埃斯顿万台之后的下一个畅想

撰文 | 歌者

万台，如果把时间刻度推回到十年前，对于国产工业机器人厂商来说，这似乎是一个想都不敢想的数字。彼时，“四大家族”在中国的出货量还是以千为计量单位，而国产机器人厂商中称得上有出货量的企业两只手可以数得过来，当时本土品牌机器人市场占有率仅为8%。

实际上，哪怕是五年前也未有国产工业机器人厂商公开提出过向万台进发的目标。并非大家心中没有梦想与情怀，只是基数太小，破万不知道哪一天真正到来，也就缺乏真正的指导意义。

埃斯顿正式对外提出万台计划是在2020年，当时公司工业机器人出货量约5600台，此时对标一万台才有了真正的底气。

2021年，对于中国机器人市场是意义非凡的一年，这一年国产工业机器人出货量破万的两大品牌相继涌现。埃斯顿执行总裁诸春华在2021（第八届）高工机器人年会上郑重宣布，2021年埃斯顿工业机器人出货量超过了万台，其中六轴机器人约占80%。

对于整个行业发展的意义上而言，国产品牌破万表明了本土工业机器人历经多年深耕，其产品力得到了市场的认可；国产机器人在产品的可靠性、稳定性等性能指标上与国际品牌的差距逐渐缩小，国产化优势日益显现；更加验证了中国机器人市场的潜力与前景。

“对于埃斯顿自身发展而言，万台出货量则是公司发展史上的一个重要里程碑，代表着埃斯顿品牌及综合实力被市场广泛接受和认可，更加证明了‘All made by ESTUN’战略是成功可行的。”诸春华表示，实际上，对于国产机器人厂商，不仅要追求产品的可靠与稳定，同时也要达到规模效应，才能实现真正的做大做强。

如果全面分析埃斯顿破万的原因，除了大市场环境的刺激作用，全产业链布局优势、通用+细分的行业策略、人才聚集、产品优势等成为诸春华口中的关键词。

这些关键因素支撑着埃斯顿万台之后迈向下一个全新征程，在未来五年内实现年出货量突破五万台，真正进入国际第一梯队的阵营。

以“尖刀”优势，紧抓新能源行业风口

2021年，埃斯顿自动化运动控制业务迎来了高速增长；工业机器人产品矩阵进一步完善，覆盖了全系列五十多款机器人，负载涵盖了3-600kg；携手了工程机械、特种车辆、新能源等行业领先品牌共同打造了标杆型数字化工厂。

对于企业长周期的稳定发展，单点的突破存在行业周期的不确定性，但是多点突破，构成点、线、面的组合，在未来新行业开拓、案例复制、内生创新等方面，具有更强的竞争优势，从而形成整个系统性生态的良性循环。

这是埃斯顿未来持续增长的关键。

因此，在新阶段埃斯顿仍将坚持通用+细分的行业发展策略，持续扩大市场辐射范围，赋能更多的终端客户实现自动化、智能化、数字化升级。

诸春华表示，目前埃斯顿在光伏、锂电、钣金自动化、木工机械、压铸自动化、焊接自动化等六大行业形成了极为强劲的竞争力，基本上每一个行业都做到了行业领先。

例如，在光伏行业，埃斯顿是出货量最大的光伏机器人企业，为国内100家左右光伏行业客户服务。在电池片，花篮搬运等工艺段属于无可争议的王者。得益于能源行业的转型，新能源产业发展周期进一步拉长，埃斯顿在光伏行业的红利仍将持续多年。

在多个细分行业取得的龙头地位也说明了埃斯顿在工艺沉淀、产品研发、供应链管理、客户服务等各个环节都达到了领先水平，也因此锻造出了埃斯顿的“尖刀”优势。

在此基础上，要实现埃斯顿的下一步畅想，与国际品牌比肩，寻找能够带动大体量增长的源头至关重要。如今，埃斯顿已经将第二增长曲线瞄准了新能源行业。

锂电池行业作为中国重磅打造“万亿级”赛道，其超大的应用场景，在汽车、储能、智能电网、能源分配调控等领域具有不可替代的作用，成为新一轮的市场风口。

实际上，与其他机器人厂商而言，埃斯顿入局新能源行业时间较早，十分了解新能源行业客户的产品需求，且形成了完善的产品矩阵。

该行业工艺革新速度快，客户对产线的效率与节拍要求越来越高，埃斯顿打造了全系列3-50kg负重的SCARA机器人，新发布的50kg重载SCARA机器人速度行业领先。在产品打磨上，埃斯顿始终以终端客户需求为核心，持续追求高速度、更高精度、更强稳定性。

除了光伏行业，埃斯顿在锂电行业也借助时间沉淀培养了一批懂行业、懂技术、懂客户需求的行业专家团队，助力埃斯顿能够针对锂电行业快速开发出贴合行业实际应用需求的专机产品，其不管是在硬件性能上，还是软件的易用性、智能化等方面都能紧紧贴合客户需求。

在行业定制化解决方案上，埃斯顿的快速响应也是一大优势。不少外资品牌在收到客户需求反馈后可能需要1-2年的时间来为客户提供定制化的解决方案，而埃斯顿在3-4个月内就可完成，且服务响应速度快、性价比高。

与此同时，秉承着“服务就在家门口”的客户服务理念，埃斯顿围绕锂电行业头部客户的业务布局铺设了完善的服务网络，哪怕是客户在海外的布局，埃斯顿都设有完善的服务网络。

在锂电行业急剧扩产的窗口期来临之际，埃斯顿已在技术、产品、市场、服务等方面做好了全面储备。

做全球化企业

国际第一梯队意味着成为一家全球化企业，这是埃斯顿万台之后面临的全新课题，既要积极寻找支撑如此大体量增长的源头，也要充分发挥并放大公司优势，调动公司所有资源为这一核心战略服务。

在诸春华看来，国产工业机器人与五年前相比已经取得了长足的进步，未来要达到与国际品牌齐头并进，首先要提升自身品牌知名度。目前，在一些大型国企或汽车行业应用中，客户仍然会优先考虑国际一线品牌，因为在这些行业中，品牌即意味着高品质、强产品力、高性能。

为应对这一挑战，接下来，埃斯顿仍将苦练内功，在研发、产品、业务、市场、服务等方面向国际一线品牌看齐，服务全球客户；加大人才资源以及研发投入，加快机器人核心算法、软件、易用性、智能化等指标的迭代升级，更加关注机器人高速、高精、高可靠性等核心指标的进一步提升，助力工厂实现真正的降本增效；同时深耕细分行业，开发对应的行业专机，为用户提供基于机器人的一体化应用解决方案，打造国产可信赖的高端品牌。

整体而言，埃斯顿将充分利用国际竞争优势，整合埃斯顿海外内外的研发资源、人才储备，发挥协同效应；其次，发挥埃斯顿全产业链布局的优势，通过核心零部件、机器人本体、系统集成、智能工厂等全产业链的积累，为客户提供完善的一体化解决方案，坚持通用+细分的行业发展战略，将埃斯顿在细分行业的龙头优势与地位复制至其他新行业应用中。

与此同时，积极出海。

2022年，诸春华将其定义为埃斯顿海外市场重大发展的元年，公司将大规模进军开拓海外市场，助力埃斯顿的国际化发展。2021年，埃斯顿在马来西亚设立了分公司， 2022年埃斯顿致力于将出口海外营收比例提升至20%-30%。

为此，埃斯顿已经做好了相应的产品储备，除了性能满足海外用户的需求外，在客户更为关心的安全性指标上做了进一步提升。目前，埃斯顿产品已经通过CE认证、UL认证，产品在东南亚、欧洲、美洲、澳大利亚等国家和地区得到了广泛的应用。

借助埃斯顿海外公司资源，充分支持埃斯顿全球化战略的深入布局，立足这些公司在海外建立的完善服务体系，帮助埃斯顿快速响应海外市场的需求，在外资品牌的“领地”与其一较高下，驶向国产机器人全面崛起的星辰大海。