解析美国最大远程影像服务公司VRAD的发展条件

美国远程影像服务公司vRad（Virtual Radiologic Corporation）是美国最大的远程影像服务公司。2014年年收入1．85亿美元，通过自建超过350人的专业影像学医生团队，为全美50州及国际市场超过2，100家医疗机构提供远程读片服务，年读片量超过500万份。

这家公司2007年纳斯达克上市，当时年收入为8，600万美金，2010年被私募基金Providence Equity Partners 以2．68亿美元收购，同时退市。2015年5月被纽交所上市公司MEDNAX以5亿美元收购，MEDNAX是一家专注新生儿、产科、儿科、麻醉等专科领域医疗服务的公司。

根据MEDNAX 2015的数据，美国医学影像市场规模大致为180亿美元。根据研究机构Transparency Market Research 2014年发布的报告中的数据，2015年全球远程影像市场（包括产品和服务）规模大致为17亿美元，2019年可能达到37．8亿美元。根据这些数据推算，美国作为远程影像发展的主力市场，其远程影像市场占整体影像市场的比例也在5％以下。总体来说，远程端相比线下整体的医疗服务仍是冰山一角。

不过，vRAD为小医院、社区卫生中心和部分专科医院提供的影像读片服务背后体现客户需求的一个重要特征：弥补。

与线下的关系：弥补而非取代

从vRad的发展经验来看，客户选择远程影像的考虑有几点。一是弥补专科影像读片能力的不足，vRad强调其独立的影像学医生团队中75％是训练有素的专科领域的读片专家，随着近年来某些疾病的高发，专科领域读片如乳腺摄片需求快速增长，这些领域非常专业，而许多中小医院没有足够的专科病人量的需求来雇佣自己的专科医生的成本，因此选择了外包。

第二种考虑是弥补夜间、双休日、假日期间读片能力的不足。vRad的竞争核心之一是提供365天24小时无休的读片服务，即便在夜间节假日等时间也能够做出迅速的读片结果，弥补了医院全职影像科在某些时段的人手不足。小医院也可以节省雇佣夜班影像医生的成本。

从vRad近15年的发展轨迹来看，远程影像和线下影像科的关系更多的是弥补。假设最佳服务状态为10分，那么远程影像有助于医疗机构将影像服务从8分提升到10分，而对于没有影响能力的机构，远程作为一种辅助服务却无法将0分提高到5分。也就是说，远程服务更多是弥补现有服务在某些领域的不足，医疗服务本身也需要影像学的基础才能借远程端提升服务，远程并不能助完全没有影像基础或基础很弱的机构拓展服务。

根本上来说，影像学是医学诊断的辅助手段，假如医疗机构本身没有一定的医学实力，没有专业能够根据影像学报告作出诊断的医生，仅凭远程影像做出的结论，仍然无法很好地为病人服务并留住病人。

在读片基础之上更高门槛的服务

vRad除了读片之外，还将服务衍生到数据服务和影像咨询领域，建立门槛更高的竞争壁垒。vRad通过15年的积累，建立了庞大的影像数据库和影像处理及分析的经验。基于这些数据和经验，vRad将服务拓展到更深一层的分析领域。

vRad的数据分析和咨询服务主要针对医疗机构的两类需求。首先，医疗机构有大量的影像学数据，但缺乏将医学数据进行系统处理，转变为能够提示治疗效率与风险关系、以及提升管理效率的管理型数据的能力。奥巴马医改提高了治疗价值的重要性，将治疗效果作为支付方的重要考核指标，因而医疗机构越来越有动力通过各种途径提升治疗效果、增强管理效率、及节约成本。影像作为治疗的重要组成部分，同时也是价格昂贵的一类项目，受到医院更多的重视。针对这些需求，vRad能够将影像数据和医院经营方案结合起来，为影像本身提供了增值服务。比如，vRad可以根据MRI的使用频率和治疗结果、开支等指标进行综合分析，考量医生在使用这些检查中的合理性、成本评估以及效率评估。

医疗机构的第二类需求来自影像的成本和收入的综合评估。vRad为一些医疗机构评估如何在成本最经济、效率最高的情况下管理自己的影像科。根据医疗机构的性质和规模不同，影像学的解决方案包括自建、自建加专科外包、外包加培训等多种途径。一些医疗机构在某些领域内可能有专长，但在另一些治疗领域缺乏病人量的优势，为此无法负担起单独的专科影像医生。基于医疗机构的服务能力、投入能力和产出，可以得出最经济有效的影像解决方案，既能为医疗机构节省开支，又能保证服务质量。

总结来看，vRad的服务已经从单纯的读片，衍生到数据分析和影像解决方案领域，建立了庞大的影像学数据库。不过，远程端的服务总体来说仍然是线下的一小部分，仍然是线下的一种补充，并且要基于线下服务能力的基础才能进行。

远程影像服务的定位决定其发展路径

从上面这个案例可以看出，远程影像服务的对象需要具备一定的基础实力。首先是吸引病人的实力，具备一定的服务基础。然后是影像服务本身的实力，其医生具备一定的影像服务能力，机构本身则具有基本的影像硬件，才能在此基础上，弥补其影像服务的不足。因此，对于这类通过服务的创新为传统行业服务的公司，发展的基础在于准确的服务对象定位。这一案例所揭示的是与中国市场上定位为基层进行影响服务的模式的鲜明对比（我们会在第三部分中详细阐述），由于中国的类似模式所定位的被服务对象——基层机构——在影像实力上极度欠缺，且无论从软实力还是硬实力上看，都难以吸引病人，因此嫁接在这类土壤上的远程影像服务难获突破，将落入服务对象定位错误的陷阱。