真心换真心

眼看就要到年底了，TI的春晚又要开始筹备了。但今年很可惜我恐怕不能再去主持了。因为，我现在已经是怀孕7个月的准妈妈啦!

这个“春晚”就是我们TI的年会，这么叫是因为它每年都办得非常隆重。看得出，公司格外重视这个让员工们欢聚一堂、一起回顾这一年成果与汗水的重要时刻。而TI也有不少员工愿意积极参与进来。比如我，就有幸担任了两次年会的主持人，记得我第一次上台的时候，紧张得两腿发软。我自己都很难想象，怎么接这个任务时接得那么爽快。我当时的想法是，只要敢找我，我就敢上，而且绝对保证圆满完成任务。其实在工作中，我也是这样一个胆大“鲁莽”之人。

我的具体职位是销售工程师。我觉得做销售和做主持人之间有几分相似。我们的作用都是在搭建一个合适的平台和气场，为整个演出做好起承转合。只要演员最终发挥得好、作品效果好，那我就成功了。

好在，我觉得我和TI的气场很合拍。

开放与尊重

对于即将走出校园的学生来说，TI的招聘会常能给他们留下非常深刻的印象，我当然也不例外。首先，TI的招聘会办得非常正规，有层层的面试，有非常专业的考官。整个面试过程都能体现出TI公司文化中的真诚、平等和认真务实。而且，TI对被选拔中的应届大学生有一套为期一年的带薪培训计划——这在半导体行业里是并不多见的。

我觉得我和TI有着命中注定的缘分。当我结束了最后一轮面试，站在办公大楼脚下的那一刻，阳光洒在我的脸上，我感觉好极了。“我肯定能面进，不需要其他的offer了。”——这就是我当时的真实感受。

之所以有如此想法，可能是因为我跟TI的气场相合吧。记得在面试过程中，有一道技术问题我并不非常了解，但当时还是硬着头皮做了推导，给出了结论，但那个结论做得并不正确。不过当时的面试官并没有直接否定我或是跳过进入下一题，而是根据我的思路帮我分析，引导我自己发现问题所在。我发现问题后，接着追问了一句：“那您觉得应该怎么做呢？”这时，我面前的这位老板依然是一副很耐心的样子，跟我讨论起来。最终，按照他的指引，我们得出了一个比较圆满的答案。

我当时想，这么大的老板，居然对如此细节的技术问题讲得头头是道！我真是佩服。同时，与他的沟通让我感觉非常舒服，更确切地说，是感动。TI——这样一家如此德高望重的先进半导体公司，在对待一个处世不深的学生时，他们的高层并没有以一种居高临下的态度来看待我，而是给予我充分的尊重和关注。“这个团队将来一定特别适合我!”我当时很确信地认为。

在我正式加入TI后，发现当初的判断确实没有错。在这里，就算你是一个新人，也可以毫无顾忌地提出自己的想法和观点。当然，别人也有权质疑，但他们会以一种非常开放诚恳的方式与你讨论，而不是用权威来压制你。更重要的是，在你没被真正说服之前，仍然可以坚持自己的声音。我认为这种氛围对一个新人来说，非常重要。

记得有这么一件事，发生在我刚刚结束TSA的培训，正式去南京担任销售工程师的第一年。当时有一个项目，大家都觉得风险非常大。竞争对手那边也望而却步，没敢发力尝试。但我通过多次拜访，发现他们有非常强烈的欲望想把这事做成，并且也实实在在地投入了很多的心思。我看了很受感动，觉得以他们这样的精神，这件事一定能做成。

但与此同时我也知道，光靠情感上的“相信”在TI是行不通的。于是，我花了很大的精力对数据进行调查和分析；同时，也邀请了一些TI相关负责人到客户那去做拜访；并且，我还和我的师傅、以及那些与我持不同意见的同事进行反复地沟通与探讨。因为我需要的不只是赞同及鼓励，也需要反对的意见与批评，这样才能对事情有更全面的认识。

幸运的是，在我感到迷茫的时候，我的师傅Carl张给了我非常大的帮助。这个帮助不仅体现在亲历亲为地和我一起拜访客户，更体现在他在思维方式和做事方法上给我的启示。比如，尽管他当时支持我的决定，但也并没有鼓励我武断地去坚持，而是一步步地带领我发现问题，滤清思路。同时，他也会倾其所有的将他知道的全都传授给我，细到每封邮件的逻辑和用词，他都会教我如何处理。这让我一下子想起了了一年前的面试情景。但同时，他也没有将我发挥的自由全部卡死，也会为我保留独立思考的空间。

最终，经过反复的探索、沟通与反思，我更加坚定地认为这件事是可以做成的。当我再次将我的数据分析给TI相关产品线的老板审核时，我已经抱着势在人为的态度和决心，和必胜的信心。最终，我说服了包括公司管理层在内的很多人。现在这个项目的投入产出比非常高，而且竞争对手想换掉我们也非常困难。从最终结果来看，我们当时的坚持是对的。这件事对我的鼓励非常之大，我能看到公司对我们的信任。他说给你空间，就真的给你。当你有自己的想法和坚持的时候，就真的会有很多人来倾听和帮助你。[page]

大年三十与27岁生日

我宝宝的预产期是今年的大年三十。说来也奇怪，对我而言，一些难忘的事总会发生在这些特别的日子里。

2009年春节前夕，我人生中第一个自己主导的项目马上就要成功了。这时的我刚从TSA（技术销售助理培训生）转成TSE（技术销售工程师）不久，可以说正在经历着一个由剧务到导演的角色转变。但这个项目本身比较复杂，我当时也感到了不小的压力，满脑子都是工作。直到一天，我正走在上班的路上，突然发现路旁的酒店挂起了灯笼。我这才意识到，要过节了。“终于可以休息一下了啊。”就在我发感慨的同时，客户的电话就打了过来，焦急地和我说他那边出了个紧急情况，要我们务必去进行现场支持。说实在的，这件事情协调起来真的很棘手。一方面，我不希望我的同事们在大年三十还要加班，另一方面我也要确保客户的工作计划可以顺利执行。

接下来的一段日子，让初出茅庐的我感到非常艰难。那段时间我基本上天天与美国总部开电话会议，挂掉电话就跟客户那边联系。为了让客户心安，我还承诺会以日报的形式转达我们的进展。那时真的很不容易，整个空气中都布满了焦灼和忙碌的味道。但要是换位思考的话，我觉得如果我是客户我也会要求供应商这样做的，所以，无论客户的要求是什么，我都认为应该全力以赴。

最终，我终于找到了一个在美国的中国工程师，让他来中国做现场支持。这样，在技术上既满足了客户的需求，又照顾到了本地工程师的感受和生活。最终，在过年的时候，我们圆满解决了客户的问题，自然客户与我们的关系又增进了一步。

当牛年的钟声敲响时，我真真切切地感觉到自己又长了一岁。

半年后，在我27岁生日那天，又迎来了一个非常难忘的挑战。那天，我的电话基本上不是在接通中，就是在响铃中，但接到的电话并不是生日祝福，而是客户来催货的。当时一个客户由于突如其来的订单，急切地需要在一天之内拿到现货。没办法，又赶上了。

让我最担心的是，那天正好是周末，很多部门的同事都在休假，这样调动起来会不会有困难？情急之下，我直接抄起电话，给那些部门的老板们逐个打过去求助。结果很神奇，就在那一天之内，所有相关的管理者和同事全部都被调动起来帮我打电话！而我，当时只是一个名不见经传的小销售。

“好了，终于搞定了，今天真是很不容易！”挂掉跟客户的最后一个电话，我心里终于一块石头落了地。这时，已经是接近晚上九点了。所以下班后，我连蛋糕都没得买了。但我的心里觉得满满的，因为我获得的是客户的信任和感激。从那天后，我们仿佛真的从工作关系变成了朋友。他们对我也多了一份理解和关怀，这让我感觉很温暖。

我觉得，一个销售的专业度，就体现在他能否站在客户的立场上看问题，理解客户并且为他们着想。在TI，“为客户着想”不是句空话，而是实实在在的行动。对客户来说，在他们需要的时候你能挺身而出，比什么都重要。[page]

安静守护共同成长

“谢谢你的支持。”这几个跟在客户邮件结尾的小字，顿时让我倍感温暖。因为我觉得，客户是真的认可了你的工作，才会刻意这么做。

我有一个很自豪的案子，就是在某竞争对手产品主导的领域，成功地在一家大的通讯客户中引入了我们TI的产品，也算是一个小小的突破。

当时，由于TI进入该领域相对比较晚，努力了很长时间但还是未能突破，既然“阵地战”没有成效，我们决定改变战略，转向“丛林战”。于是，我们开始把注意力放在那些很小的项目上，并向他们提供超乎想象的支持。那时，我几乎天天往客户那跑，时刻准备着满足他的各种需求。甚至说，我会在客户张口之前，先一步把他可能需要的东西准备好。比如说，到了调试阶段，我就提前备好板子；调试完后，我就直接带FAE过来一起工作。从客户的表情中，看得出他们对我细致的安排有些吃惊。后来，我终于以贴心的服务和TI强大的资源支持，取得了一次局部胜利，并借此机会在客户别的部门中扩展开来，最终实现了TI在该产品领域的突破。

我相信真心能换真心。虽然，我有很多重要的日子都是在工作中渡过的。但在我需要帮助之时，我也受到了来自多方的照顾。比如，老板会考虑到我的个人生活问题，去年把我从奋斗了两年的南京调回到上海；在我结婚的过程中，我的同事帮我承担了绝大部分的工作；现在，我虽然挺着个大肚子，我也觉得并没有想象中那么辛苦。因为我周围不管是同事、老板还是客户，都对我格外的关心和照顾。

如果要用一句来概括我对TI的认识，那就是“安静守护，共同成长”。多年来，它一直在静静地守护着客户的成长，也陪伴着每一个TI员工的成长；如果把TI当做一个人来形容的话，我觉得他是一个既血气方刚、又言出必行的大丈夫。他虽不时髦花哨，但却总是少说多做，信守承诺。因此，我在TI工作的这三年中，不论遇到多大的困难，内心总会保有一种安定感。我想，与TI合作的客户也会有同样的感受。

随着预产期的临近，我最近经常在思索养育宝宝的问题。但在TI的文化中，我好像找到了答案。首先，不管是顺境还是逆境，我希望他/她都能保持颗真诚的心。其次，不管将来涉足哪个领域，我希望他/她都能持有一个专业的态度，可以给予别人有分量的指导和建议；最后，不管出于什么样的社会环境，我希望他/她都可以像TI人那样，具备很好的自我管理能力。

我当然也要告诉他/她：“妈妈会一直守护在你身边，和你共同成长，正如同TI对我一样。”