对话14家企业：5大关键词，锚定2022年SaaS行业新起点

编辑 | 周蕾

辞旧迎新，过去一年国内SaaS行业在一二级市场「冰火两重天」的氛围中结束了跑马圈地的粗放模式，站上了发展新节点。

一级市场里，两极分化加剧，有人拿钱拿到手软，有人缺钱岌岌可危；二级市场里，高开低走，年初SaaS概念股狂飙，2月中旬顶峰过后开始一路下行，有赞、明源云等头部厂商的股价至今仍未走出低谷。

这一现象背后是SaaS厂商们开始在产品、技术、资金、商业模式打磨等各个维度上进行全方位、精细化竞争与对决，而这一趋势也将延续到2022年。

鉴于此，雷峰网通过采访一众SaaS领域企业家，捕捉其口中的“PLG、垂类SaaS、全链路&矩阵式、运营思维、元宇宙”5大关键词，呈现过去一年SaaS赛道在产品、技术应用、模式创新上的成果，锚定2022年的行业新起点。

PLG，是2021年国内SaaS圈里的年度热词。

PLG全称为 Product Led Growth，即“产品驱动增长”。通俗来说就是：好产品自己会说话，它们可以自我销售。它指向这样一种市场策略：企业专心把产品做好，收获了使用者的认可和喜爱后，就会产生购买，这一过程中，几乎不用接触到销售人员。

可以说，PLG在一定程度上，与SLG（销售驱动增长）相对，后者强调的正是通过销售人员和销售渠道，去推动订单合同的增长。

SLG是企业IT采购“CIO时代”（1980年-1990年）和“非CEO高管时代”（2000年代）里常见的模式，直到2010年后，企业IT采购进入到了“终端用户时代”，采购的话语权，逐渐下移到软件工具的直接使用者身上。再加上伴随着近两年，数字化加速，工具型SaaS（如内部沟通工具、设计平台、内部知识库等）流行，SLG概念大火。

“ToB类云软件，未来很多都会走上PLG道路，这是软件行业自身数字化趋势的必然结果。”在广发证券前IT董事总经理、雅虎北研前首席架构师、现任凡泰极客创始人的梁启鸿看来，很难想象一家向企业提供信息化、数字化解决方案的软件公司，自己的市场营销手段都不是数字化的。

不过，PLG在备受追捧的同时，也争议不断。

在群核科技联合创始人兼CEO 陈航看来，需要注意的是，在中国的市场逻辑中，PLG适合不同的赛道和企业不同的时期。尤其对行业垂直SaaS来说，它们通常有两大增长引擎，一是产品，一是服务，因此“PLG+SLG双轮驱动”会成为此类SaaS更加长远的增长模式。

以酷家乐（群核科技旗下的3D云设计平台）为例，早期的酷家乐（2013~2017年）也是PLG导向，通过建立Freemium模式，依靠用户口碑实现增长。

但到了2018年后，酷家乐纵向更细分行业，横向进入全空间领域。针对不同场景对应构建不同的产品和解决方案，这一阶段中，很多行业解决方案没法 “试用”，也意味着无法采用PLG模式，酷家乐就重点建设了SLG相关的能力和流程。

与此同时，部分新产品仍然在以Freemium模式做推广，目前，整个公司相当于 “PLG+SLG双轮驱动”。

事实上，这也应和了前面提到了PLG模式发挥作用的一个前提，即：场景上贴近终端使用者。

而符合这一特征的企业主要散布在开发者和产品工具、后台支持和运维、用户运营，以及生产力和协作工具等领域。并且其中，据Clearbit统计，在IPO的PLG公司里，40%的公司产品是面向开发者和产品工具。

不难看出，PLG作为一种企业的市场策略和增长模式，有其特定的适用场景和阶段。事实上，除了PLG，还有其他如CLG（社群驱动）、MLG（营销驱动）、SLG（销售驱动）、ChLG（渠道驱动）和SeLG（服务驱动）等模式，而对SaaS企业来说，采取何种模式来推动自身增长，还需因地制宜、因时制宜。

如果把SaaS产品分为两类：通用型和垂直型。2021年以及接下来一年，后者都更被看好。

浪潮易云总经理傅林向雷峰网表示，面向细分领域和垂直行业的一些小而精的SaaS产品更容易与IoT、AI领域的产品相融合，客单价较高，用户粘性较高，市场竞争相对较小，因而更易推广。

再加上，这两年烧钱补贴的模式也逐渐成为过去式，客户越来越趋于理性化，市面上没有做深做透的SaaS产品，以后的路会更难走。

而对寓小二CEO黄冠文来说，在2021年的众多趋势中，让他印象最深的，是互联网大厂入局通用型SaaS服务。“这对原来的通用型SaaS玩家而言，是一个比较大的冲击。”

但他也指出，很多偏向于做垂直领域的SaaS厂商，其行业认知与客户积累经历了漫长的过程，在打好行业基础之后，再连接其他服务进来，形成偏向产业互联网的模式，这一点是大厂很难随意撬动的。

“SaaS在中国的发展，与美国不大一样，通用型的机会所剩不多。垂直一定是重点发展的方向，触及产业互联网的方方面面。不过要找到合适的垂直领域，扎根其中，也不容易。”黄冠文表示。

对此，甄云科技总裁姚一鸣认为，SaaS细分赛道领域里的竞相角逐，之前更多是在CRM领域，费控报销领域，人力资源等领域，而接下来2022年里，这种火热竞争会铺开在更多细分行业SaaS或工具型SaaS里。

瑞云服务云CEO汪忠田也持类似的观点。“在接下来的2022年里，垂直细分领域的SaaS将会被更多企业接受，如营销、报销、招聘、售后等，这也是最有望率先崛起、率先IPO的一类厂商。”

尽管垂类SaaS迎来利好，但不少业内人也向雷峰网表达了不太看好一些面向中小微企业市场的垂类SaaS应用。理由是此类用户本身生命周期短，粘性不够，对客单价比较敏感，会给相应SaaS厂商短时间内盈利带来不小压力。

“对只具备单一产品的企业服务公司相对不看好。”在被问及“2021年里，您对哪些技术/产品/概念相对不看好”时，来也科技董事长兼CEO汪冠春如此回复到。

在他看来，在高度扩张压力下获客成本过高，只具备单一产品的SaaS公司，会很难盈利。

奥哲创始人兼CEO徐平俊也持类似观点。“产品之间要形成合力。国内的to B企业很难靠单产品做到规模化，如果仅服务大客户，容易成为外包公司。在奥哲的产品矩阵中，小客户产品可以给大客户导流，大客户产品能够给小客户背书。”

“我会用‘商业化闭环’来总结当下的奥哲。”在他看来，奥哲在2021年的商业化进展，也初步印证了产品矩阵的有效性，2021年公司预测合同额为3亿，年增速接近100%。

陈航指出了全链路解决方案成为SaaS行业2021年“最佳实践”背后的原因。

在他看来，不同于互联网消费市场，产业互联网的背后都是一条深长的产业链，链条上的每个环节、每家企业，甚至企业的每个部门，都感受到了数字化的力量，但由于数据割裂、信息孤岛等问题，大家都在为不同的SaaS产品买单，不同产品和系统之间的对接和打通，逐渐成为迫切问题。SaaS产品解决方案的全链路、矩阵化，正是在这一痛点下兴起。

不难看出，2021年以及接下来的2022年，SaaS市场的服务将从点到面进行延展连接。但在这一过程中，SaaS企业切记操之过急。正如飞盒跨境CEO潘国栋所强调的，那些过分追求全链路场景、功能丰富，但做得不深、不能解决企业用户实际痛点的产品，生命周期和用户粘性可能也不会有多高。

“技术工具与运营思维之间的矛盾，是SaaS厂家在面向客户时常常会遇到的问题。”梁启鸿发现，很多企业通常会幻想着通过采购一套新的、拥有酷炫技术的SaaS工具，来直接解决某些业务问题，或带来业务的直接增长。

但实际上，哪怕这个工具被其他机构已经采用且成功实践，都无法代表一个没有运营思维的企业，在采购后能直接复制、使用起来。

因此，“对于SaaS企业而言，卖出和部署产品远远不是交付的结束，长期陪伴和高频的业务交流、咨询才是。”梁启鸿强调道。

在他看来，成立“交付实施与客户成功”部门，通过“交付+教学+交流”的“三交”，围绕客户真正需要解决的问题、场景，从客户业务出发，以“工具+思维”的双重角度，有助于协助客户把SaaS工具真正用好。

事实上，在过去一年，不少头部企业都大力布局，增强对客户“运营力”的输出和赋能。近在眼前的就有，今年1月中旬老牌通信软件上市公司亚信科技官宣收购艾瑞咨询。其在官方声明中强调，此举有助于将亚信的业务能力，延伸至行业研究、用户研究、数据洞察、战略与数字化咨询规划，形成对客户服务的闭环。

汪忠田也向雷峰网重点强调了运营思维的重要性。在他看来，近年来，获客成本的高涨，导致企业不能再以旧时的卖货思维、增量思维来应对，怎样面向存量客户改进自身经营模式，是企业实现持续增长的关键。

对存量客户进行精细化经营，可以说是2021行业年度关键词之一。

对此，浪潮HCM Cloud事业部副总经理蔡燕也深有体会。蔡燕表示，在当前国内ToB领域，各个公司信息化水平、管理理念，以及业务各有差异，这些都会给SaaS产品会带来各种各样的适配性挑战，如何应对这些挑战已经成为各方案厂商和SaaS采购企业需要共同面对的攻坚点。

元宇宙，这是在采访的过程中，不少企业家都提到的一个看起来似乎和SaaS相距较远的概念。

“SaaS里，2021年并没有革命性的技术出现，大多还是在之前的技术上加以应用。不过有一个有趣的概念倒是有一些关注——元宇宙。”尘锋创始人兼CEO蔡质彬认为，“元宇宙”反映的是当下或未来人与人之间的关系，是一个将技术人文化、社会化的概念，很大程度上是一个启发性概念。

在谈到“元宇宙”带来的行业启发时，奥哲徐平俊认为，一方面，在元宇宙中，每个人都是内容的生产者，这跟低代码让每个人都是应用的生产和管理者类似；二是元宇宙将来所涉及到的数字化管理，比如近期的“直播元宇宙”，涉及了一系列如报名管理、收费管理等，低代码在这方面或许可以发挥作用，提供技术层面的支持。

百胜软件创始人兼CEO黄飞则表示，“元宇宙代表的是一种未来发展趋势。其本质上是对现实世界的虚拟化、数字化过程，代表数字化的一种极致程度。”

在他看来，云基建、APP等虚拟化和数字化技术已经打通了人们日常工作和生活的线上线下界限，而未来，随着技术的进一步发展，这一边界还将更加模糊。

而这种技术进步趋势落到SaaS层面，主要有两点：一是向纵深发展，即偏重的软件（如中台、ERP等）将转向SaaS化，其背后是云原生技术的发展以及大量云厂商的支持；二是小而美、偏工具类、移动端的SaaS应用会有更多的市场，会像目前人们所熟悉的小程序、APP等一样被广泛使用。

如果按照“生命周期理”论将产品分成起步、成长、成熟和衰退四个阶段，欧美等国外SaaS已进入到成熟期和利润爆发期，而国内的SaaS，目前还处于起步和成长期。

可以说，以海外成功经验看，SaaS是一门好生意，只是国内的SaaS企业还没有将之做大。

虽然经过疫情催化和数字基建的助推，国内SaaS行业实现了突破性发展，但接下来，他们还需要在增长模式持续性、领域聚焦、方案打磨、交付及服务方式等方面逐个击破。

令人振奋的是，国内的SaaS依旧在高速发展。在姚一鸣看来，“2022年预估又是SaaS大发展的一年。从行业总体额度上来讲，SaaS行业的整体规模会到千亿左右的市场规模。”

云悦资本董事长杨伟武也认为，当前中国SaaS的渗透率相较美国等发达国家明显偏低，中国未来几年SaaS行业市场规模仍将保持超30%的复合增长率。

“接下来的时间，充满希望。”赞奇科技CEO金伟如此总结道。