测试测量危机凸现 东方集成华丽转身

      “公司人员扩充比较快，总部坐不下来，我们只好在总部隔壁写字楼租了一个办公室。”东方集成租赁事业部市场总监江懿介绍道。但就是在这里，创造出了中国第一家从事测试测量租赁服务的本土企业。

      随着电子行业的严重萎缩，无论是研发与制造都进入了低迷期，而作为基础工具的测试测量行业来说同样遭到了冲击。美国科技公司安捷伦三月时宣布裁员2700人，公司预计，2009财年公司电子测量仪器部门营收将下滑30%，创公司成立10年来最差业绩。而芯片和主板测试仪器部门营收将比2008年下滑 50%，比历史最好业绩下滑65%。安捷伦首席执行官比尔•苏利文（Bill Sullivan）在一份声明中悲观地表示：“公司业务仍在萎缩，近期看不到复苏的迹象。”而在过去一年中安捷伦股价已经下跌了47%。

      国内的测试测量仪器代理商，同样也感受到了来自用户成本削减的压力。一位测量行业的销售人员对笔者抱怨道，“去年一笔十万的单子算大单，而今年，一两万的单子也变得难做了，业绩能和去年一样就已经很满意了。”

      既然今年代理商们都在讲求稳，那么东方集成大力拓展租赁模式是否过于冒险了？其实如今正是租赁业务拓展的好时机。东方集成自从1993年成立以来，至今除北京总部外，已在上海、南京、苏州等地设有十几家分支机构，拥有一支超过200人的专业团队。而覆盖全国的营销服务网络，以及在客户中的影响地位，使其在租赁服务上的拓展得心应手。[page]

租赁的兴起

      江懿1992年加入东方集成后，一直从事租赁相关业务的拓展，其回忆到当时的经历，感慨万千：“由于当时整个社会环境、信用体系的不健全，市场需求也不大，所以一直在往后拖。”

      正是由于当年体制的不健全，产生了很多中国特有的现象，比如设备从购买后就从未使用过，又或者购买的设备根本无法满足研发需要。“租赁在财务上连个科目都没有。”江深切感受到拓展租赁业务的各种困难，“国内基本上是不管你有用没用，先买了搁在那儿，明年再去申请。其实造成了很大的浪费，但是这也不是说一个人一个企业能够决定的。”

      值得庆幸的是，伴随着国内的发展，外资企业陆续将生产甚至研发中心转移至国内，而转移的不光是技术，包括经营理念，管理技术等一系列先进经验也传到了国内，自此，租赁服务才开始有了一线生机。

      江懿例举了包括日本的日电、卡西欧、东芝、索尼以及欧美的诸如诺基亚、爱立信、摩托罗拉等公司生产与研发中所需要的设备很多都来源于租赁。而包括欧力士等跨国租赁服务公司先后在中国成立了分公司，这一切都表明，租赁业务在中国已经蠢蠢欲动了。

      实际上，早在九十年代东方集成就与全球最大的科技租赁公司欧力士集团有着紧密的合作，（欧力士集团于1964年4月成立，目前已在东京证券交易所与美国证券交易所双上市，拥有近20,000员工、1208个营业场所、遍布海外26个国家，截止截止2008年3月31日，总资产8995兆亿日元，总收益1154兆亿日元）2006年更是结成战略合作伙伴，开始了租赁事业的大举扩张。

      据江懿介绍，目前国外测试测量行业，租赁所占的比率为20%至30%，而中国仅仅占有2%以下。而且传统的分销市场已经饱和的状态下，东方集成不得不考虑在保持原有业务基础上大力发展租赁服务。在2008年东方集成的租赁服务收入增长超过30%，江预计今年租赁服务业绩增速将提高至60%左右，未来市场总规模将超过10亿人民币。[page]

“天然”的原因

      在谈话过程中，江懿反复强调租赁市场的需求是天然形成的。

      伴随着中国企业的国际化竞争加剧，传统的理念也在不断地进行着改变，租赁这种新鲜模式则具有着相当大的优势，而这些优势都是与生俱来的。

   
 
                          图一  几种采购模式的对比（摘自东方集成网站）

      正如图一所详细描述的一样，节省资金是租赁区别于其他业务模式最重要的标志。而在经济危机下此项需求则格外明显，公司对于现金流的重视导致固定资产投入日趋紧张，但同时项目的更新换代也要求生产研发部门进行设备改良，因此就有了租赁等业务的生存空间。

      同时，在企业购置设备之后，管理设备进行统筹规划也需要很高的管理成本，再加上人工的维护、校准与升级都会导致成本的提高。为此东方集成已经与某些大型生产厂家进行合作尝试，依靠其成熟的管理模式，协助公司进行设备的管理、调配、计量认定等无关企业主营业务的程序。

      灵活同样是租赁行业取胜关键，产品的更新换代较为频繁，而企业的资金总是有限，一旦对于未来预判失误，固定资产转型则相对较为困难，包括研发后期相应的资产处置也比较繁琐，这些都是目前中国市场所面临的问题。

      比如在我国，3G市场的不稳定是众所周知的，而且其中还有部分原因不是市场行为，产能的波动性性很大。目前阶段市场前景并不是很明朗，尽管有政府支持，但企业仍然是自负盈亏的，因此现在基站或终端生产厂家对购买测试测量仪器都很慎重。江懿介绍，包括中兴、华为等几家主要企业在内，通讯测试测量仪器有一半以上是通过东方集成租用的。在规避了不确定性风险的同时，为客户实际解决了问题。

      企业有寻求更经济更划算的解决方式的要求，也渐渐的接受了租赁业务。“从以前根本不知道到知道，最后慢慢地接受。”江懿深深感受到了市场观念的变化。[page]

自身的努力

      东方集成的租赁服务业务能够成功，并不是偶然的。

      东方集成从上至下均十分看好租赁业务，在资源调配与支持方面下了大力气，江懿透露公司今年准备以租赁为题材上市，毕竟在国内还没有一家专门做仪器仪表行业租赁的上市公司。其强调，“客观主观方面我们都具备资质成为一家本土化的上市租赁公司。”

      租赁业务准入壁垒要比代理分销业务高，东方集成租赁项目也是基于此项考虑，希望依靠自身实力摆脱红海市场。然而，从事租赁业务的公司并不在少数。江懿也承认目前在租赁产业链的底层，存在着大量的二手仪器公司。“定位不一样，他们的产品线比较老也比较陈旧，而且很多软件都是盗版，缺乏相应的服务。”江解释道，“很多租赁公司仍然是以销售为主，只是将闲置仪器租赁，而我们则专门为此设立了一个事业部。”

      库存是东方集成与其他租赁公司最大的区别，其可利用的超过55亿人民币总价、3.5万种型号、50万件的的仪器仪表并不是一个小数目。但事实上，凭借东方集成本身的实力也不足以支撑如此庞大的备品数，但与欧力士的合作则充分利用上了双方的资源。“欧力士的实力可以为中国提供更多的设备，同时我们对于中国市场的把握也可以帮助其增加仪器的使用率。” 江懿称合作是一个双赢的局面。

      租赁业务强调效率，使用率越高成本回收的也就越快，为此东方集成将仪器的库存分为两部分，一部分属于自主采购的产品，另外一部分则利用其很早以前与海关合作建设的保税区。东方集成的资料显示，2300平方米的公共保税仓库可以提供报关服务、保税仓储、库房管理、全国性物流配送、进出口代理及国际运输服务。江懿总结道，“如今通过保税库，我们能够迅速的调配全球租赁仪器资源，一般海外库存我们可以做到七个工作日内到货，为客户快速供货的同时也节约了物流成本、进出口税，有效提高资金运作效率。”

      尽管中小型客户目前由于信用体系、需求分散、租期较短等问题，只占有不到10%的业务比率，但发展潜力巨大。江懿十分看好中小型企业的成长，希望建立起一条从租赁到购买的完整产业链。为此，东方集成先后与苏州科技园区，中关村科技园区成立中小企业科技租赁公共技术服务平台。

      以中关村为例，开发区目前有几百家企业，仅有的税收优惠政策已无法满足中小企业的研发需求，而且某些项目不确定性也造成了资源浪费。为了吸引中小企业的注册同时更有效率进行政策不住，东方集成与园区管委会开展了密切合作，建立了科技租赁公共技术服务平台以及配套的电子测试开放实验室项目，这在全国尚属首次。苏州开发区的模式则有些不同，江懿分析道，苏州园区的基础平台已经建立起来，设备的初始投入也比较大，但产品产生了更新换代的问题，继续加大投入并不会产生更高的效率，因此政府需要仪器的继续供给服务。江懿将东方集成称为开发区的后盾：“我们的库存仪器和服务经验，变成政府背后的支持平台。”

      与政府合作一方面提高了政府投资效率，为中小企业研发打开了方便之门，另外依靠政府监管中小企业的信用，也可以大胆地将租赁服务拓展。据江懿透露，东方集成目前与包括无锡、深圳、上海、贵阳等经济开发区都在谈判，未来此模式将继续沿用。