前赴后继奔“小康”，华为智选模式可“复制”？

在华为N次宣誓“不造车”的2年间，华为巧借“智选模式”帮小康汽车打了一场漂亮的翻身仗，销量表现跑赢大盘。

也正因如此，作为华为三条汽车业务线之一的“华为智选”成为行业重点关注的对象，相比零部件业务以及华为“HI”业务线，深度参与造车的“华为智选”模式所获得的成就明显更容易挑动市场神经。

在AITO品牌推出时，便有分析指出，华为之所以不造车是而是采用智选的新模式、创立新品牌，其原因之一就是希望赋能一款车型、一个品牌的成功打个样，吸引更多的车企进入华为的汽车生态里。这样一来，即避免自身陷入竞争的同时也不用承担造车的重资本压力。

事实上，现在已有不少车企在前赴后继“奔小康”。据悉，继赛力斯之后，将又有三家企业传出要与华为以“智选”模式开展合作，分别是：奇瑞、江淮、北汽极狐。如果消息属实，那么接下来华为无疑将扩张壮大“华为智选”业务模式。

虽然说，从2021年3月官宣合作至今，华为与赛力斯（原小康股份）双方不断优化合作模式让彼此找到了造车的感觉。但是，市场并非是无限大的蛋糕，华为“智选模式”是否真的能被复制？在华为智选造车扩张的路上又将会有哪些挑战？

为冲击高端市场，三家国企能出让多少“灵魂”？

车云网从相关渠道获悉，华为智选车与奇瑞汽车至少有两款车型的合作，与江淮汽车也有至少一款车的合作。而在与极狐汽车合作HI方案之外，也同样会有一款智选车的合作。

多家车企传出与华为合作的背后，无疑是因为华为智选把曾站在生死边缘的赛力斯，救了回来。

根据赛力斯发布的产销快报，9月赛力斯旗下新能源汽车销量为17596辆，同比增长341.33％。

其中，截至9月30日，赛力斯汽车全年累计销量为91153辆，同比增长254.36％；其中，赛力斯品牌车型累计产销量分别为52632辆和49575辆，同比增长分别为972.59％及1011.55％。而问界系列是赛力斯品牌的绝对销量担当，8月和9月的销量占比高达100％。

从某种程度上，赛力斯今天之所以能起死回生，是其将自身命脉交给华为并最终搏杀成功的案例。

回顾双方的合作，以SF车型为起点，以问界为转折。

2021年4月，小康股份推出与华为合作的首款车型“赛力斯华为智选SF5”，虽然较前一年赛力斯销量翻了10倍以上，但面对年销8000台的成绩，华为并不满意，认为那毕竟是赛力斯已有的车型，其改动空间有限。

华为常务董事、终端BG CEO、智能汽车解决方案BU CEO余承东在发布会上表示：“SF5整车不是我们设计的，我觉得我们可以做得更好。”

余承东所言不虚。很快，从2021年底开始，华为便陆续拿出了问界产品序列，同时，的确取得了前文所提到的市场成就。

然而，问界取得的成就背后都由华为所主导，但从设计、制造直到销售，均出自华为之手。有人说，基本上是能改的都改了，问界M5除了白车身和底盘仍属赛力斯，问界品牌成了赛力斯名义上的子品牌，按余承东的说法，“除了提供关键的汽车硬部件外，华为手机的工业设计团队、软件团队、用户体验团队也参与到合作中”。

有说法认为，问界已经基本可以与华为产品画上等号，而赛力斯的角色更像是代工厂。

据说，华为派出了数百名技术人员入驻赛力斯，小康股份则在生产中“无条件全面配合华为”，连工人的作息都采用了华为的制度。

中信建投方面表示，下半年问界M5、M7系列车型单月销量有望持续增长，问界品牌在华为加持下，有望对标蔚来、小鹏、理想等造车新势力品牌。随着华为和各大车企的合作不断深入，持续引领汽车智能化、电动化趋势，产业链相关公司将迎来发展机遇。

从华为条汽车业务线的发展状况，到华为与赛力斯合作的过程来看，似乎都在指向同一个事实：合作成果的大小与华为的参与深度呈正相关。或者说，华为参与的越多，资本和消费市场就越买单。

但问题是，小康股份愿意放手一搏是置之死地而后生，那么，奇瑞、江淮、北汽三家国企，是否愿意向华为深度放权？

观察上述三家企业都有一个共同点，作为自主品牌企业一直怀揣品牌向上的梦，但至今未能如愿。

好比奇瑞，作为最早冲击高端汽车市场的车企，在过去的时间里，相继推出了瑞麟、威麟、开瑞、观致等中高端子品牌，但是最终都因销量不济导致停产或易主。

在这样的背景下，华为成功挽救赛力斯并将其带入中高端市场的成功案例，无疑给奇瑞等企业带来了冲高的希望。

但是，从华为智选模式中华为的参与程度来看，可以明显看出华为在整个产品周期中都有着极高的话语权。这是此前上汽集团董事长陈虹所提及“灵魂论”的关键所在。

此前，广汽埃安新能源汽车副总经理肖勇曾高调表达不满：华为是大牌供应商，产品比较好，但它的价格是不受控的，与它合作没有议价能力。

而在“智选模式”打造新品牌以及产品的过程中，奇瑞、北汽、江淮大概率无法对品牌及产品掌握绝对的话语权。作为三家国企来说，是否愿意在多大程度交出“灵魂”，将是对未来双方合作最大的考验之一。

渠道的分配：一家门店能放几台车？

当然，在短期内迅速获得认知并打开市场，除了产品力的功劳，问界的成功还源于华为“恐怖”的渠道能力。

奥纬咨询董事合伙人张君毅表示，问界的销量与华为在智能化以及营销渠道上较深的参与有密不可分的关系，“华为在鸿蒙系统与问界车载系统的开发程度上是较有话语权的。而通过观察不难发现，问界的线下销售大都是华为授权体验店，这也会给消费者带来更为直观的华为品牌效应。”

在产品渠道和零售营销方面，华为不遗余力，让问界系列直接进入到华为最优秀的授权体验店。同时，华为利用自身的能源网络体系，将AITO的充电网络覆盖至全国300多个城市。

截至今年8月，AITO品牌已经覆盖171座城市，用户中心和体验中心相继落成700余家。

在余承东的“卖车”计划里：在2022年内先用1000家店来卖车，假设每家店每月可卖30辆，华为汽车年销量便可以突破30万辆。

对于华为而言，依靠卖车可以弥补手机的销量缺失，对合作伙伴来说，借助华为的渠道可使产品下沉市场，扩张销售网络的同时提升品牌曝光率。

但是，如果华为与四家企业合作“复制”问界的渠道模式，那么至少会面临两方面问题：

其一，就卖车来说，目前华为的销售渠道强大但并不完善。

华为目前虽然在全国拥有超过5000家高端体验店，零售与服务网点超过6万家，但并非所有的华为线下门店都可以卖车，而且也并非所有门店可以放置多辆汽车。

“现在有些门店摆一台M5、一台M7已经显得有点挤了，以后店里选择放谁还是个问题”北京一家华为体验店的华为车业务体验专家表示：“如果后期还要继续放新车的话，很多华为门店无法在短期内为车辆停放找到合适的位置，有的商场店面还不能放下一辆车，有的则必须先进行改造。”

其二，是资源分配与博弈的问题。

当与多家车企进行合作后，线下销售渠道资源将由曾经的一家汽车品牌变为多家，该如何分配给不同车企的车型，一家门店同时放四五个汽车品牌汽车是否现实？哪些品牌占用哪些渠道资源？各个品牌之间的竞争关系又如何处理？

同时，要兼容更多的车型，华为自身的渠道能力、人员、培训以及服务等各方面能力也需要提升和准备，而这一切，同样将为华为带来不可测的成本。

这些，都是华为未来需要考虑和平衡的问题。

另外，目前在渠道选址方面，合作多方也可能存在利益分配的博弈。此前，有消息称，在渠道选址方面，此前在经销商提交申请之后，首先华为会先去审核，随后赛力斯也要再去评估。用户中心成立之后，需要华为验收销售，赛力斯验收交付和服务。

如果后期有更多合作伙伴加入，多头管理的模式也需要解决，以避免合作间存在的内耗。

难干的生意：解决盈利，避免同质化

余承东坦言，造车是一个“烧钱的生意，难干的生意”，华为为此直接投入7000人，间接投入超过1万人，至今“智能汽车是华为唯一亏损的业务”。

华为智能汽车解决方案BU首席运营官、智能驾驶解决方案产品线总裁王军曾透露，目前华为只有北汽、长安、广汽三家HI方案的合作伙伴，这个名单暂时不会扩大。

“因为涉及到自动驾驶解决方案，投入非常大。除了三家HI方案客户外，还有一家海外车企也在跟华为共同研发自动驾驶。真的是没日没夜地干，我们能够支撑的车企数量也非常有限。”王军说。

相比之下，在华为智选模式中，由于参与造车的程度更深，其所面临的挑战将更大。

余承东曾表示：“问界M5是华为消费者业务工业设计团队和软件设计团队帮助设计的，希望能帮助解决燃油车和电动车的痛点问题。”但是，如果同时与多个车企进行合作就意味着，对华为参与汽车项目团队的工作效率以及投入费用将会是个考验。

然而不巧的是，华为创始人任正非近期提出的“寒气论”似乎也让华为的汽车业务的未来带来了不确定性。

任正非在 " 寒气论 " 中提到，智能汽车解决方案不能铺开一条完整战线，要减少科研预算，加强商业闭环，研发要走模块化道路，聚焦在几个关键部件做出竞争力，剩余部分可以与别人对接。

根据华为对外公布的最新财报显示，今年上半年，华为实现营收 2986.8 亿元，净利润为 146.29 亿元，同比下滑 51.97％。但这半年来华为仍在大手笔投入研发，研发费用为 790.63 亿元，同比增加 62.05 亿元。

根据华为发布的 2021 年度报告显示，在智能汽车解决方案领域，2021 年华为的投资达到了 10 亿美元，是华为当前惟一亏损的业务，直接投入 7000 人，间接投入超过 1 万人。

如果按照“寒气论”的调整思路，华为无疑会减少对汽车业务的技术研发投入，但技术特别是智能汽车技术恰恰又是华为汽车业务的 " 杀手锏 "。目前随着华为参与开发的新车型越来越多，其对资金投入的要求只会增加不会减少。但这似乎和华为“寒气论”相悖。

有分析指出，华为的模式投入巨大，回报周期却比较长，这就是一个两难问题。华为参与的 " 车型 " 需要尽快上量，单月过万辆远远不够，否则无法摊薄成本。可能在汽车业务营收增长快速的情况下，华为才会有更大的投入。

那么是否存在这样的可能，如果华为不得不选择减少汽车产品研发层面的投资，继而将问界的产品技术“复制粘贴”到其他品牌？

分析认为，如果简单的复制产品技术，那么在智选模式的推进进程中将出现较为明显的同质化问题，很难造出更多具有个性化的产品，这并不符合合作伙伴想通过华为赋能的初衷。

车云小结：

从华为的技术布局上看，目前已涉足自动驾驶到激光雷达、座舱Soc、鸿蒙车载系统乃至七合一电驱系统和充电模组等智能电动车的所有核心部件，其野心更像是要成为燃油车时代的王者——博世。只不过，在通过王者的路上，华为收获了胜利，也在面临众多挑战。

问界 M5、M7救活了曾经的小康汽车，这是事实。但是，这个成功案例的背后包括了太多“天时地利”的因素，包括合作双方的“强弱配合”的属性都是促成赛力斯成功翻身的必要条件。

但这正因如此，在“智选车模式”中，华为深度参与产品定义、整车设计以及渠道销售的模式体系，给此后与其合作的主机厂打了一个问号，这给其未来的发展增加了几分不确定性。另外，对于现阶段强调“聚焦”“模块”“利润”的华为来说，是否能继续在汽车业务加大投入也存在一定不确定性。