「中国第一」背后的锐明故事

锐明董事长赵志坚

作者 | 张栋

“我们原本是有机会做大的。”

“多大？”我问。

“至少几个锐明今天的体量吧。”

赵志坚笑了笑，看上去特别释怀，但玩笑间又显得有些不甘。

或许，他也时常在这种得到与失去间，不停地问自己要答案吧。

赵志坚，锐明技术创始人兼董事长。

他用了18年时间，将命若悬丝的锐明，从急需续命的涸辙之鲋做到了商用车监控信息化领域全球第二、中国第一的位置。

今天，你不管是乘公交、搭地铁、坐的士、赶火车，几乎所有的公共交通工具上，极大概率都能看到锐明产品的影子。

他们的产品已经在包括中国、美国、英国、巴西、新加坡、阿联酋、厄瓜多尔等几十个国家落地，覆盖公交车、出租车、客车、校车、货车等几百万辆各种型号的车辆。

复盘他这大半辈子，好像只做了一件事：为全球各类商用车研发安防信息化系统。

这18年来，出现过诸多风口，也衍生了不少机会，赵志坚的好友曾提醒他，“别老是盯着商用车一个小市场，你要想办法跳出来。”

跳出来，扩城池、求规模，还是留原地，结硬寨、打呆仗。看起来愁惑难解的问题，赵志坚还是“蠢蠢地”选择了后者。

“不是我不愿意折腾，是我真的喜欢稳定。”

生于、长于绵阳的赵志坚，喜以“笨人”自称，他称自己“没什么追求”，偏爱“长期主义”。

他说，社会越是浮躁，越应对市场心怀敬畏、对自身清醒了解、对欲望合理控制，才能在未来某天收获更好的东西。

而锐明，也的确如赵志坚所坚持地那样成长着。

18岁的锐明，百亿市值的行业龙头，公开的新闻报道竟少得可怜，更别说总裁级深度专访了。

“主要是我不太会说话，这次接受你的采访也是为了完成市场部给我定的KPI。”赵志坚笑着解释道。

采访的两个多小时里，在他身上，我想到了两句话：

时代滚滚向前，人人裹挟其中，或许做好自己份内的事，就是对时代最大的贡献。

又或许，是一个规矩的人突然走进了一个不规矩的时代。

雷锋网：谈谈你的一些个人经历？以及当年为什么要选择创业做锐明？

赵志坚：我毕业于西安电子科技大学，学的是雷达工程专业，毕业后被分配到长虹，做了一位工程师。

在长虹干了14年后，我选择了离职，离开的时候是他们数字视听产品事业部的总经理。

1998年12月份，我来到了深圳，就职于先科电子，做他们的副总经理兼总工程师。后面因为内部太过动荡，不久后就离开了。

之后，我进入了一家做半导体分销的民营企业，担任常务副总。后面这家公司的两个老板也闹掰了，吵着要分家，我当时还在美国出差，还是觉得太动荡了，所以递交了辞呈。

2002年，我就选择自己出来创业了。

雷锋网：所以你不太喜欢动荡的生活？

赵志坚：不喜欢，非常不喜欢。

我从小在计划经济中长大，我的性格其实更适合做一个工程师，动荡的环境会让我非常不适应。

雷锋网：为什么要创业呢？选择创业某种意义上就选择了动荡与不确定性。

赵志坚：我真的是被逼出来的。

初来深圳，换了几家公司，但一直都在动荡中生活，我当时也一直问自己，为什么命运总是不能掌握在自己手里。

如果我之前工作过的东家坚持好好儿地运营，我可能会选择一直做个高管。

雷锋网：从不喜欢动荡的生活，到选择了动荡的生活，现在适应了吗？

赵志坚：慢慢也就适应了。

雷锋网：在商用车监控信息化领域，锐明已经被公认为是中国第一了。从2002年成立至今，锐明经历了哪几个关键发展节点才有了今天的地位？商用车市场这个入口是怎么被发现的，并坚定信心要做深做透的？

赵志坚：锐明18年来的发展，其实没有那么多的故事，都是一个自然变化和选择的过程。

2006年之前的锐明，处于一个什么赚钱做什么的状态。那几年公司最赚钱的业务是做MP4，我们基于美国一家公司的多媒体处理器，做成了一个袖珍型多媒体播放器。

那时候锐明成立不久，也没什么钱做产品，于是我们就卖设计、卖方案，后面赚到了第一桶金：300多万人民币。

命运捉弄人就在这里，后面美国这家公司为了提升竞争力，自己也来做这块，我们就只能思考别的道路了，所以说它是一个自然选择的过程。

2007年，我正想着怎么突围，刚好认识一个美国人，他想在校车上做监控系统。我也没多想，就把这个单子接下来了，想着把DVR改改，换个壳子、改改电源线，就可以往上装。

交付的过程中，我们发现了非常多的问题，也意识到这个细分市场远没有想象的那么简单，不是一件照葫芦画瓢就能做好的事儿。

后面我就在想：为什么不针对这个细分市场专门去设计、生产产品、解决方案。

也就这样，锐明误打误撞地闯进来了，一直做到了今天。

雷锋网：一千个人眼中有一千个锐明，在你的思维象限里，锐明是一家什么样的公司？

赵志坚：锐明是一家还算幸运的公司，成立18年了还能继续活着，我们一直在坚持做一件事：商用车监控信息化。

这么多年走下来，锐明身上的关键词大概可以总结成两点：战略聚焦、长期主义。

先说说战略聚焦，兴许是我这个人思想比较落后，总觉得人这辈子能把一件事做好，那就是最大的成功了。

举个例子，锐明在2014年的销售收入大概4个亿左右，那年我们的生意大概分为两大块：一部分是我们的核心业务，也就是商用车监控信息化这块；还有一部分是做消费类监控，主要为当时的欧美家庭和小型商业提供安防设备。

受益于当年海思SoC芯片的高性价比，这个生意做得不错，当年这块业务的销售额是1.4个亿，占了公司全年收入的近三分之一。

2014年年末，我做了一个决定：砍掉消费类监控产品线，为此我们也开了好几个内部研讨会。

我担心的问题是：锐明的资源严重不足，如果多条腿走路，大环境好的时候的确能赚到钱，如果出现了一点点小问题，这个公司就要完蛋。

所以有时候想想，做公司不容易，很多中小型企业遇到的问题是：看到了机会、看懂了趋势，但就是没钱、没资源，无能为力。

长期主义就更好理解了，看准了一个方向，一直坚持下去就对了，坚持对研发的高投入，坚持推动管理变革，坚持做好产品为客户创造价值。

雷锋网：为什么要砍掉那块业务呢，卖掉不是更好吗？刚好那时候公司高速发展阶段也需要现金流。

赵志坚：卖掉的话倒不如自己干了。

如果把这条线卖了，我连研发都要打包一起卖，这是肯定不行的。当时我还有几件重要的事要做，需要把这些研发全部整合在一起，专门攻克商用车这块。

雷锋网：长期主义有个对立面叫做现实主义，现在来看，商业上获得巨大成功的公司基本都是现实主义，毕竟未来都是一步一步走出来的，不是制定出来的，怎么理解这两个问题。

赵志坚：我觉得不是现实主义，应该是机会主义，现实主义我是认同的，我反对机会主义。

机会主义就是一锤子买卖，就是所谓的风口。

雷锋网：怎么评价“风口论”，毕竟成功的人也不在少数。

赵志坚：有些模式我是真的学不来，我也承认有些天才的确能够抓住风口。

我身上没有那些互联网精英们的聪明头脑，我只能做一点笨事情，老老实实做一家能活下去的企业。

在我的概念里，做企业是一个艰苦卓绝的工作，没有什么巧劲儿好使，每天一点点进步，扎硬寨、打呆仗。

我有一些朋友，每天都在研究风口，而我看到的不是飞起来的猪，更多是摔死的猪。

锐明公司外的产品试验车辆

雷锋网：所以你是很早就进入了安防行业？

赵志坚：是的。锐明起初一直沿着消费类电子方向在走，但后面发现很难走得通，于是想找一个能够长期生存下去的跑道，就看到了当时大热的安防。

雷锋网：那时候中国安防势力也刚起步不久，后面有复盘在安防大众市场不太占优势的原因吗？

赵志坚：第一、我们在安防这个行业的点一直就没踩对过。比如：别人都在做基于PC架构的录像机时，我们就开始做嵌入式的。

第二，的确是我们技不如人，那时候综合能力比较弱，无论是技术储备还是产品化能力。

第三，我们当时刚刚创业，也不懂得一些公司运营的门道，也从没想过找投资人之类。

雷锋网：所以有时候跑得太快也不见得是好事，毕竟嵌入式是方向。

赵志坚：现在来看，做嵌入式的确没有错，哪里还会有人去做PC架构。但我当年选择做嵌入式，并不是有什么远见，是我当时只会做嵌入式（笑）。

所以说，创业这个事儿，更多时候拼的是运气，要合适的时间做恰当的事。

雷锋网：现在看到整个安防市场的技术路径都有你当年思维的痕迹，会有一些感触吗？

赵志坚：多少还是会有点遗憾，其实锐明有一个把自己做得很大的机会。

雷锋网：很大是多大？

赵志坚：“至少几个锐明今天的体量吧。”

雷锋网：后面还会有机会吗？

赵志坚：一步一步走吧，让锐明一夜之间从百亿体量到千亿体量，也不太现实。

我一直认为，成长比成功重要，跟自己比就好了，只要今年的锐明又是历史上最好的一年，我就很骄傲了。

雷锋网：怎么看今天的安防市场格局？

赵志坚：不止是安防，每一个市场就像一个森林，里头有大动物，也有小动物。坚持走自己的路，大家都能活得下来，空间可能被压缩，但谁能把谁吃掉，我是不认同的。

还是以我第一家任职的公司长虹为例。

当年长虹在中国的地位不亚于今天的华为，它的垂直整合能力首屈一指，从前端的电路板到后端的纸箱子、从模具生产线到运输车队，全部都是自营自足。

当年的长虹就非常想做世界老大，他会把竞争对手的边际利润算得清清楚楚，然后通过资源和价格榨干他们的生存空间。

之后不久，他们就在大屏幕显像管彩电上栽了跟头，他们企图通过压货垄断市场，没想到押注失败遭遇滑铁卢。

长虹当年如果不要那么心急，不要老是想着做什么世界第一，老老实实地沿着自己的能力线不断延展，它不就是今天的美的、格力了吗？

雷锋网：言语间，你好像对长虹一直怀有一些情感。

赵志坚：很复杂的情感，主要还是觉得很可惜，当年的长虹要资源有资源、要品牌有品牌，它没能把自己的主业守住，也给我敲了一个很大的警钟。

雷锋网：在长虹身上，有没有反思过锐明一定要引以为鉴的东西？

赵志坚：第一个就是要坚持长期主义，第二个就是要守好业务底线。

饭要一口一口吃，路要一步一步走。谁都有想要做大的冲动，但一定要认清自己的核心能力边界，战胜这个冲动。

我不太喜欢炒股式做企业，今天突然涨到这里，明天又突然跌到那里，我只希望每年都能涨一点点。

雷锋网：你不炒股？

赵志坚：前不久，我还把锐明高管们叫到一起开会，提到通通不准炒股。当然，我也不能限制别人，至少别在我面前谈股票。

要么你就离职去炒股，要么你就把脑袋埋到沙里面，好好做产品。选择做实业，就是选择了一个艰苦的事业。

雷锋网：每年涨一点点，从某种意义上来说就意味着跑不快，这与当下的商业主流旋律好像是相悖的，后面会想办法平衡吗？

赵志坚：有些东西我学不会，别人怎么着我不管，我只想让锐明活得更久一点。

百年企业都太远了，我只希望锐明不要追风口，一步一个脚印，老老实实、稳扎稳打地向前走，让自己再多活10年、再多活20年，健康地活下去。

雷锋网：一步一个脚印地走下去，具体怎么走，有一些实质性动作吗？

赵志坚：持续地投入研发，持续地做管理变革，持续地向死而生。

我们每天都在不断地研究自己，不断地设想三年后锐明可能以什么样的方式死掉，然后想办法向死而生。

换句话说，我一直强调让自己的企业成为一个时代的企业，让自己企业里面的人时刻保持危机感，然后不断地健身强体，让自己变得更好。

雷锋网：采访之前，我试图去搜索一些资料，几乎查不到关于锐明的任何信息，但它又是一家市值过百亿的公司，为什么会出现如此大的信息反差？是真的低调还是在担心什么？

赵志坚：倒也不是担心什么。

一来是自己本事不行，宣传部门的确做得不够好；二来我们是一家To B公司，动不动在出租车上装个系统、在公交车上装个摄像头，老百姓不明白我们在做什么，也不太感兴趣。

雷锋网：为什么又要选择现在这个时间点对外发声？

赵志坚：过去几年，我们的确收获了一些小小的成绩，也逐步意识到锐明成为了一家公众公司，所以也需要发发声，让客户和关注锐明的人，听到我们的思考和了解我们正在做的事情。

另外，这也涉及到市场部给我制定的KPI。我个人不太喜欢出风头，坦率讲今天接受你的采访我还犹豫了半天，只是我们现在做流程化、制度化，有些革命革到我头上了（笑）。

雷锋网：在商用车信息化这个极为细分的市场中，你觉得锐明做对了什么？

赵志坚：第一个我们不断在做细做深，不断完善行业级解决方案。

第二个我们也不断在紧抓技术趋势，包括这几年大热的人工智能，锐明2011年就成立了团队做这块。

雷锋网：为什么锐明一定要大费周章自己做AI？毕竟很多现成的优质方案可以外采。

赵志坚：技术最后一定会落地到场景里，场景强调的是公司的体系能力。

从数据到算法到算力到硬件到系统到闭环，做AI也是一个自然形成的过程，客户会倒逼着你必须去做。

之前我们也付费购买过一些外部方案，但还是不太好用，也不能说别人的东西不好，还是不太适合，每个行业的需求都不一样，标准化的东西走不通，定制化成本又太高。

雷锋网：商用车信息化市场AI产品普及率到100%，你觉得大概还需要多长时间？

赵志坚：会很快。下一代的摄像机、DVR里面，多少都会有一些算力，智能很快就会应用在生活的方方面面。

雷锋网：这块市场未来会有新的AI独角兽冲出来吗？特别是AI的方兴未艾。

赵志坚：我不认为他们会这样做，独角兽们希望把一个产品做到极致，然后一夜引爆。

在我这里爆不了，市场太过碎片化，每个产品线都不一样，每个客户需求都不同。

雷锋网(公众号：雷锋网)：之前海康威视总裁胡扬忠在接受AI掘金志专访时也谈到过类似的观点，安防市场太过碎片化，新进入者很难分杯羹。

赵志坚：我读过那篇文章，我同意胡总的看法。但我要说的是，商用车市场的碎片化比安防更碎、更猛。

雷锋网：胡扬忠认为别人来做安防碎片化做不好，你认为如果胡扬忠来做你的碎片化，能做好吗？

赵志坚：如果我是他，我不会去做（笑）。

事实上，海康一直在做这块，但重心还不在这里。商用车信息化赛道是个小市场，在这里折腾半天捡芝麻，不划算。

雷锋网：所以你一点也不担心潜在的竞争对手？

赵志坚：商场如战场，如果说一点都不担心也是假的，我经常也会睡不着，最怕被温水煮青蛙，被某种趋势慢慢干掉。

但想那么多也没什么用，最重要的还是做好自己，把技术搞好、把产品搞好、把管理搞好，别人换掉我的可能性有，但不会很大。

雷锋网：愁得睡不着的“因”是什么？或者说你现在心中最大的竞争对手是谁？

赵志坚：最大的竞争对手还是自己。

雷锋网：如果按照锐明市占率反推，这个市场真的并不大（200亿左右）。锐明打算一直在这个小池塘里游泳吗？有想过要游出去吗？行业的天花板在哪里？想象空间又在哪里？

赵志坚：我纠正一下，其实也没有那么小。

200亿应该指的是商用车车载视频监控市场，这一块只是商用车信息化领域的其中一角，一旦拓展到做行业化整体解决方案，肯定是不止200亿的。

我跟你分享几个数字吧，中国仅货运车大概就有2000多万辆、美国大概也有2500多万辆、欧洲大概也是2000多万辆。

目前，全球仅货运车做信息化升级的车辆还是非常少的，另外还有公交车、渣土车、校车、地铁、高铁等等。

雷锋网：所以说，锐明的目标还是在全球？

赵志坚：目标一定是全球，目标一定围绕商用车。

雷锋网：对于锐明的国际市场、国内市场业务，未来更看好哪一块市场？

赵志坚：我的理想状态是一半一半。两边都很重要，都必须要有。中国是创新偏好，很多新的技术首先会在中国落地，欧美是成熟偏好。我们会坚持走国际化道路。

雷锋网：有没有关注一些ToC互联网公司的战略打法？包括近几年滴滴等公司的崛起，网约车会对锐明造成一定的业务冲击吗？

赵志坚：首先，出租车肯定不会消亡，没有一个国家会取缔出租车。

其次，网约车的发展的确很快，我们可以帮助这些企业做数字化转型，每年销售的成绩也很不错。

雷锋网：后期会考虑开设一个子公司去做乘用车市场吗？其实功用差不多，只是商用车偏管理、乘用车偏提醒；商用车偏ToB、乘用车偏ToC。

赵志坚：暂时还不会。

这两块市场的差异还是非常大的，整个玩法和游戏规则都不相同。我们还是希望保守一点，自己的主业如果没守住，被别人取代快得很。

雷锋网：后面锐明会直接和车厂对接吗？后装麻烦不说感觉还不是很美观。

赵志坚：趋势会这样发展的，但过程会很慢。原因很简单，我们做的生意，客户最小的单位是车队，最大的单位是城市，这个标准的决定权在谁身上？肯定不是车厂。

雷锋网：如果是这样的一个总包的形式，锐明未来的机会是更大还是更小？

赵志坚：未来的事说不清，把解决方案做好，把产品做好，我们的机会不会小到哪里去。

雷锋网：你希望外界未来怎么定义锐明这家公司？

赵志坚：我们其实是一家安防与交通行业相结合的公司，我还是希望大家想到锐明，就能想到商用车安防信息化解决方案。

雷锋网：你刚才说，做锐明18年来，最遗憾的事是有可能成为一个特别大的公司但错失了机会，那么最开心的事是什么？

赵志坚：最开心的事是活下来了，做实体不易，我们的产品的确已经为几百万辆车提供了安全服务，改善了他们的运营效率，为社会贡献了一些小小的价值。

雷锋网：如果商用车赛道满分是100分，锐明作为行业龙头，你认为已经做到了多少分？

赵志坚：也就是及格水平，这个市场可成长的空间还很大，每天看到的问题也很多。

雷锋网：现在有没有一些特别想做，但就是做不好的事情？

赵志坚：还是安全问题。

你们不做这一行不会太关注，我这边每天都会有各样的新闻报上来，哪里的车辆又出事了，哪里又死了多少人。

有时候真的觉得做企业是有使命的，不谈赚了多少钱，占了多少份额，真的希望技术能够多进步一些，用技术手段多挽救一些人的生命。

雷锋网：一般大公司进攻一个领域时，就算很热，如果赚的钱只占它年收入的很小一部分，可能会不屑做；创业公司则是有生意就做。你怎么评估这个做与不做的标准？

赵志坚：我们有一个完整的战略管理体系。

如果这个事情在我的战略跑道上，即便不赚钱我也会做；如果一件事赚钱但不在我的战略跑道上，那肯定是不做的。

今年上半年，有个朋友让我投点钱做额温枪，我拒绝了，的确能赚到钱，但发挥不出我们的长处和特点。

雷锋网：有人说过去十年是产品驱动型商业模式，未来十年是技术驱动型商业模式，你怎么看这个说法？

赵志坚：越到后期，越会是价值驱动，还是看你能帮助客户解决什么问题，看你能为客户降低多少成本。

雷锋网：贸易战的持续开打对锐明会不会有一些影响？

赵志坚：还是会有一些影响。针对一些核心器件，我们也做了很多储备；另外，备用方案也基本准备妥当，不会出大的问题。

雷锋网：如果贸易战问题一直不能得到有效解决怎么办？

赵志坚：最坏的情况已经来了，再坏也坏不到哪里去了。

雷锋网：创业18年了，有没有一些我没有问到，但你很想表达的东西？

赵志坚：做实业真的很难。社会比较浮躁，不要投机取巧、不要好高骛远，还是要踏踏实实、要坚持长期主义。