360华为模式：华为提供武器 小米成为靶子

    据报道，激进主义在互联网很流行，选择一个切入点，打烂一个明星对手，颠覆一个细分市场，往往就能建立自己的霸业。周鸿祎是成功代表，先在安全市场干成了一出 “获利无穷”的大事业，后来又想掀翻企鹅。

　　我认为此次"重要的决定"(与华为合作造360特供机)是周鸿祎的第三次重要出击，选择高调的小米做高调的打击。

　　既然大幕已经拉开，我们在围观之余也不妨做一些分析和预测。

　　一、周鸿祎这位策略大师想干什么？合作究竟往什么方向走？

　　第一步：借力打力，实施大迂回的移动互联网战略

　　如果奇虎360在PC时代的成功，是凭借免费颠覆收费杀毒服务的模式来攻城掠地实现的，那么移动互联网领域，到目前为止，奇虎360似乎不得其法。手机安全卫士用望远镜也看不到盈利模式，手机浏览器周鸿祎起得很晚，口信在微信面前是个唾沫，用PC弹窗来诱导安装手机360(类似91手机助手)非正道，简言之就是推广艰难、盈利无望。

　　在“思考了半年”之后，周鸿祎说服和套得了华为的合作，通过特供机的模式，换取了华为全线手机终端预装360的各项移动应用(我发现华为Ascend P1中预装了360应用)。

　　在这个时期内，存在三个选手，奇虎360、华为和小米，华为提供了武器，小米成为了靶子，两者都是360借力的对象，借华为的力量打击小米，进而上位。如果第一步取得成功，那么360就绕开了移动互联网的竞争路径，找到了一条全新的零成本移动应用推广道路，即通过为手机厂家提供网络销售渠道，换取手机厂家对移动应用的全面预装和推广。

　　第二步：进而将360华为的模式，扩展至众多手机生产厂家

　　在华为全线产品接受360移动应用预装，并接受大幅度降低移动终端价格的理念时，那么意味着其他很多智能手机厂商尤其是千元智能机厂商就会瞬间备受煎熬。面对智能手机这个看着很美的高增长市场，继续角逐意味着利润无几，而停下来更没有希望。智能手机厂商会陷入一个进退两难的困局。

　　这个时候，360现有与华为的合作模式，会扩展到很多终端厂家，只要提出一个条件：如果厂家愿意预装360的应用，360就可以免费帮助他在互联网上销售手机。这样的合作条件，对于远比华为弱势的生产厂家，是难以拒绝的。

　　第三步，建立360手机营销平台，构筑以360为中心地位的流量交换商业模式

　　360的终极目的，是建立一个360手机营销平台，也可能是虚拟的。要求入住厂家的全线产品(不仅仅在360商城销售的)都预装360的应用，同时也会植入众多的第三方移动应用(提升收入及进行分配)。重点是确保360的应用覆盖到尽可能多的移动终端上。

　　这个商业模型的核心是以硬件终端的销售量来换取移动互联网应用的推广合作，奇虎360通过PC端所掌握的互联网流量资源来裹挟上众多的终端厂家推进其移动互联网战略。当然，要建立这样一个高流量的手机商城殊非易事，考虑到依附于现有的安全卫士、浏览器等，边际投入并不大，一旦经营成功，还可能进入手机卖场、第三方应用服务运营等具有很大想象空间的服务。

　　一旦周鸿祎完成这种布局，某一款或几款手机的成功与否都不再重要了。

　　二、华为的价值在哪里？被当枪使还是借船出海？

　　对于华为来讲，怎么看待这次合作呢？我认为有以下几种线索可以来分析：

　　(一)华为是否存在被“魅惑”的可能

　　周鸿祎希望通过互联网式的商业模式部分补贴硬件厂商，利益共享，进而获得硬件厂商的支持，形成新的生态链。

　　既然华为与奇虎开展了这么合作，那么衡量这门生意是否值得，就看流量交换的公式，两边是否平衡。因为手机现在没有开展销售，现在无从得知。我记得以前山寨机火爆的时候，无限压低山寨机硬件成本，预装大量的SP收费应用来进行收入分成，个个都赚得喜笑颜开，在电信运营商整肃SP堵死应用的收费变现路径时，山寨机也走向末路，两者虽不构成因果，但时间上彼此关联。这里也可以说，这个模式非周鸿祎独创，SP们早这么赤裸裸地干了。

　　如果合作下来特供手机的销量不佳，或者说，奇虎360的移动互联网应用的流量变现能力，远远达不到预期时，华为策略上如何变化？;进一步来讲，如果双方合作的效果非常好，华为又将怎样取得更好的主动权？

　　(二)电信运营商的策略是不是会受到影响

　　不论华为与360合作成败如何，对电信运营商都是好事，电信运营商也会思考和借鉴这次合作，选择更有利于自身的策略。如果华为和360合作模式取得成功，那么电信运营商对于手机终端的补贴策略、乃至资费设计，均会出现根本性的变革。

　　从目前三大运营商的经营理念和移动互联网的趋势来看，我比较欣赏中国联通的“减少3G终端补贴，降低3G资费门槛”的策略调整思路，相对接近互联网的运营理念。

　　(三)最重要的是，华为的形象是否会沦为OEM厂商，自身战略目标能否达成

　　华为致力于摆脱电信设备商出身的桎梏，建立面向企业、终端消费者的品牌和渠道，这是华为和360本次合作的基础。但能达到目的么？我倾向于认为，华为公司非常羡慕小米在雷军这样的领袖人物带领下，高举到打所取得的成绩，或者说华为也需要一个“雷军”，而周鸿祎正好符合这样的领袖特征。



　                                           图　华为终端总裁余承东

　　笔者认为，华为与360合作，有如下几点值得顾忌：

　　1、奇虎360的负责人从来都是翻云覆雨的策略大师，口碑备受争议，这轮合作，固然会引起360屌丝的狂欢，但华为这样的超一流国际通信设备制造商，品牌方面是否会受到负面影响？

　　2、华为这次被360用来与小米PK，是不是华为主动选择的结果？以华为手机背后的财力和实力以及狼性，其目标是在国内干掉HTC，在国际上追击三星、苹果，争做手机第一。即使选择与小米竞争，是不是还有更好的选择？华为相比小米的优势，是极雄厚的硬件研发和生产的技术、成本优势，以及强大的自有资本优势，如果华为直接将手机价格打到小米成本价格以下，是不是就在干掉小米的同时，也能够实现一定的盈利？

　　3、营造了硬件不值钱的氛围，整体贬低硬件产业的价值。周鸿祎一再强调，手机硬件是基础产品与服务，会无限趋近“免费”，这种言论对于整个硬件产业，是很危险的。至于应用收入分成的商业可行性，我认为还只是个忽悠，至少要先等到百度的移动搜索服务验证后再说，因为搜索仍然最具有营收能力。

　　4、目前双方的合作，是基于华为手机的一对一合作，但随着合作深入，360会引入更多的厂家合作，主动权会进一步转移到奇虎360公司，那么华为所梦寐以求的终端消费者的品牌建设，渠道建设是不是会被奇虎360公司截断？华为与360合作，借船出海的策略能否得到贯彻？这艘船安全么？是不是反而会被船主劫持和抛落下海？

　　三、华为策略跟进探讨：需要再次发动土狼一样的进攻。

　　华为近期攻势很猛，希望在运营商市场之外，直面消费者建立国际一流的品牌。华为人一直觉得“华为”这两个字不适合终端消费者品牌。其实如果想到中国联通这样的品牌形象，都能在三年内注入“时尚、科技、活力”的要素，华为大可不必妄自菲薄。

　　凡是依靠黑社会性质的方式方法打拼出来的个人或团体，一旦掌握资源，天性上会认为任何行业或组织，都理所当然地应当按照黑社会的方式来重新改造，这是路径依赖，也是奇虎360的逻辑。华为本次与360合作，我认为应稍微激进一些，恢复“土狼本色”，局面会蔚然改观，主配角异位而立，预防被裹挟。