今年再开200家 小米总裁林斌：线下店之于小米在于未来战略

“今年将再开200家小米之家。”近日，小米总裁林斌在接受《国际金融报》记者采访时表示。

林斌，小米创始人之一，也被称为雷军背后的男人，米粉喜欢叫他“斌总”。身为小米总裁的他身上承担着整个小米的业绩压力。

去年开始，他把更多的精力放在了线下——小米之家(下称“米家”)的开设上。跑商圈、选地址、店面装修、面试店长、店铺开业与运营，几乎所有的环节，他都会亲力亲为。

他告诉记者，即使今年200家的目标能达成，电商仍是销售主力，线下店的销售占比不会超过10%，但小米还是要大力铺开线下店，因为这对于小米的未来发展具有重要的战略意义。

 

小米线下布局的逻辑

3月4日，米家昆山店开业，这是小米年后第一个开业的米家，也是全国第一个开设在县级市的米家。

去年，小米线下快速扩张，开出了54家米家。这些店位于上海、北京、苏州、无锡、南京、杭州等全国各地。

这些店中的一大半，林斌都会亲自参与其中。小米内部员工透露，为了选址，林斌会坐着车绕城看商圈，有时候，一转都是一整天。

线上销售起家的小米为何开始大量铺设线下实体店?换句话说，小米之家的逻辑在哪?

“首先，开设线下店实现了不同用户群体的覆盖。”林斌表示，小米在线用户主要以年轻男性为主，但线下店不同，逛商场的主要是一家人，所以用户在性别、年龄上会比较均衡。比如，在线下门店经常能看到小孩，毫无顾忌地玩着游戏、故事机、平衡车等，一玩就是几个小时，还有一些老年人，这些都是线上电商无法触及的用户。

一个触动林斌的案例是，一位女性司机接机时在得知他是小米公司高管后说，原本三年前就听说小米手机，本来打算买的，当时也去实体手机店看了，但最终被导购推荐买了OPPO，去年，又想买，但最终买了华为。直到今年和苏宁有了合作，她才买了小米手机。

与此同时，实体店还可以从根本上改变用户对于小米品牌的认识。林斌说，以前在用户心中，小米就是做手机的，但到实体店一看才发现，原来小米的品类这么多，电饭煲、体脂秤、对讲机……“这种对品牌认可度的提升只能在实体店实现。”

当然，林斌也坦言，如果只有手机，小米也不敢开线下店。小米开线下门店，是在生态链做起来之后才开始的。

“因为，手机的购买率很低，一年换一次对用户而言已算高频，但在零售领域，这仍是很低频的消费。但米家的生态链产品对手机来说是一个品类的补充，可以让原本低频的店铺变得高频。”林斌说，比如，每周门店都可能有新品，消费者就有不断回来的欲望。而且小米生态链产品会和小米手机形成一个相互拉动的效应。

 

除了自营还会有专卖店

“从这些店的运营来看，效果不错，业绩基本排在该商场的第一位。”林斌说，2017年，米家的目标是再开200家。

一年200家什么概念?相当于每个工作日都会有一家新米家诞生。而根据雷军两会期间的透露，未来三年米家的数量将达到1000家。

如此快速的发展速度，单纯靠自营并不现实。据林斌介绍，未来米家还会有合作伙伴参与的小米专卖店模式。比例会是一半一半。

二者的区别在于，小米专卖店会由小米与合作伙伴共同运营，具体分工是，小米提供产品、店长和库管，拥有价格的决定权，合作伙伴方面负责提供店铺、装修，当地的宣传，还有一线店员。双方采取分成模式，具体比例会根据不同地区的运营成本来定。

对于合作伙伴的选择上，林斌更倾向于已经与小米有深度合作的对象。自营店会以一二线城市的一流商场为主，而专卖店则以三四线城市为主。

今年，小米的销售目标为1000亿元。但林斌表示，米家在这1000亿里面的占比不会超过10%，电商销售仍会是主力，但即使是这样，线下门店的布局对未来小米公司的发展都是具有战略意义的。

 

新零售本质在于提升效率

自从马云首次提出新零售这个概念之后，阿里、京东等均提出了新零售规划，但仍停留在概念阶段。

在林斌看来，新零售更多的是讲求效率。从目前来看，自营米家的平效(即终端卖场1平米的效率)很高，50多家店的效率约为8%。

8%是什么概念?相当于100元的商品，只需要再加价8元就可以覆盖成本。相比之下，传统零售没有20%-50%的加价是盖不住成本的，因此效率很低。

为何小米的平效能如此之高?林斌直言，唯一不是秘密的秘密是把销售额最大。新零售的概念是以好的价格走量，然后以量取胜。比如，星巴克、H&M、优衣库，都是走量的零售业态。

在高性价比之下，消费者对价格的敏感度很低。比如，来自小米的数据显示，同款手机，只是配置高低，内存一个256G、一个128G，其实128G已经够用，但消费者还是会选择高配版。

在林斌看来，电商也是零售的一种形式，零售最核心的还是比效率。目前，中国线下零售业的效率低跟中国房地产的发展有关，成本上升太快导致。所以在电商刚出来那会，效率要明显高于实体店。但随着线上运营成本的上升，线上与线下会趋于平衡。比如，美国的亚马逊与沃尔玛效率就差不多。