酷派扩张遇挑战：知名度有限 渠道待渗透

       经过多年的打拼，宇龙酷派的成绩也是有目共睹。它与运营商的关系可谓“亲密无间”：由于巩固和强化了在CDMA领域的优势，酷派成为了中国电信最重要的合作伙伴；为中国移动定制的高端手机占据绝大部分份额，今年又在中移动普及型TD手机招标中入选；还将与中国联通一起发布多款千元智能手机。
      除在多种标准上布局外，酷派的产品线也在向中低端伸展，已完成了从高端品牌到大众品牌的转型。并且于去年调整了渠道政策，目前正在建设中。
其实，现在还远远未到高枕无忧的时候，酷派需要做的事情仍然很多。

      酷派扩张遇挑战：知名度有限 渠道待渗透
      记者了解到，酷派计划在今年推出30款左右不同定位的Android智能手机，预计占整体产品线数量接近80%。其中，EVDO手机约15-18款，WCDMA手机约6-8款，TD-SCDMA手机约6-8款。
按照酷派的计划，今年它的手机出货量将达到1000—1100万台，其中智能手机的出货量将超过600万台。
      上月，宇龙酷派更提出“将只做3G手机”的设想。该公司常务副总裁李旺表示：“今年酷派手机将紧跟3G智能普及大潮形势，将只做3G手机，不再做2G手机，并以智能手机为主。”
易观国际分析师路理彬告诉IT商业新闻网，在国内手机厂商中，宇龙酷派属于为数不多的以研发起家的厂商。其先是走高端路线，然后才向中低端延伸，这在国内厂商中很少见到。
      除在多种标准上布局外，酷派的产品线也在向中低端伸展，已完成了从高端品牌到大众品牌的转型。从2009年起，宇龙酷派开始实行“渠道变阵”，即实施多元化、复合性的渠道策略，由以运营商为主的渠道结构转变为运营商渠道和社会化渠道并重的双轨策略。效果如何还有待时间检验，而且，酷派在品牌影响力的塑造上还需要完善和改进，对它来说，现在还远远未到高枕无忧的时候，需要做的事情仍然很多。

      路理彬表示，目前运营商在千元智能手机的定制上偏爱国内厂商，这是因为国内厂商旗下的产品在性价比上具有优势，但在技术积累上要逊于国外厂商。而酷派在研发上的优势要比国内其它厂商突出，也更容易被运营商选择。
      从2009年起，宇龙酷派开始实行“渠道变阵”，即实施多元化、复合性的渠道策略，由以运营商为主的渠道结构转变为运营商渠道和社会化渠道并重的双轨策略。除了继续巩固原有的与运营商合作的渠道之外，宇龙还加速推进社会渠道的布局，先后与大量经销商结盟，并与包括天音、中邮等在内的国包商进行战略合作，还以4S店、3G专卖店、店中店等形式拓展销售渠道。
      去年5月，宇龙酷派更在深圳华强北开设首个品牌旗舰店，并计划未来一年，在北京、上海、深圳、广州等主要的一二线城市建设近50个品牌专卖店，预计费用投入将会高达数亿元。业界预测，2010年渠道变阵将会让酷派手机销量同比增加40%左右，其中运营商渠道与社会渠道销售比例为4:6。
      中国软件行业协会嵌入式系统分会副秘书长老杳对IT商业新闻网记者表示，国内品牌智能手机目前的研发能力在不断提升，现在低端机的配置和对它的需求也都在提升，依靠运营商定制这条路线，对于手机厂商来说是条捷径。
      老杳并对IT商业新闻网表示，零售渠道需要长期积累，而且也取决于厂商如何定位，对于智能手机来说，除运营商定制外，不一定要采用其它渠道。
IT评论人士徐显灵（灵戈）对IT商业新闻网表示，中国企业应该把圈地盘的习惯改改，很显然，过多沉迷于圈地会冷落产品、冷落用户。事实上，中国市场有足够的潜力给大家做，服务型企业要更注重于产品，更注重与市场的需要。比如苹果，它的策略是擅长于把产品做到出神入化，中国为什么没有 “苹果”？一是资本惹的祸，拿人钱财就没有了自主权；二是形势所逼，都搞走出去镀金，溜达一圈回来叫洋品牌。也缺少成功案例。手机厂商还是应用踏踏实实把产品做精、做深，掌握自主权才行。
      除在多种标准上布局外，酷派的产品线也在向中低端伸展，已完成了从高端品牌到大众品牌的转型。从2009年起，宇龙酷派开始实行“渠道变阵”，即实施多元化、复合性的渠道策略，由以运营商为主的渠道结构转变为运营商渠道和社会化渠道并重的双轨策略。效果如何还有待时间检验，而且，酷派在品牌影响力的塑造上还需要完善和改进，对它来说，现在还远远未到高枕无忧的时候，需要做的事情仍然很多。

      有评论称，如果要在大众市场取得突破，仅仅有产品是远远不够的，树立深入人心的品牌不可或缺。而宇龙酷派以前仅仅靠口碑相传的营销方式，虽然在一个小众群体里有了一定知名度，但在大众市场里的认知度非常有限。在如何打造一个有影响力的品牌方面，宇龙酷派既没有积累，更缺乏经验。
      通信专家马振贵告诉记者，酷派在品牌影响力的塑造上还需要完善和改进，口碑营销是一方面，加大宣传力度和广告投放也是非常重要的。大众市场的品牌知名度通过运营商的定制会得到一定的提高，但更多还是需要自身去挖掘。这也是在定制之外，酷派加大自身营销渠道建设的原因之一。当然，对于渠道建设和管理，则需要一个循序渐进的过程。
      徐显灵对记者分析说，大众市场的前世还是小众市场延伸出来的，酷派想走大众市场，要理出自己与众不同的符号标签，比如诺基亚手机它的标签是“大众的”、“实惠的”、“品质的”，酷派有什么符号标签？要先理出来，这样走市场能快速被认知，能让用户找到“我”的感觉。
      徐显灵认为，国产手机有个通病，拿起来就像国产货，这主要体现在材质、触感、品质方面，建议酷派可以做一些类似的调研，问问什么样的外观或者品质的产品用户最喜欢。“酷派目前走的是大众渠道，就是“人有我有”的渠道策略。建议可以通过比如电子商务这类新型渠道，进行试水。避开用户“同质”、“差不多的”品牌体验。