为何小米在巴西市场迟迟不现身？

[编者按]

    与在中国市场呼风唤雨的气势相比，小米手机在海外市场似乎有些磕磕绊绊。早在2012年雷军就在各大场合宣布小米要大举进入巴西市场，去年初小米更是郑重宣布2014年要进入的10大海外市场中巴西赫然排在名单前列，但是直到今天，小米在巴西市场仍然不见踪影，究竟是什么挡住了雷军的脚步？

 

    巴西有2.1亿人口，人均GDP超过11,000美元，是目前全球第四大单国智能机市场，每年有6000万台以上的智能机销售量，华为、中兴、联想、TCL/Alcatel等国内品牌巨头都一直想在巴西分一杯羹。

   早在2012年，雷军就在各大场合宣布小米要大举进入巴西市场，聘用的全球副总裁Hugo也是巴西人，去年初小米更是郑重宣布2014年要进入的10大海外市场中巴西赫然在名单前列，但是直到今天，小米在巴西市场仍然没有现身。要说小米不觊觎这个市场应该不大可能，那究竟是什么挡住了雷军的脚步呢？

   巴西手机市场是一个传统零售主导的市场，这个市场渠道的话语权掌握在传统卖场手上（类似国内国美、苏宁），巴西电商的零售定价跟实体卖场是一样的，消费者还需要向渠道各个环节支付昂贵的费用以及税费，因此巴西手机的零售价是全球最高的，例如iPhone6的价格巴西是美国的2倍。其实无论从哪方面看巴西都是小米的理想市场，很多巴西朋友也对小米非常期待，期待小米早日进军巴西解救消费者。但令人不解的是小米进巴西一拖再拖，搁浅了两年都没动静，巴西手机圈甚至传言小米准备尝试在走运营商、卖场等传统路线。

   其实小米进军巴西受阻在笔者意料之内，只是对受阻这么长时间感到奇怪。理论上受阻1年左右是比较正常的，如今2年多了就不大寻常了，个人分析小米在巴西遇到的困难可能有以下两点：

1、没有设计好商业模式。在巴西做手机最难的就是解决商业模式的问题，是进口还是本地生产、从哪里进口、谁来进口、怎么本地生产、CKD还是SKD、自己建厂还是找合作方、找谁合作……一系列的问题直接关系到成本以及零售定价。这里简单解释一下在巴西设计商业模式的重要性，同样一款FOB 100美元的产品，在同样利润的情况下，有的厂家需要定价999巴币，有的可以定价899巴币，但是三星只需要定价599巴币。商业模式的好坏直接决定你的产品有无竞争力，三星和LG在巴西都有一个秘密的商业模式团队，全部是韩国人，大多对巴西税法研究多年并且具有实战经验，机密办公、薪水很高，外人挖不到。其巴西本地团队只负责日常运作，根本接触不到这个核心，连巴西本地CEO都不清楚自己卖的产品为什么是这个价。现在很多中国公司也渐渐了解巴西商业模式的重要性，但是研究得不够深入，这跟中国公司急功近利的本色以及KPI考核是强相关的。华为和中兴对巴西手机商业模式应该说是中国企业中最了解的了，对于当地商业模式的研究这么多年来一直没有停过，但由于员工调动频繁，后人总质疑前人的结论，任何事情推倒重来，导致积累很慢一直在路上。总之，笔者个人认为巴西商业模式的问题应该是阻碍小米进军巴西的一个重要原因.
 

2、电商落地的问题。小米应该已经发现，在巴西然消费者喜欢网购，且电商增长速度在拉美排第一总用户群体数也是拉美第一，电商购买力甚至接近美国，但是巴西居然没有一个纯电商生存下来了，因为巴西电商的生态环境太差，物流、税收、人工、仓储等一系列问题让电商公司艰难生存，跟中国、欧美完全不是一个概念，另外在巴西找不到像中国的天猫、京东这种合作伙伴。那就找巴西当地最大的电商吧，在巴西最大的B2C电商是B2W和novo.com，隶属巴西当地最大的两个传统卖场（类似中国的苏宁和国美），网上的零售定价跟实体店面一致，跟厂家索要的margin点数与实体卖场相差无几。自己干吧，会发现问题更多并且互联网流量奇贵（价格是中国价格的5倍左右）。所以巴西圈内传言小米准备找运营商、卖场走传统路线也不一定是假的，其巴西团队在压力太大的情况下有可能会忘掉初衷、失去方向。

 

    小米是笔者很尊敬的公司之一，即使针对巴西市场也不敢妄给太多评论和建议，特别是在粉丝经营、口碑营销、产品选择上更是不敢班门弄斧，很期待小米尽快进入巴西市场为中国手机业夺回门脸，打败韩国军团。以下几点建议仅代表个人观点：

1、不要顾虑太多，前期敢于投入和尝试。小米在巴西成功的机率目前很大，因为产品还没上粉丝就很多了，很多巴西消费者知道的唯一中国品牌就是小米。所以如果要上第一款产品一定要超出巴西消费者的预期，巴西消费者比中国消费者更喜欢口碑传播，好的坏的传得都很快。

2、巴西市场其实非常适合小米的互联网经营模式，而且可能比中国更适合。互联网在巴西的增长速度很快，巴西互联网用户贡献的ARPU值非常高，因此无需担心后期盈利问题，发展用户是首要任务，自己建电商平台自己卖。

3、团队中尽快培养能接中国和巴西两边地气的人，或者找能够快速解决问题的咨询公司和合作伙伴，不建议找巴西当地咨询公司或者跨国咨询公司来解决各种难题，历史经验证明他们在巴西市场除了会花钱和花时间，其实什么问题都解决不了。

 

    以上的分析属于笔者的个人看法，实际上无论什么原因阻碍了小米在巴西的上市步伐，笔者都相信小米能够迅速找到解决方案，并且取得成功。

 

[预告]

     随着国内手机市场竞争进入红海、智能机产业链成熟、国产品牌厂商规模壮大，走出国门似乎成为了一个热门的话题。目前中国厂商在亚太做得最好，其次是欧洲、非洲、中东，但是在拉美最大的市场巴西，中国厂商几乎遭遇了集体“滑铁卢”，不仅是小米迟迟未能打开局面，就是早一步进入的中兴、华为、联想、TCL/Alcatel等厂商智能机市场份额加起来都不到1%。这是为什么呢？请关注《智慧产品圈》1月19日的报道“为什么中国智能机品牌厂家在巴西市场集体遭遇”滑铁卢”？”。