瞭望者：用前瞻的眼光看安防行业未来

    瞭望者，一个赋予各种使命的名字，普利策先生曾说:“记者是瞭望者。”今天笔者采访了一家安防企业北京瞭望者科技有限责任公司，名字中也有“瞭望者”三个字，在笔者没有到达目的地之前，很好奇这是一位什么样的领导，是一个什么样的公司，用如此高端大气上档次的名字。笔者得到的答案是：一位有着睿智前瞻性眼光，温文尔雅、谦逊的领导带着一个充满活力的团队，在做着一件件不平凡的事。下面就听笔者与你娓娓道来这个安防行业的瞭望者及其创始人朱燕齐先生吧！ 

    北京瞭望者科技有限责任公司是一家在信息产业内高速发展的主营安防产品及多媒体网络通讯产品的高科技股份有限公司。在与中关村同步成长的过程中，公司紧扣市场脉搏，不断推陈出新，积累了丰富的产品开发经验和得天独厚的市场资源，产品品质日臻完善。

    公司一贯秉承"以客户为中心“的经营理念，始终致力于为国内外客户提供最新的、最好的、经济的科技产品，推动中国信息产业的发展。作为视频产品和视频服务的提供者，公司将以客户为中心，以市场向导为原则，满足家庭、个人、企业用户的迫切需求，为其提供技术先进、服务优良的终端产品和信息服务。

瞭望者朱燕齐总经理

    一、创建省市级自主营销体验中心

    瞭望者科技有限责任公司成立于2003年，快速发展时期始于2007年，瞭望者07年创建了自己的品牌，未来发展的目标是在省会城市创建自己的营销中心。目前企业发展除了国内市场以外还有国外市场，公司能够兼顾两大市场，源于朱总自身经历和朋友圈子，这是公司的业务不断扩展到国外的主因。在交谈中朱总说：“这个营销中心主要是针对于终端用户的，让用户真正体验到产品的好处，放心的购买，从而改变用户心中的刻板成见，因为一次购买的产品质量有问题，造成用户的感受不好，一朝被蛇咬，从而将整个安防行业否定了。着眼于世界领先的产品和技术，向国内外广大用户提供领先于世界潮流的产品和周到细致的服务，是瞭望者全体员工共同努力的目标。未来瞭望者将以诚信、务实的态度为使人们的生活和工作更加方便、高效、丰富多彩做出贡献。”瞭望者服务的用户是终端用户，主要是企业主、家庭、研究所之类的，最终做到各个行业，服务于消费者。瞭望者今年6月在吉林省开始做第一个服务中心，目标在于锁定终端客户，如果试点成功明年将从南方、西部地区开始实施。

    二、未来的方向：品牌整合营销

    瞭望者品牌现在主营的产品是监控前端，包括摄像机，光端机，红外球，辅助光源等。瞭望者一直致力于对研发技术的投入和研发队伍的建设，并始终保持了与国际同类产品和技术的接轨。目前开发成功的产品部分已具备国际领先水平，在图像质量上高于国外同类产品。未来发展的目标是监控设备的整合营销，包括录像机等与前端有关的设备进行整合营销。未来销售渠道的拓展这既是公司未来发展的机遇也是瞭望者面临的挑战。

    三、品质决定实力，质量赢得信赖

    虽然瞭望者在安防行业不是大型企业，但在工程案例方面，成功案例也不乏，如今年的安贞医院某20000平米高端实验室管理系统就是瞭望者的产品，也是瞭望者亲自参与实施的一个项目。据朱总介绍:“瞭望者每年都要向俄罗斯出售2000多台设备，而且是终端用户。”以此来看瞭望者的产品质量是值得信赖的，要不然，我们的国际朋友也不会千里迢迢的跨国来购买瞭望者的产品。交谈中，朱总说：“公司的产品价格要比市场一般产品的价格高，比电子市场高200元左右，但是比大品牌还是要低一半左右。”面对这样日趋竞争激烈的安防市场，产品同质化现象严重，电商来袭的状况下，瞭望者要逆市场潮流来建设线下营销体验中心，这是什么理念让瞭望者的领导层信心百倍？瞭望者将何以立足安防市场的呢？笔者在与朱总的交谈中得到了答案：“虽然体验营销中心的模式，比起网上的单纯电销，要耗费大量的成本，但是企业立足的是长远之地，营销是要进行全方位的宣传与推广的。”未来电商的发展终究要回归的，这里所谓的回归就是回归用户的原始需求，未来安防行业的电商，是要在传统模式的基础上，进行技术创新，利用互联网宣传最终的目的是满足终端用户的原始需求。由此可见，瞭望者的未来值得期待。

    四、大企业垄断资源，小企业如何生存——质量是保障

    面对安防市场的资源整合，优势资源不断向大企业靠拢的现状，在对话中朱总很坦然的表示：“现在的安防市场亦如战国时期合久必分，分久必合。就像安防行业90年代刚刚在中国起步一样，刚开始安防企业的模式是外包的，这种方式也使得一些配件厂得到了丰厚的利润，但是随着市场的发展跟随者越来越多，市场趋于饱和，盈利的机会越来越少，随后一些企业倒闭，在市场规律的作用下优胜劣汰，剩下的企业就把资源整合做成品，在中国做百年企业不现实，再大的公司也需要成长与发展衰落，不过凡事也有例外，一切皆有可能。公司在这个过程中就需要不断创新，保证产品的质量。在技术层面，公司还未达到芯片级的水平，但公司也在努力，本着天下兴亡匹夫有责的态度。对于公司而言，勤奋是一切事业的基础。在公司产品的的理念方面，我们是绝对不会以次充好，品质是我们制胜的法宝。”瞭望者的产品在工程商中的口碑还是值得一提的，朱总介绍：“有一部分的工程商，是由曾经服务过的客户介绍过来的。客户愿意找瞭望者是因为公司的售后服务值得信赖。”由此看来，瞭望者的产品与服务是做到位的。在安防市场发展如火如荼的今天，各种各样的营销手段，但是作为消费者的我们最容易受到身边的朋友影响，所以在以后的发展中，口碑营销也是企业市场发展的必备杀手锏。

    五、产品外观以用户需求来设计

    不同的企业文化塑造不同的员工，不同的民族文化背景造就不同的人种，在中西、南北、国内外，不同行业之间都存在着文化和理念的差异性，面对这些不同需求的受众，瞭望者的产品在外观设计上秉承以客户需要为原则，例如在产品包装上面，朱总在交谈中也提到：“如果用户是军工方面的，他们更青睐于外包装是普通的黄色纸盒，而对于一些企业或是家用更喜好于一些感官上漂亮的外观和产品外形。在工程中，我们首先是要谈用户对于产品外形的需求，然后再进行设计、生产。”这些产品的外观设计一直以来，瞭望者的产品部门都有在意，产品的外观设计也是今年安博会上众多的企业提到的一个问题，未来扩展国外市场，跨文化销售与营销中，民族文化差异将会成为市场开发的关键点，瞭望者的领导站在世界的前沿，看到了安防产品未来发展中将会面临的阻隔和挑战先行一步做好了准备。

    六、瞭望者未来面临的挑战与规划

    瞭望者在10来年的发展中，也算是顺风顺水，但是同样也用它的难点，未来瞭望者的挑战之一就是渠道问题的解决，瞭望者的产品将会以什么样的渠道去进行销售，还在商讨中，但是朱总表示，瞭望者并不打算依赖于现有的模式进行复制，瞭望者将开发出一条适合自己的营销渠道。以瞭望者对于行业的了解和结合自身的发展状况，相信瞭望者在未来的发展中，将会走出一条适合自身发展的新模式。

    截止今年瞭望者已提前两年完成了第二个五年计划，2014年将会实施第三个五年计划，第三个五年计划将会实施新的营销模式，这还在策划中。