专注个性化 家电高端消费时代到来

　　经营环境更趋复杂

　　从20世纪90年代发展至今，随着零售环境的变化，消费结构复杂化，以及互联网普及和信息技术的快速发展，家电经历了供销社、批发商、专卖店、大连锁、区域连锁、电商、移动电商等渠道业态的兴起与发展，并衍生出新型渠道业态，促使家电行业的经营环境愈加复杂。

　　面对来自全国各地的区域连锁的代表，奥维云网董事长喻亮星表示，2015年中国家电零售规模（不含3C产品）为6912亿元，增长率仅1.5%。当前，业态新模式涌现，家电经营环境更加复杂。随着互联网普及和信息技术发展，农村淘宝、京东帮、移动电商等新模式层出不穷，导致竞争加剧，地方家电连锁未来压力将持续加大。

　　同时，70后、80后、90后已成为主流的中国消费者。70后更重视基础化需求，80后更重视功能化需求，90后则更追求个性化需求。因此，要在不同渠道、不同品类、不同品牌、不同客群的风格基础上，增强对消费者需求的理解力和掌控力，精耕细作，才能够聚拢客流，赢得竞争。

　　消费升级带来机会

　　家电市场的寒意，迫使区域连锁加快转型，重中之重是抓住消费升级的机会。

　　武汉工贸总经理李丰坦言：“虽然我们的销售收入没有好的增长，但是利润在改善，销售结构也在变化，中高端产品的销售占比不断提升，所以我又看到了区域连锁的希望。”李丰表示，电商有电商发展的优势，但是如果区域连锁插上互联网的翅膀、卖场有更好的服务环境，也会有更好的发展。

　　作为此次峰会 “东道主”的重庆百货，也在加快变革。一方面推进业态多元化，成立了“世纪购”网站平台，发展电商业务，实现O2O线上线下协同；还开展金融服务，如保理公司、马上消费等；另一方面营销升级，构建统一信息平台，实现数据化的精准营销，同时打造主城与区域的两级物流配送体系，提升服务效率。

　　据重庆百货董事长何谦介绍，当前，家电行业发展面临巨大挑战，传统品类销售下滑，新兴商品潜力有待挖掘，消费者需求和购物行为发生巨大变化，传统经营业态承压严重。未来，要以新思维启动新思路，构建供应新体系，打造合作新模式，共创共享价值链增值，以顾客为中心，持续提升服务能力，深化战略合作，为消费者提供品质生活解决方案，打造完美消费生态圈，把握和引领消费升级。

　　喻亮星预测，未来地方家电渠道，将裂变为三种生存状态：要么因循守旧，丧失了市场竞争能力，最终走向倒闭；要么与合作伙伴战略共生，被线上、线下渠道大鳄收购，如国美收购了江西的腾达电器；只有那些顶住压力、勇于变革、找准定位、自主独立、开创全新经营模式的区域连锁，才能迎来产业发展的春天。

　　期待个性化产品和服务

　　喻亮星建议，“区域连锁理性应对电商冲击”。虽然电商有低价、便利的优势，但同时也存在不足：一是电商低价策略扰乱价格体系，企业开始反思，平衡渠道发展；二是电商对易配送、免安装类小家电产品冲击较大，但对体积大、难于运送、重安装服务的大家电冲击有限；三是电商难以更好地向消费者提供产品体验与服务。“所以，区域连锁不应一味迎合电商，来打价格战，应从自身优势出发，打造具有地方特色的经营模式。”

　　奥维云网（AVC）监测数据显示，2016年前5个月，高端智能家电呈现高速增长态势。1~5月，智能空调线下市场零售额占比15.3%，同比增速183.8%；智能冰箱线下市场零售额占比10.5%，同比增长438.2%；智能洗衣机占比5.8%，同比增长251%。从聚焦产品和服务看，区域连锁需要从品类、价格段、促销、导购服务、支付体验、售后服务等各个环节优化产品结构与服务体验，更好地为高端人群提供一站式的个性化的产品和服务。

　　中国家用电器商业协会理事长彭宝泉表示，家电生产制造企业就是要加强供给侧结构性改革，减少无效和低端家电产品的供给，扩大有效和中高端供给，增强供给结构对需求变化的适应性和灵活性。生产制造出中高端产品，提升产品品质，以应对消费品的品质革命。

　　北京中怡康副总裁彭煜认为，2016年中国家电将呈现“高大上”新型消费景象，各级渠道一定要在“精耕细作”上下功夫，“本土化、社区化、会员化、多业态”将成为新的渠道时代特征。线下渠道商要顺应消费者行为和消费习惯的改变，实现从坐商向行商的转变，实现自我革命与变革。深入社区与消费者“零距离”，以发挥本土优势、人情优势、服务体验优势，把经营顾客作为企业运营的重中之重。彭煜同时提出“家经济”概念，实现“家电+家居+家装”异业联盟，为消费者提供一体化解决方案，以满足消费者一站式购物需求，不断强化和主张“体验式”消费理念。

　　海尔集团副总裁、中国区总经理李华刚说，随着消费升级，家电制造企业顺应产业趋势，为渠道商提供市场需要的、能够满足消费者需求的高端产品。随着智能家电产品进一步普及，对实体店在布局、展示以及体验方面也提出了更高的要求。

　　中国家用电器服务维修协会会长刘秀敏指出，家电服务业未来发展潜力巨大，家电要立足消费者需求，重视用户体验，重视高端智能产品的研发。

　　区域家电连锁企业代表重百电器总经理胡宏伟认为，线下家电流通企业务必要利用其自身优势再造渠道价值。作为家电流通企业应该呼吁和倡导“造高端、卖高端、买高端”的新型消费意识，为消费者提供一体化解决方案，包括销售、服务、安装、调试、清洗、消费咨询等等手段和措施，为消费者打造完美消费生活圈。

　　随着消费者需求多样化，消费结构的复杂化，购物方式不断变化，促使用户消费不断升级，个性化、定制化等差异化需求更加突出，而区域连锁在经营方式、产品提供、服务模式等与客户接触环节，其沟通能力没有提升，造成区域连锁聚合用户的挑战不断加大。因此，地方家电渠道应结合自身定位，强化顾客沟通能力，针对区域连锁目标用户，从人群特征、生活习性、消费行为、家庭环境、购买记录、产品偏好等多维度与客户沟通，并对客户提出符合其家庭特征的定制化解决方案。同时，在强化顾客沟通能力的同时，地方家电渠道需打通其内部用户数据、订单数据、库存数据、物流数据、安装数据等数据链，提升大数据运营能力，更好地进行消费分析与消费预测。