TI——激情燃烧的地方

    无论是在深圳、上海，还是东京、曼谷，无论是做市场还是产品，我在TI的每一天都充满激情，所以在TI工作越久，就越难以割舍。 

简单的想法

    我读研究生时期主攻方向是模拟IC设计，虽然当时基础很扎实，学习很用功，最终参与的项目也顺利流片，但却涌现出很多疑问：芯片的规格是如何定义的？芯片的用途是如何规划的？然而我的导师告诉我，如果想成为一名IC设计工程师，那么所关心的课题绝不是这些，而是如何更巧妙地布局布线。

    我不想要这样的工作，所以，在面临毕业时，我并没有选择IC设计工程师。我只想找一份可以知道谁是用户，知道我做的东西要卖到哪里，要做成什么样的工作。所以，我将目标定在市场等工作上。

    但我并不清楚市场到底是做什么，也并不清楚该怎么做好，我只是想离客户更近，想知道客户要什么。

    就在这样的朦胧中我加入了TI这个大家庭。在初期三个月的集中培训之后，无论是我个人，还是TI，都觉得个性很适合做业务推广，我便如愿以偿进入BD（Business Development）部门。BD就是市场拓展的意思，并不是像销售一样有固定的客户，面向的市场更广泛。

    当我两眼一抹黑加入BD大军时，我并不知道该怎么做。我就一点点跟客户请教，了解他们的系统、产品、市场以及其他细节。在客户眼中，我就是个十万个为什么，每次都会带着很多问题。“为什么要用这颗料？你最看重它的哪些规格？什么样的系统算好的系统？”其实对于大部分客户，尽管架构策略会不同，所遇到的问题都会雷同，只要做好总结，了解客户、了解产品，形成一套自己的套路，就不存在什么困难了，把所有问题简单化/流程化，这是每个TI人都会做到的。

特种兵

    TI中国区总裁谢兵将BD称为“特种兵”。事实正是如此，TI在每个区域都设有办公室，有固定的销售及FAE，有固定的客户，属于正规编制。而BD既没有固定的客户，也没有固定的套路，就好像特种兵一样进行战场攻坚，面对陌生的市场，只能摸着石头过河。

    中国的客户实在太多了，市场又发展得很快，不断会有新市场涌现，这些市场可能是目前较小但是颇具潜力的，也有可能是我们此前并未涉足的。这个特点在消费电子上尤为明显，上网本、e-book、平板电脑、智能手机的起伏跌宕，让我深感市场的风起云涌。对于销售来说，市场变化但客户也许没有变化，而对于BD来说，总有新客户伴随着市场突然涌现，所以需要深入市场，挖掘市场共性。就像特种兵一样，要冲在最前面，解决关键问题。我们会找到目标客户，之后一家家拜访，占领一个个的桥头堡，随后继续向前推移阵地，剩下的细致工作交由销售与FAE完成。

    所以BD就是这么奇怪，尽管是一个人在战斗，但要和整个团队合作，要和不属于自己部门的销售与FAE沟通，帮助他们去赢得更多。就技术上来讲，在给客户调试产品时，BD比不上FAE，在客户关系上，BD比不上销售。但BD会在一段时间内接触大量的同一类型的客户，对客户产品的系统更了解，这样可以总结出更多的共性。
    
    有很多时候，在资源有限的情况下，BD只能即做销售又做FAE。当然这也是检验市场策略的一个有效途径，只有自己先尝试并取得成功，证明方向的正确性和可行性后，才能让销售突击，将风险降到最低。无论是调查分析，还是验证，这些攻坚都需要时间的积累，从制定策略到吃透产品线，从分析需求到确定价格，都需要很实际、很细致的工作。

    在TI做市场拓展的这四年中，我历经了LED展示墙、液晶屏、通信、表计、MID、上网本、e-book、平板电脑等市场，看到了各种终端走马灯似地各领风骚三五月。有些市场变化慢，有些变化快，然而无论哪种市场，都需要敏锐的嗅觉。记得iPad刚刚发布后，我也跟风买了一部。意外发现从不会使用电脑的妈妈对它爱不释手，而三岁的小侄女也同样。我突然意识到平板电脑的春天来了，随后转念联想到我的工作，既然平板电脑的电源与之前的低端MID解决方案完全不同，这意味着TI的机会来了。

    当我们冲进平板电脑市场之时，平板电脑并没有成为主流产品，当时生产平板电脑或提供方案的厂商在大多数人眼里，还是些“山寨”企业。不过没关系，正因为TI对未来有信心，所以选择了坐下来，与他们合作探讨未来规划，并不会因为他们的规模小、用量少就歧视。相反作为BD来说，对有创新思想的企业来说，是要培植的。有时候我们就像一个风险投资家，尽管不会也没有能力在金融方面为中小企业提供支持，但是我们可以尽可能地在技术上、产品上为这些客户提供力所能及的支持，帮助他们成长。

    每年我都会考察几个新兴的市场，从起初的一窍不通、一筹莫展，到寻找关键客户、探索产品细节，再到与产品线反馈、与FAE和销售沟通。当这一切已经轻车熟路后，又要转到其他领域，这其中难免会有些失落。我现在每每回到上海，还会同原来的客户一起聚聚，聊聊项目的进展状况，虽然已不归我负责，但还是很乐意为他们再提供一些力所能及的帮助。[page]

不完美中的完美
    
    模拟总是在权衡，某个性能很优秀，也许就意味着其他性能会有所损失。所以对于模拟芯片来说，完美的标准是什么？那就是满足客户需求。所以BD要为客户争取的，不单是价格，有时甚至要说服产品线研发新品，毕竟有创新追求的客户，他们所需要的也一定是有创新意义的。幸运的是，我所服务的中国客户，是现今最具创新精神的一群人，同时也是业界最有话语权的一批人，所以当我参与产品定义时，只要是中国客户提出的规格需求，都会得到批准。而经由我提出的意见，最终也在全球其他客户中得到了普遍认可。

    既然没有完美的产品，那么是否有完美的BD呢？当然也是不可能的，但我认为至少应当要做一个有激情的BD，这里的激情包含了技术、市场甚至管理等多方面。

    激情体现在技术上，就是要一直对自己的产品或技术保持兴趣，无论是自家的还是竞争对手的产品线，都要有充分的了解。有时客户所关心的也许未必是必需的，一些存在的风险可能并没有考虑到，毕竟客户主要是系统实力强，但是具体到某个产品中，客户并不一定了解。这时需要BD起到的作用，就是给出大的参考意见或指导方向。

    激情体现在市场上，就是要有敏锐的嗅觉。我曾经拜访过某个做便携式产品的客户，此前我客户一直在犹豫是否更换我们的充电产品。我们的充电产品确实品质很高，当时耐压达到了28伏而客户一直在用耐压7伏的充电产品。到客户那里后，我从包里拿出了一个诺基亚充电器说：“这款充电器是世界上出货量最大的，它的峰值电压可以到10.5V。你的产品只有7V耐压，但您能保证用户不会使用诺基亚充电器给您的产品充电吗？到时候烧了的可能就不止一个充电器了。”几分钟后，我的任务就完成了，这件小事听起来很像斯坦敏茨对福特电机划的那条线，看似简单但要建立在自己广泛的认知基础之上，需要很多细节的积累。
    
    激情体现在管理上，则是如何协调公司内部资源。初进TI之时，我不知如何去使用内部资源，总是不好意思打搅别人或者反驳别人。顿悟是在一次同谢兵一起拜访客户后，这是一家我们攻坚了一年多都没有结果的客户，我们希望客户能更换主芯片，但客户对于主芯片的调整非常谨慎，却又对我们的产品很动心。在回公司的路上，谢兵对我说：“我觉得这个客户有戏，你的客户关系非常好，客户也认可你，但怎么总是临门一脚踢不进去呢？”我诺诺地回答道：“主要是价格原因。”“你问过产品线吗？这个价格他们真的不会批给你吗？你努力争取过吗？”谢兵一连串的质疑让我明白了些什么。回到公司，我立即拨通了产品线负责人的电话，“我现在有一个对TI来说非常重要的客户，价格一定要降下来才可以。而且我保证，绝对会有百万级的订货量。”简短的几句话之后，我便得到同事的反馈：打入了 “世界杯上的第一粒进球”。其实我也不知道为何是这件事使我“开窍”，但从此以后我明显变得激情,也善于为客户争取更多的利益。

    BD的客户变幻莫测，由于是在市场先期，所以也许你今天在这家客户上赢得了项目，但明天也许同样的客户会拒绝你。我开始喜欢上这项工作，虽然没有完美的产品，也没有完美的结局，但真的非常有挑战性。
   
转变

    BD的工作一直持续到2010年，最多时我负责过两条产品线，这几年下来，我对于BD业务越来越熟练，也越来越喜欢。但就在这时，老板推荐我做产品经理，他递给我一张纸，要求我写上这两个职业的利弊，通过理性分析什么才是我想要的。当我写满纸的正反面之后，还是没法决定，要知道我已经习惯BD这种每天充满激情的日子，放弃谈何容易。我花了一个多月时间来思考转型问题。

    “还是选个挑战更大的吧，毕竟负责产品后面向的是全球业务，也让自己见识的更广一些，趁着还年轻。”最终我还是勉强说服了自己我清楚以后自己面对的不在是熟悉的大陆客户，而要和日本客户、台湾客户、韩国客户……打交道，每个客户的风格不一样，想要的东西都不一样，而且还需要克服语言障碍。

    TI的产品是面向全球的，所以需要在不同地点设立相应的设计中心，以便更贴近客户的需求。目前TI中国的设计中心涵盖了上海、北京、深圳，其中最早的一个早在6年前就已设立。随着中国客户越来越重要，需求越来越多，仅仅是卖芯片已经完全不能满足中国企业。于是从去年开始，北上深三大城市陆续筹建了多条产品线，进一步加强与中国企业间的技术合作，包括我在内的一批人都是因此契机开始了产品线方面的工作。

    做BD和做产品线，其实有很多的共同点，毕竟此前一直跟产品线的人打交道，照葫芦画瓢也不会错的。只不过对于BD来讲，看的产品线很多，所以需要更广泛的商业眼光，不懂得或者拿不准的问题可以去问产品线。而现在做产品线，则需要反过来指导销售、FAE以及BD，所以对技术水平要求要高。另外由于要制定产品的roadmap，对很细节的产品特性都需要掌握，这就要求自己钻得更深。

    就自身的芯片设计水平来讲，我确实是退步了，不过这并非等同于我技术上落后。通过五年的BD生涯，我知道了如何更完美地满足客户需要，能够设计出符合市场而不是符合论文的器件。所以从这个层面来讲，我的技术得到了很大的进步，也正是因为这些真正的技术积累，我才可以顺利地接管产品线工作。

    一个本质的转变就是，从给产品线提要求变为根据别人的要求来规划产品。我负责的这个产品与当时做BD最大的相同之处，也许都是在单兵作战，只是战场从前线转移至后方。配合的不单是中国区的销售和FAE，而是不同国家地区的销售, FAE和BD。

    当我做BD之时，产品线都在美国，当客户有事时，我会想办法通过email或电话及时沟通。而现在，中国的产品线覆盖面越来越广，还有像我这样驻扎在中国的产品经理，BD的沟通变得简单许多，效率也得到了大幅提高。在一个曾经的BD人眼中，这是件多么幸福的事情啊。正因为之前做过BD，我经常会以一名BD的眼光来对待产品线的工作，尽量为客户着想，以市场为重。
    
    和客户保持良好关系，在我看来是件非常简单的事情。不久前我刚去泰国，陪同事一起见当地客户。在约谈完客户之后，对方随口说了句，“一起吃晚饭吧？”这让我身旁的同事大为“嫉妒”，因为他已连续六年来泰国，每次都拜访对方，却从未被邀请过吃晚餐。其实我也没有什么秘诀，虽然这是我第一次去泰国，但在过去的一段时间内，我和客户已经通过email沟通过很久，除了非常详细的回复外，我也会打电话补充。我想是我真正的发自内心地对客户的尊重，使客户感受到了来自TI的重视与关心。所以，不管是否此前是否见过，我们一样可以变得像老朋友般融洽。

    在TI，工作总是充满激情，我也一直深爱着这份工作，不管我的身份如何变换。