从客户变成TI人

    五年前，我是TI的一名客户，在艾默生能源做电源设计工程师；

    三年前，我成为TI的一名FAE。

    现在，对TI来说，我仍然只是一名普通的FAE，但TI对于我，就是一个成功学的老师，他教会我如何去思考与规划职业，如何面对困难和挫折。这也是我在TI的最大收获。

FAE绝非简单的维修工

    从工程师到FAE的转型，在大多数TI人眼中是非常顺利的，一个成功转型的典范。但这背后也充满了辛苦与曲折。

    学生时代，Unitrode的电源芯片是大家最熟悉和常用的。参加工作后，发现Unitrode的芯片都打上了TI的logo，TI在1999年收购了Unitrode与PowerTrends，而在2000年又收购了Burr-Brown，累计交易金额近百亿，通过这几次大规模的并购活动，奠定了TI在电源及模拟市场中的强者地位而做电源的工程师也从不能不知道Unitrode，转变为不能不知道TI。现在，提到TI的电源，可以说已经无人不知了。

    在艾默生时，我对于FAE的理解，仅仅是通过与TI FAE的接触。艾默生是TI的大客户，工程师的技术水平也非常高。但每当遇到特别棘手的问题时，还是需要向TI的FAE求助。而TI FAE在每次技术支持过程中所体现出的专业素养，都让我对他们心生敬仰。憧憬着某天我也能够成为TI的一员。

    现在在TI主要负责华南地区OEM客户的音频技术支持，客户主要集中在电视、手机、家庭音响等消费电子行业。很多人问我为什么要从电源设计转为音频支持。一是我希望自己的涉猎面更广些，无论是电源还是音频，无论是硬件还是软件；二是我觉得音频同电源在某些技术上相通，有了电源的基础，做好音频的FAE不难。

    技术并不是转行的拦路虎。因为这两个领域同属模拟类产品，绝大部分技术是相通的，所以上手很快。不过音频系统的技术支持和电源系统的技术支持是截然不同。音频没有太多的理论知识，没有磁性材料学、没有反馈理论系统，也没有仿真EDA软件。但就系统构成来讲，电源是独立的系统，而音频系统中，输入和输出都是其他芯片，它还要牵扯到MCU、人机界面、无线、电源、软件开发等技术，所以需要更全面的技术积累和实践的经验。

“每个人在任何职位上遇到的事都不可能是百分百喜欢的，你在工作中，可能有些事你很反感，也很不愿意去做。但既然你选择了这份职业，就应该学会承受它的缺点，着力在它的优点上。”

    从甲方到乙方，我带着一颗雄心壮志来到TI，摩拳擦掌地准备大干一场。然而，在我第一次拜访客户后，就发现事实并不是我想象的那样。入职后的第二个月，一家做电视机的客户在做低温可靠性测试，由于这个项目中使用了我们的产品，所以我们需要陪同客户一起检查。操作过程并没有太高的技术含量，就是把板子放到低温室，每隔一小时去检测下工作是否正常，这个测试过程一直持续到了午夜。在回来的路上，我的心情低落到谷底，我开始怀疑自己的选择是否正确。因为在这种简单、枯燥的工作中，我看不到自己的价值。我不想单纯地做一个维修工！

    后来我渐渐发现：FAE的价值体现并不仅仅体现在解决了难题或是技术的创新上，更凝结在项目一点一滴的进展中。只要项目有进展，客户的产品上市了，你做的任何事情都是有价值的。 而这个进展的过程可能是流程化的，也可能相对枯燥，但这却蕴含着千百次实践验证的智慧结晶。在设计方面，我们是专家，但在生产方面，客户是专家。这就是FAE的工作模式，一方面你要适应它，一方面你要改进它，但改变绝不是突然间就会发生的。

    另外，现在产品的差异化太小，也客观造成了FAE缺乏创新的精神。常常两个竞争的产品，如果从Datasheet的第一页细细来看，可能基本上没什么差别。在“选谁家都一样”的现状下，我们如何去说服客户？也许一个产品的微小细节，或者FAE本人的一个细节，就决定了生意的成败。

    我认为，对于FAE来说，技术只是武器，而如何去挥舞，还需要我们去修炼内功。而这内功，就是所谓的EQ。

    由于我主要负责消费电子类的中小型客户，这类客户数量众多，规模大相径庭，技术水平更是参差不齐。有些只需要稍微指点一下，有些则需要花很多精力。所以对于FAE来讲，耐心是必须的。对于技术能力不理想的厂家来说，只能适应他们的设计方法。比如有一次我去帮客户做支持，按照常理要看客户的电路图，但客户很坦率地跟我说，压根就没有电路图。我当时很诧异，但我知道我是来解决问题的，我的职责就是要帮助他们。不管面对什么样的情况，我都得接受。

    坦白说，面对职责的转换，在心态上是需要调整的。当我做工程师时，我所想的只是单纯地把产品设计好。但现在作为FAE，我要学会宽容，学会从对方的立场思考问题，然后将TI的利益和客户的利益兼顾和最大化。这是每个FAE都需要磨练的。[page]

新婚第二天

    在TI，每个项目都是一场战争。当然，是战斗就会有所牺牲。而作为一个战士，面对战争的一个必备条件，就是要及时响应。哪怕是在新婚第二天，也不例外。

    这次的战场是在东莞，我们要向手机客户推荐一款TI全新的codec。因为这款产品当时是在中国的首次应用，所以公司从上到下非常重视。

    这个项目几个月前便已经计划好，但一直在等美国同事的档期。而就在我结婚前几天，他刚好有时间来东莞支持这个项目。从当时的情况来看，只能是我来对接。所以在没有选择的情况下，新婚第二天，我便开始了在客户地的技术支持。

    面对这款 “新片”，我们一边自学，一边通过和客户一起调试芯片进行摸索，期间还有很多美国同事过来帮忙。但音频芯片并不像其他产品，它只是一个中间层，而成品是一个完整的系统。这就会出现一个问题，当成品音质不好时，我们也不清楚是前端信号本身就不正常，还是MCU的指令问题，抑或是编写软件的问题。在很多情况下，客户会认为这是我们应该解决的，虽然我们只是提供了音频芯片。这时我们就不得不对整个系统进行反复的调试，尽管这已经超出了我们的工作范围。在一遍又一遍的测试后，问题仍存在。说真的，我们当时几乎已深陷绝望，就连脾气也变得暴躁，相互争执，甚至有好几次都觉得这个项目实在是做不下去了。

    “一周后如果还解决不了，我们就采用其他厂商的方案贴片生产。”客户也终于熬不住了。他们在此期间准备了其他方案，甚至连PCB都打样测试完成了。

    那个时候我一度很沮丧，因为压力很大，不过老板也说这个项目做不成也没关系，但是要把目前的事情做好，给客户一个交代，也要给客户信心，鼓励我说下次还会有成功的机会。其实在那种状态下，别人所能做的除了安慰还是安慰，可以依靠的只剩自己。战场上看到的枪林弹雨，看到的牺牲，这种感觉是无法通过一根电话线传递的，别人是看不到的，也很难感同身受。那时我觉得很无助，但是除了坚持就是坚持。

    当我们一致认为没有办法解决后，我拨通了深圳办公室，希望通过商务上的运作，再给我们赢得更多的时间，但得到的回复是已经不能再宽限了。当预感到最终这么多努力可能白费之后，我居然有一种解脱的感觉。“即使这个项目做不成，我们也积累了很多宝贵的经验。”我们自我安慰地说，“以后一定会成功的！” 所以我们怀着轻松的心情，加班加点工作，只希望能为今后再多收集一些数据。

    但事情就是这么戏剧化，问题在期限临近前竟然被解决了。在那一刻，我感到了一种前所未有的愉悦和释然。所有的努力和牺牲都是值得的。

    我觉得做FAE的经历就一开始就好像去打乒乓球，如果你和你的团队技术很差，无论赢或是输，都会打得很辛苦。但慢慢地，你会感受到你和团队都在提高，积累了很多，在面对那些东西时，你会游刃有余。现在我已经有三年FAE的经验了，我觉得自己的心态已经很好了，如果再让我回到当初的情境，我觉得会更容易去面对。

成长

    做为FAE的心理素质一定要好，在追寻目标的时候一定要乐观面对。虽然你负责的只是技术，但你可以通过自己的技术能力、人格魅力或和客户的关系这三个方面来解决很多问题。但与此同时，你所掌控不了的问题也有很多。比如价格问题，货期的问题等等，这些还需要整个团队去协作的。

    在一个项目中，可能FAE起到的作用也许只有20%至30%左右，但我们必须要做好该做好的事，尽量将自己的作用发挥至最大，并通过我们的积极态度影响整个团队。

    现在，我觉得这是一项很有趣并且很有前途的工作。我们可以接触手机、电视、电子书等最新的终端产品。只要客户有什么，我们就可以了解这个产业，单纯做设计的话可能很难具有如此广的视野。而当自身积聚了极强的能力后，以后的路就要看自己了。TI的FAE有的转做市场拓展，有的甚至做到了CTO，这都是很好的转型。

    也许有些公司的FAE会比较简单一点，只要帮客户解决问题即可，但是TI的要求绝不仅限于此。TI的FAE一定要有敏锐的商业意识，知道生意机会在哪里。TI所讲的selling across the board口号，对FAE尤其是音频FAE是非常重要的，这正是由音频系统所决定的，尽管没有更改用户BOM的权利，但通过建议，我们仍然可以把其他合适产品推荐给客户。

    当然这主要也是因为TI的产品线非常广泛，而且为codec准备了完整的配套方案，所以拥有了充足装备的我们，再加上一些商业头脑，推广起来并非难事。

Stay hungry Stay foolish

    从Engineer成为FAE，从甲方到乙方。改变的不是技术知识，而是思维方式。一个优秀的FAE，可以游刃有余的解决客户的问题，更能够需要提供专业、系统的意见和建议给到客户、公司、团队和你身边的任何人。路还很长，用Steven Jobs的话来说“Stay Hungry Stay Foolish!“