做好一个本份的本土分销商

      夏天中的某个上午，也许是由于下雨的原因，中发电子城中顾客稀稀落落，柜台里的伙计有些在看报纸，有些在炒股，有些坐在那里发呆。

      如同大多数混迹于此的老板一样，港亿电子的刘洪绝大多数时间喜欢和朋友们喝喝茶，聊聊天。“尽管我每天来公司，但很少管理。”刘洪就是这么悠闲地过着每一天。

      对于分销商来说，时机是最重要的，订货、发货、打款、回款等都要求迅速，因为利润率不高，只有采取加速周转的方式才可以，因此计算器是这里最畅销的产品之一。然而，港亿电子却不是这样，刘洪表示自己主要是凭借感觉管理公司，这的确有些匪夷所思。

      “我们大家都学过企业管理、市场营销等课程，但如果用经济学的观点来看，有些事情根本无法解释。”几天前，刘洪就遇到过这么件事情，突然感觉有压单的现象出现，经查实，果然被压了十余份发货单，总计七百余套产品。所幸没有耽误到客户生产，否则势必会对未来合作产生影响。

      实际上，这种现象在分销商中并不少见，毕竟公司规模普遍不大，员工也基本各自为战。刘洪也承认放羊式管理手段并不利于公司规范化、健康化发展，应该采用制度化严格化得库存管理以及销售订单的管理，但这种做法“往往并不科学”，因为分销的时间效应，订货周期是4-8周，因此如果完全按照数据进行定制，突发的订单则很难处理。

      很多时候刘洪都是在凭借其丰富的经验以及“模糊逻辑”制定计划，对于分销商而言，市场永远是在变化的，数据只能作为参考。模糊逻辑的概念也适用于所有分销商，对于他们来说，充足的现金是王道，然而资金永远不够，周转率高的企业利润显然会高一些，这是企业得以生存发展的命脉。“我们永远都是缺货的，如果贷款压货资金周转不灵，利息怎么办？货品没人要怎么办？但如果不压货，卖什么？”面对着这种矛盾，似乎只有靠经验解决了。

      “当然，这种经验并不是每个人都能搞明白的，并不是所谓的拍脑袋想问题，而是经过长年累月的学习。”自从93年港亿电子创立至今，刘洪一直在行业内观察着、积累着。[page]

      刘洪对于自己的描述是“没有野心，一切随缘”。事实上，从事元器件分销行业将近20年，也完全是由于一系列偶然因素。工作屡遭排挤，在88年至90年期间换了7个工作，而最后一个工作就是元器件分销行业。因此，当再次受到排挤之后，只好无奈的选择自己创业。“当时只是没有办法，哪都不要。出来自己干好歹能挣口饭钱。”刘洪幽默的答道。

      当时的情形并不像刘洪描述的这么轻松，在其选择创业之后，并没有带走原公司一个客户，刘洪今天谈到此事仍感到自豪。在刘洪离开之后，也有客户主动找来，但都被委婉的拒绝了。“我知道随便拿两个客户，几千块的收入，填饱肚子还是没有问题的。”

      “只有抛弃一切才能从头开始，不要去吃老本。”刘洪正是凭借着其所谓的本份的经商理念，开始了自己的创业之路。做分销的代理门槛相对来说较低，因此启动资金对于刘洪来说并没有成为障碍，由于在客户及同行之间较好的口碑，按刘洪的话来说，“大家都挺瞧得起我”，当时主要的经营手段是从上家拿货之后转移给下家，验收合格之后再将货款返还至上家。

      就是这么一点一点的积累，港亿才逐步的成长壮大起来。因此，刘洪并不相信第一桶金理论，“不可能一下蹦出来一桶金，资本是积累出来的，突然蹦出来一笔钱的说法肯定是骗人的。”不过刘洪对于当年第一个客户还是印象深刻，是来自中科院的客户。后来经过介绍，很多大学实验室等对于品质有较高要求的客户陆续在港亿进行采购。

      刘洪从创业初期就保持着这种经商态度，十几年商海沉浮并没有改变。在中关村假货泛滥的今天，除了营业额扩大了，港亿跟当年没有任何区别。刘洪总是在说自己的生意之道和和尚念经有些类似，“管好自己就成了，自然能够影响到周围人员。”而尽管刘洪没有管好整个中关村的能力，但是能够影响到整个的港亿。刘洪记得在培训员工的时候，有一个应聘者表示，欺骗是要看情况的，如果为了生存是可以的。然而刘洪当时严厉的批评了他，“什么情况下都不能欺骗，这不是理由。谁做坏事之前都有合适理由。”[page]

      “出污泥而不染是挺难的，但还应该按照自己的路线、自己的道德底线去做。”刘洪回忆道02年是企业最困难的时候，别人卖假货后业绩快速上升，而港亿的营业额提升得并不明显。然而在别人买车买房之后，刘洪并不羡慕：“我买不起不买，继续开我的破车。”

      当年的坚持给港亿带来的是丰厚的回报，03年以后港亿增长速度达到了30%，至今已成为一家销售额突破千万的企业，而这很大程度上都来自货品质量的保证。港亿的产品价格相比较其他柜台的价格会贵上20%，但一分钱一分货。“人人都想要价格便宜的好货，这可能么？”

      做SMD分销主要的差异化在于人品，信誉好的公司才能够继续发展，刘洪一直都是这么认为的。被动元器件比较容易造假，而且很难使用仪器进行检测，并且由于数量太大，一般的抽查方法也无济于事，只能是试用一段时期以后才可以分辨出真伪，但届时可能会严重影响到产品的质量甚至整个生产计划。

      刘洪将被动元器件比作建筑用的沙石，主动元器件则为建筑材料。“大厦的质量不光取决于钢材或者砖头，同样要靠沙石等质量共同决定的。”刘洪进而解释道，被动元器件如果产品质量不高，会出现漏电等现象，进而出现待机时间缩短，电流杂波增大，信号接收能力弱等现象，而这些都是因为不起眼的被动元件所引起的。

      同时，刘洪强调，也会根据客户的需求进行选型推荐，在试用过一段时间之后，确信了产品的质量，会把性价比高的产品推荐给客户。根据客户选用器件的目的进行不同种类的推荐，在确保产品本身的同时降低了成本。

      对于刘洪这种看似不作为的管理行为，EEWORLD记者提出了疑问：“为什么不想把港亿做大？”

      “为什么一定要做大呢？”刘洪反问道。

      刘洪对于港亿的未来并没有过多的规划与期待，对公司的员工非常和善，他一再强调港亿是所有员工的共同财产，给大家提供了一个做事儿的舞台，不管舞台大小与否，只要对得起良心做事儿就成。

      “谁有本事接这个摊子，能替我看好就成。”刘洪抽着烟，陷入了沉思。