当你的客户是年轻工程师…

    工程师们致力于透过超越想像的创新来解决问题，他们拥有一套独特的技能，对精确度吹毛求疵，并具备近乎痴迷的专注力以及开玩笑般的直觉；因此他们能让某世代人认为的不可能，变成下一个世代人的平常事。
工程师之所以成为工程师的部分原因，是他们的执着，无论其他人怎么说，他们都会奋力前进以达成目标；但这个特质的另一面，意味着工程师们可能不会随波逐流。在这个不断变化的世界，这对于以工程师为客户族群的企业来说会是个挑战，因为他们得不断地调整行销策略以迎合今日的工程师。

以笔者任职的量测设备供应商Analog Arts为例，我们仍在学习行销策略，特别是针对较年轻世代的工程师族群；本文将分享一些我们的经验，不过可能只是冰山的一角。

了解“数位世界”

20岁与30岁世代的工程师，成长于一个数位化的时代；这个时代在全球有30亿人上网，而且每五年内就能再增加10亿。“千禧世代(Millennial)”(编按：又称“Y世代”通常指1981~2000年出生的人，在台湾的说法是“7年级”)工程师是其中活跃的一群，他们会依赖网路做为主要资讯来源。

一份调查显示，这个族群的工程师“不断线”，无论是透过个人电脑或是智慧型手机连网；要接触这群年轻工程师，你必须在网路世界维持高能见度，定期更新你的网页并让内容对行动装置友善，妥善运用关键字最佳化(SEO)技巧以及经过策略安排的图片/影像，并选择具吸引力的标题。

总之所有的线上内容呈现绝对需要先研究关键字；另外也很重要的是得快速掌握这个族群关注的焦点──根据统计，他们通常只会花15秒浏览某个网页内容就退出。



善用社交媒体

三十年前的工程师们得阅读上百篇印刷文章，或是从供应商那里拿重得要命的产品规格书/使用手册；为了保持在专业领域的第一线，往往会收集摆满好几个书架的技术文件。而对现在的年轻工程师们来说，如何从数不尽的网页中找到合适的文章或产品资讯则是一大挑战。

于是有很多人会转向社交媒体的专家社群找资料，像是古希腊罗马时期的科学家会到公共澡堂去讨论最新定律那样；这一代的工程师会使用Facebook、Twitter、YouTube…等等线上平台取得资讯或进行思想交流。

要在那些线上社群平台维持活跃是很花时间的 ，规模比较大的公司通常会有一个专门经营社交媒体的部门，而小型企业有时候也得在这个领域更有创造力或是集中更多注意力。无论你的社交媒体经营策略是如何，关键是提供吸引目标读者的、有价值、有趣的内容。

工程师资讯消费模式的转变

上一代的工程师习惯“读与说”，也就是会自己去阅读文章或新闻稿，然后再一起讨论关键想法；但年轻世代的工程师则是开始找替代方法──“看与线上交流”。

所谓的“看”，指的是越来越常见的技术类视讯内容；而线上交流平台能让他们选择自己想参与、或更适合需求的讨论，还能与更多同业互动。制作优良的技术类线上视讯能在短时间内轻松吸引成千上万的观众；但要创作能传达讯息、吸引观众的有趣原创性内容并不容易。

总之你需要注意的是你的目标客户群在消费讯息方面的模式转变；以笔者的公司为例，我们的目标客户包括大专院校学生、业余电子设计玩家还有专业工程师，为此我们除了提供文字版本的产品技术资讯，也有视讯版本的。

跳脱框架的思考

以独特方法吸引客户听起来像是陈腔滥调，但它虽是老生常谈，对今日的工程师来说仍然适用；你需要充分了解你的目标客户族群，找到不一般又对你有用的方法来接触该市场。你可以针对某个族群提供奖励，藉由调查他们的需求来了解客户需求；或是积极回应他们的问题，利用图表等特别吸引年轻人的视觉语言工具来与工程师们沟通。

同时，年轻工程师不喜欢像他们的前辈那样，只看到华而不实的广告；他们会更抗拒传统的行销技巧。所以当你针对年轻客户族群开发行销策略，别害怕使用那些跳脱框架的思考模式。年轻工程师大多是拥有高学历，要对他们行销，你必须对这个族群有清晰的认识。

工程师们通常不是采购专家，而且往往时间不多、预算也有限，因此提供他们在采购决策上的保险是很重要的。今日一个很令人沮丧的情况是，工程师通常不会与实际的设备或元件制造商接触，而是与通路商签订购买契约；无论如何我们发现，针对询问能提供充分传达讯息、快速而周到的回覆，就能赢得客户。

总而言之，最佳的行销策略是提供能在工程师族群之间赢得口碑的优良产品与服务；因此你需要在行销之前确保产品是最棒的，并让这个讯息能在数位世界被广为传播。