陈卫宏 画材老板的转型追求

　　几天前，凤凰画材集团董事长陈卫宏收到了旗下凤凰半导体公司送来的订单：广东中山市华亿电器订购5万片IGBT半导体芯片。采访中，这位高个瘦削的企业家献宝似地展示了这张订单。

　　订单额不过几十万元，陈卫宏之所以看重是：这为企业转型发展的思路提供了佐证。两年前，他出资与留美博士屈志军团队在滨湖区联手建起凤凰半导体公司，如今26家电器企业通过试用芯片后应允购买。

　　市场的积极反馈，让这个画材老板的脚步真实地跨入了高科技领域。这是凤凰画材转型追求的关键一步。不过，要完成一个传统制造业企业的转型，必须考虑之前底子。因此，几年前陈卫宏已开走另一步：升级原有的画材生意。

　　■　传统产业升级篇

　　在海外建厂、联营工厂等升级策略下，今年前四月凤凰画材业绩增长41%。

　　白手起家

　　今年38岁，坐拥年销售5亿元的画材生意——容易让人联想到陈卫宏是得承父荫的“富二代”。其实他是白手起家。

　　大学毕业干了两年销售后，他通过伯父结识了上海一家外贸公司文体用品部的经理，挖到一条信息：欧美市场油画布需求量很大，国内没有一家生产商。摸索几个月后他决定：油画布有前途，干这个！

　　于是，1995年华庄镇有了家叫“无锡凤凰画材有限公司”的8人工厂。他拿着客供样品跑南京、上海找专家，翻工六次花了一年半时间，拿到了第一张1万美元的订单。年终盘账时傻了：一年销售近百万元，而质量原因导致亏损30多万元。“当头一棒！”陈卫宏回想往事时说，创业前五年没赚钱，只理顺了管理。白手起家就艰难在：经验全靠自己摸索。

　　进入新世纪，凤凰画材抓住了国家鼓励生产型企业自营出口的机遇，五年内销售额就从1000万元增长到4亿元，最近五年逐步升级赢利模式和运营模式。

　　海外建厂

　　2005年，一件大事发生了。正是这事敦促陈卫宏转变发展模式——凤凰画材被列为“后配额时代中美纺织品反倾销第一案”的第一被告。

　　第一个告诉他消息的美国客户很紧张：快去看，你们上了美国商务部的网站。面对人生第一起官司，他决定应诉，斥巨资聘请美国知名律师。一年多的调查抗辩后，美国法院裁定，凤凰画材应诉成功！之后凤凰画材以远低于同行的关税，站稳美国市场。

　　陈卫宏设宴庆功。开怀畅饮之后，他清醒意识到，“经营全球化，生产国际化”的发展之路已经势在必行，要赶紧“走出去”！最终选定越南建设海外工厂。

　　2006年3月，先在胡志明市铃中开发区租用2000平方米厂房开工；4月向美国市场运出第一只集装箱；8月斥资1500万自行建造了1.2万平方米标准厂房。时任国家商务部部长薄熙来参观越南“凤凰画材”时鼓励道：“我相信你们一定能成功！”

　　2008年的金融风暴中，越南“凤凰画材”当年产值达到1200万美元，占凤凰画材新增业绩的40%。如今，一个集木材、坯布、包装纸箱等主要原材料采购和原木加工、油画布涂层及画框、画布生产为一体的越南　“凤凰画材”本土化产业链已形成。

　　联营工厂

　　当年从华庄农村起家的8人工厂，已发展成拥有无锡“凤凰画材”、沭阳“凤凰画材”、中英合资沭阳“凤凰美术颜料”、越南“凤凰画材”、无锡“凤凰半导体”等5个生产基地，下属7个子公司的集团企业，成为国内画材生产龙头企业、世界第二大画材供应商。

　　面对“长大”的事业，陈卫宏的升级思路是“有所为有所不为”。2008年他开始了改革，实施“联营工厂”模式　——把基础制造流程外包给安徽、苏北等地的独立工厂，自己则把人力物力更多放到技术研发和核心工艺上。

　　改革低调进行，但还是引起了圈内质疑：这不是把利润分割了吗？甚至有竞争对手向客户“告密”：凤凰画材现在不自己做了，都让别人生产，质量堪忧。

　　当时陈卫宏笑而不答。在采访中，他“解密”道：凤凰画材走品牌化道路，反倾销一案和海外建厂的出口优势，都增加了产品的利润。联营工厂分享5%的利润，但凤凰画材因此可以大幅减少成本。以人工而言，画材员工数量缩减了1000人。质量检验员进驻联营工厂则能有效保证质量。

　　升级云端

　　世界第二的位子，不想再往前挪挪？陈卫宏清楚，画材行业的特点是低端市场门槛非常低，而高端市场门槛高利润高。做竞争力强的企业，要专攻中高端市场，不能为了世界第一，什么都做。

　　做画材生意出了名，与艺术界接触也多了，他开始着迷艺术，有时会花250万元收藏一幅油画。而投资艺术，是他从画材产业链“云端”发现的新机会。

　　凤凰画材集团现在北京、上海、无锡各开了一个画廊。当然，这位少壮派锡商可不满足于欣赏画作，他不仅投资艺术品，而且投资艺术家。已经签下三位年轻的画者，资助他们前往香港、美国、法国开设个人画展，“看着他们在自己的支持下成为知名艺术家，是另一种成就感！”

　　他计划50岁退休，此后更多亲近艺术。

　　■　新兴产业迈步篇

　　嫁接“530”发展，半导体企业今年可实现销售5000万元，3年内产值将突破5亿元。

　　跃居为国内画材行业龙头老大之后，陈卫宏有了新的心事。下一步怎么走？政府倡导高新技术产业，自己该选什么？

　　不急功近利

　　旅美的伯父向他提供三个选择：太阳能、LED显示屏、半导体。陈卫宏选定引进半导体项目，选定530人才、留美博士屈志军作为伙伴。

　　屈志军供职美国国际整流公司时，曾带着项目寻找合作，但有个原则：对方不急功近利。他的项目“绝缘栅双极晶体管(IGBT)”，是电力产品的心脏，能将直流电、交流电互相转化，以达到节能降耗的最佳效果。产品广泛应用于家电、电动汽车、计算机等领域，是国家“十一五”科研重点攻关项目。

　　见面时，屈志军浇起冷水，这个项目需要长期持续投入大量研发经费。

　　陈卫宏仔细调研：国内的IGBT器件化生产尚属空白，工业化应用的相关产品全部依赖进口。而节能减排呼声日渐高涨，IGBT项目的应用将越来越广泛。直到一个台湾电器企业负责人说：“这个我们台湾人都不敢做哦。”他下决心了，三次赴美引进了5名海归博士，组成核心技术团队。

　　“嫁接式”　样本

　　2007年底无锡凤凰半导体科技有限公司在无锡经济开发区挂牌成立，海归博士屈志军出任总经理。“凤凰半导体科技”一期投资　3000万元人民币，建设完成了1.5万平方米的厂房，拥有百级/千级净化车间及与生产相配套的可靠性实验室、器件测试实验室、失效分析实验室，已顺利完成进口生产流水线安装调试，产品已投入批量生产。

　　凤凰半导体科技的“IGBT项目”成功申报“530计划”。

　　与许多　“530”不同，屈志军没担心过资金。“我背后有一个实力民营企业——凤凰画材。”上月，在中国(无锡)海归创新创业峰会的国家“千人计划”入选者座谈会上，他这样介绍。事实上，这种本土企业家与海归人才嫁接发展的“嫁接式”模式已经走红——530企业与本土企业对接的越来越多，甚至已经写入“无锡千人计划”。

　　“高新技术产业是需要时间来培育的。”在陈卫宏看来，政府对“530”的支持，增强了民营企业走高科技之路的信心。目前，海归团队享有巨大空间，而陈卫宏最愿意“插手”的就是在销售上派出团队，理顺市场面临的问题。“技术我不懂，全交给他们。我了解市场，可以帮得上忙！”他谦虚地笑了笑。

　　订单飞过来

　　承载着“凤凰”未来的芯片，不负众望，在嫁接式的合力下走入了产业化阶段。

　　技术上填补了国内空白。今年2月，公司自主研发的“高电流密度NPT型IGBT芯片成果”通过中国电器工业协会电力电子分会专家组的科技成果鉴定，推出的　IGBT芯片技术指标，已达到国外同类产品先进水平，国内领先水平。现已完成专利申请7项，其中发明4项、实用新型发明3项。

　　市场逐步认可。凤凰半导体的销售首步进军电器市场，工业市场同步跟进。陈卫宏向广东等省份派出营销小分队，在电器企业投放样品。目前得到了上汽总公司、广东美的、山东九阳以及无锡尚朋堂等一大批用户的支持。预计今年可实现销售5000万元以上，3年内产值将突破5亿元。

　　最新的消息是，广东有三家电器企业联合下单，计划一举订购200万片芯片，订单额达到1600万元。[page]

　　手　记

　　少壮派锡商的选择

　　这一期我们关注了一位少壮派锡商。他，38岁。以这个年龄搜索无锡工商界，结果大多数是“富二代”。陈卫宏不是“富二代”，他白手起家，创业不易。

　　15年的创业经历成就了这位企业家融合着50后与70后的性格。干事和乡镇企业家一样拼命，有决断力、有掌控力，不会因外界因素轻易动摇自己的决定，一起打拼的员工更愿意叫他“老板”而不是“陈总”。同时，他和许多年轻的企业家、富家子弟一样，很会享受生活。他买名车别墅，更年轻的时候在高速公路上跟人从北京飚回无锡，也会时髦地配上一双软底鞋；但他始终认为一万块钱买一瓶酒很奢侈，赌博更奢侈，所以他不会和人去澳门，甚至不炒股。

　　值得关注的是，在年轻企业家的圈子里，一些“富二代”企业家佩服他，跟着他选投资项目，选择投资方向。

　　最近召开的全市加快转型发展工作会议上，记者看到一些知名民企席位上，已经坐上了年轻的接班人。随着时间的推移，年轻企业家、“富二代”会逐渐成为工商界主力。这些少壮派锡商将会是转型发展的一股动力。他们的选择，对转型发展的看法，关乎所掌企业的未来，也关乎城市的未来。

　　我们关注少壮派锡商的选择。

　　对　话

　　■记者：做新兴产业、和海归相处，有什么需要注意的？

　　陈卫宏：企业转型，取决于企业家的胸怀。什么都做老大的话就不行。高新技术我不懂，也没有可能快速地成为专家，对技术人才要有谦让态度。现在我每周到凤凰半导体开两次会，听听市场推广和研发进度。

　　企业在发展道路上诱惑是很多的，一旦认定了就要专注。我前15年专注于画材，现在已经形成了良好的循环发展。今后15年，半导体就是我专注的事业。

　　■记者：面对质疑，怎么办？

　　陈卫宏：我23岁创业时，家人质疑得比较多。现在做高科技产业，反而家人很信任我，企业家的圈子里倒不认同。有人甚至说，现在政府倡导高科技产业，你这样是不是“作秀”。我的回答是，我的企业是一步步奋斗出来的，钱是一块块赚出来的，现在发展新兴产业是自己认定的选择，不会对自己的事业开玩笑。

　　■记者：创业15年来，最痛苦辛酸的事是什么？

　　陈卫宏：　比较辛酸的事是，父亲帮我去借钱。因为第一年亏损了30多万元，之后没有钱再投入了。父亲是小学教师，带着我去他一个学生的家长那借钱。那个家长是乡镇企业家，我们打算向他借五万元。父亲和我在他家客厅坐了一个多小时，对方始终只有一句话“我手头也紧。”

　　觉得对不起父亲，他是一名教师，却因为我经营不善，而低声下气地求家长。

　　■记者：做企业，怎么处理与政府以及其他企业家的关系？

　　陈卫宏：我现在每天傍晚基本上都在公园散步，我的应酬很少。这可能跟我一直做海外市场有关，非工作时间、周末都更愿意用来休闲。我觉得与其花心思去搞关系，不如做实在的事，做好企业让其他企业家、政府认同你。

　　■记者：50岁退休后，干点什么？

　　陈卫宏：花更多时间去旅游、摄影、做艺术投资、做慈善。(高琼玲)