深信服「云业务」变革幕后：总裁与CTO离任，数千人大调整，创始人亲自下场

编辑｜林觉民

高管离职、员工出走、财报不力，深信服全员上下紧张了起来。

经多方信源确认，深信服云BG的两位掌舵者都已请辞，他们分别是云BG总经理宋锐、云计算CTO曹心驰。

坊间称，两人为深信服云计算负责多年。

2020年，深信服制定了三四千万的云服务试水KPI，虽微不足道，可结果仍离预期较远。2021年当深信服全面进军云赛道，并把业绩指标提至6亿时，宋锐和曹心驰领导下的云BG，只完成2亿左右的实际营收。

与此同时，根据深信服去年的财报显示，由于在云上的研发和市场推广投入过大，投入产出不对等，导致整个公司的利润率被云拖了后腿。

财务数据公布后，宋锐和曹心驰的的辞职，在一部分员工看来也在情理之中。

不过意料之外的是，二人的离职随之引发内部不少老员工相继离去，深信服云BG人员出现大量空缺。就在所有云计算巨头锁死HC之际，深信服云BG却逆流而上，开放出了上百个岗位，Headcount规模在内部仅次于安服BG和研发体系。

消息人士告诉雷峰网，其实何朝曦、熊武两位创始人在去年开始，便已经亲自下场负责云业务。而宋锐和曹心驰的离场，以及团队的重新搭建，基本宣告了何朝曦、熊武正式开启了深信服的第二次创业：重构云业务。

何朝曦

对于做云，深信服可谓是“破釜沉舟”。

2021年春天，在海南举办的合作者大会上，深信服宣布要从卖标品，改卖“SASE”。

这意味着，从卖装着安全产品的盒子变成要卖订阅卡，均单价从10万降到两三万，渠道商的抽成从3万直接降到1万元。在合作大会上，渠道商炸成一锅粥。

而为了搭建适合云业务发展的架构，深信服在2021年对4000名员工大调整。一场离职潮在即。

对云业务投入过大，深信服整体股价也受到了影响，市值已经从最高峰时期的接近千亿，落到了现在的500亿元。

为什么深信服放着安逸日子不过，冒着即使得罪渠道商的风险，大肆调整内部架构使公司大震动，也要像云业务转型呢？

源头在于忌惮自己的渠道商。

深信服在行业内又被称为小华为，有像华为一样的持股体系，这为它攒起人才。

相比于安全圈黄埔军校绿盟，深信服培养的人才流失很少，大都自己用起来了。从根子上说，一切都要归功于深信服成功的变现体系。

这就要不得不提深信服的“金手指”——渠道称王。

在每一次与其他公司的竞争中，深信服只要一发动渠道大招，总能让自己迅速获胜。

深信服的渠道力到底有多强呢？这里可以举两个例子：

一位接近深信服的人问了雷峰网这样一个问题：

“你觉得一个完全没有跟深信服打过交道的供应商，他从开始申请深信服代理，到深信服走完内部流程，把代理牌牌给他邮出去，中间需要多长时间？”

雷锋网：“半月？”“10天？”“一周？”

对方给出答案：“不到24小时。可以这么说，他们的流程管理人员，对整个市场有着深刻理解，所以他们才会把时间压这么紧。”

在中国661个市，1636个县中分布着深信服大大小小上万名代理商，大量的小县城卖电脑的商铺，都挂着深信服代理的牌子。

一家同赛道公司董事长这样向雷峰网吐槽：“县里电脑商铺本来就是要做生意的，他们代卖深信服产品就是搂草打兔子，随手生意，所以深信服在渠道方向成本极低，其他公司根本没法学。”

而且，这些渠道商们对深信服抱着无比忠诚的感情，忠诚到什么地步呢？

据雷峰网所知，行业内其他各大安全公司都有一个潜规则：

渠道商普遍会在年底给安全公司们垫钱，以保证安全公司们的年度账目好看一点，但是采购出来的东西还要依靠各大安全公司自己在年后销售。

如果安全公司们销售不完，就得按利息给渠道商赔偿垫付款。

这样做的结果就是，安全公司们头年的账目好看了，但是新一年初的账目被占用了，年底时又得从下一年接着垫。

这其实是一种拆东墙补西墙的做法。

而且这样做也会带来负面效应，销售们普遍会将第二年的单子放到头年年底签，以保证提前拿到收入，所以常常出现交付扯皮事件。

深信服却是个例外，它可能是极少数的不需要渠道商年底垫款的安全公司。

另一方面，深信服的渠道商们也将其产品视为硬通货，而且愿意发死力帮它卖，甚至在深信服遇到困难时，愿意主动出钱帮它撑过难关。

单就渠道而言来，深信服确实是战无不胜的。

但与此同时，深信服也承担着渠道的反噬：

深信服所谓的渠道优势，其实是建立在低成本让利的基础上。渠道商们在卖深信服产品的同时，也在销售包括电脑在内的其他产品，以此摊薄了整个成本费用。

深信服成立至今，时间已经过去20年，随着人口红利的消失，人力成本和设备费用不断增加，深信服的人工成本、制造成本和服务成本增速加快。

自2015年开始，深信服毛利率一路下跌，已经接近绿盟等公司，行业优势渐失。总体来说，深信服的营业成本增速已经高于营收增速。

如此下去，总有一天，深信服对渠道将会没那么多利可让——除非，它能够实现一次成本的大幅度降低。

如果它不能喂饱渠道，只能被渠道背叛。

在这种情况下，“云安全”就成了最好的选择。

“云安全”的订阅模式不需要硬件部署，可以大幅度降低边际成本，而且已经在欧美市场相对成熟。

如果深信服不早早开做，善于copy to China的国内其他公司也会做。

比如360，在刚刚过去的2月份，周鸿祎宣布要再掀“免费安全新浪潮”，360集团推出“360企业安全云”，免费向中小微企业免费提供企业级数字安全与管理解决方案。

不过这是后话，深信服真正面对的敌人是奇安信，或许还有腾讯云、阿里云、华为云。

一位行业头部人士为雷锋网粗略梳理了2021年的安全公司大势：

2021年企业安全领域整体大盘约是500亿元。

深信服与奇安信各分50亿元，并列第一梯队；

启明星辰占43亿，为第二梯队；

知道创宇、安恒、绿盟、亚信安全分别是18亿到20亿不等，为第三梯队；

后面还有一众营收过亿的老牌安全公司。除了安全领域，其他赛道恐怕不会如此一地细碎。

奇安信和深信服两位老大自然都有一统之心，我们来看两家策略：

奇安信很好的继承了网神、网康两家公司的前端销售能力，并且发扬壮大，目前其直销员工已经接近10000人。他们家的销售甚至可以跑到南疆深处的地级市卖自己的产品，像毛细血管一样渗透整个行业。

奇安信凭借品牌与资本优势，可以像摊大饼似的覆盖全行业，然后慢慢蚕食其他家份额。

然后再看深信服，深信服的野心显然更大，意志力也更坚定，他们在云这件事上已经持续投入多年。

在阿里云、腾讯云萌芽的年代，何朝曦就已经在内部提出“云计算”的口号。

为了避开挑战巨头，那时候，他们仍然采取了“扮猪吃虎”的策略，从业内瞧不上的“云桌面”做起——这个业务也更容易变现。

在实现“云桌面”业务盈利正循环后，深信服在2014年又在桌面云基础上推出了“超融合”架构，并在两年后升级推出“云管平台”。

事实上，到这一步，深信服已经在动阿里云、腾讯云的蛋糕，他们虽然不提供云存储服务，却用代运营不停替换各家云厂商们的部分业务，不停蚕食各家的份额。

与此同时，深信服在“超融合”上也和华为、新华三等老厂商开战，利用软件优势，不停吃他们的硬件份额。这就是所谓的小华为与华为的战争。

有业内知情人士透露：深信服走错了一步棋，因为没有预料到近两年安全市场爆发如此迅速，在之前“超融合”大战中投入太多，以至于在云安全上投入透支，后期出现财务危机。

尽管如此，深信服仍然坚定向云转型。

目前，市场上的安全厂商们主要营收仍然来自于两个方向，一是定制化，这是需要投入大量人力的，注定了利润率高不了；另一个是卖硬件，包括奇安信在内的各家几乎都做这个生意。

传统安全厂商们之所以不愿意做云，一方面是习惯使然，大家普遍认为无法在云上实现；另一个就是都不太懂云业务，或者即便有人懂，也不敢做这么大的投入。

深信服因此成为了国内第一个向云转型的安全厂商。

在体量相近的情况下，深信服2021年研发投入15.5亿元，比奇安信还多了3亿，原因正是如此，也可见其雄心勃勃。

一位行业资深人士曾对雷峰网说过：相比于安全硬件，深信服提供的订阅服务单价更便宜，门槛更低，只要能在未来一年占领用户心智，深信服会一飞冲天。

但是我们也要看到事情的另一面，不论是SASE，还是云安全，都是一次from American toChina。

云安全之所以在欧美国家普及，根本上是因为人家大量日常数据已经云化，云安全只是一件顺手而为的事情。

在中国，不论是SASE也好，云安全也好，这种平台模式主要还是服务于中小企业，对于数据安全要求更高的政企机构，比如要求“数据不许出本行”的银行，他们是非常难接受的。

另一方面，深信服过去两年，在云方向的尝试其实是不成功的。

宋锐

宋锐和曹心驰对于做公有云其实是没有经验的，难以撑起深信服云转型，后面辞职何尝不是解脱。

再就是，深信服的黄金渠道主要用来卖产品卖盒子，而云属于卖服务，渠道商们既没有经验，也缺乏动力。有行业人士认为，他们过去两年的表现，根本就是找不到北。

现在，何朝曦和熊武两人亲自下场和亲自带队，可以调动更多资源的同时，也是赌上了深信服的命运。

深信服为了打破对峙局面，不得不与云厂商和安全厂商同时竞争，内部大幅度转型，但到底是做先驱还是先烈，就要在这兵荒马乱的2022年初见分晓。

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