科通芯城如何用重度垂直三年做到100亿？-电子工程世界

中国是全世界最大的电子制造业中心，大概有300万家电子制造企业，这些企业每年的总采购金额大概是10万亿人民币(6.2217, 0.0069, 0.11%)。其中IC元器件的采购金额大概有2万亿人民币，这其中大概有1.2万亿人民币被国外厂商赚取。中国IC元器件每年的进口金额超过了石油。这是一个重度垂直的非常庞大的市场。

　　我们经过市场调研发现，在这2万亿采购市场中，大概有60%的需求是来自三千家大企业，像华为、小米、中兴，另外40%的需求来自几百万家中小企业。为此，我们设计了一套电商商业模式。刚开始，我们就是简单学京东商城[微博]，把自己定位成卖IC元器件的京东商城，通过自营电商的模式，自买自卖，从中挣差价。

　　自营电商是重资产配制的商业模式，在这个过程中，我们做到了两大亮点：第一，平均库存周期控制在30天左右，库存风险基本上控制到零。这主要是根据市场的需求用数据做到的；第二，从零做到一百亿只花了三年，基本上没有用自己一分钱，充分利用社会化资源来扩张业务。

　　虽然我们做的是一个重度垂直的交易型电商，但我们用了一个轻资产商业模式。第一年的销售额不到2亿，第二年做到6个多亿，去年做到了40个亿，今年上半年的销售额已经超过去年全年的销售。按照这样的趋势走下去，今年预期能做到80到100亿的规模。

　　一开始，我们学了腾讯QQ的营销策略，把客户分成免费客户和收费客户两大类。首先，我们把大企业当成免费客户，用一套免费的策略吸引大客户，同样的价格，大企业能享受免费的服务。通过这样的方法，我们吸引到了很多大客户，增加了平台的GMV，然后利用规模的扩大，再做中小企业客户。中小企业虽然是收费客户，其实我们也在帮他们省钱。我们通过在线模式，让线下市场平台更有效率，我们就节省了成本，再把节省的成本的一部分还给了客户。

　　在这套重度垂直产业互联网的应用里面，我们有两大特点：第一，我们形成了一个O2O的闭环。这套电商模式，不是纯粹的在线模式，有一部分业务在线上，一部分在线下。三年前就开始和微信合作，打造了一个完全基于移动互联网的电商平台；第二，用定向营销的方法做精准营销。做B2B业务的时候，表面上看起来是公司与公司之间的交易，其实是人与人的交流，为此我们采用了另外一套方法。首先把客户中的一些关键人挑选出来，用移动互联网形成一个"人的社区"。比如说1家企业选出5个关键人，这5个人可能确定一个几百亿上千亿的企业采购。1万家企业就有5万个关键人，如果把这些关键人形成社区，用定向营销的方法做精准营销，就可能产生一个非常庞大的企业采购需求。我们表面上是在卖东西，其实重点的精力是在用微信去构建一个企业关键人的社区，用数据做精准营销，使企业产生采购需求。

　　当然我们公司的IT架构，从一开始就是一个"云+APP"，后台是我们自己开发的，前台主要是嫁接在微信上。过去三年，我们把微信的应用当成是一个APP，在上面基本可以完成一个非常复杂的B2B交易全过程，并且做到与企业协同工作。

　　通过B2B的交易流程产生企业关键人用户，这就给我们带来了第二个非常重大的价值，我们在后台可以很精准的知道这些人是谁，在哪工作，属于哪个部门。有了这些精准数据，我们就可以对这些关键人进行精准营销，从而促使交易成功。此外，我们还做了一个硬蛋平台，专门服务于中国智能硬件的设计创新者、创业者。市场上有很多平台在服务这个行业，但我们主要是把创业者、创新者和中国的供应链资源连接起来，用最快的速度把他们的主意变成真实的产品。

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