逆变器厂家自我救赎的最后机会：留给中国队的时间已经不多了

　　逆变器是在光伏系统中占比不大，地位却非常重要，是系统中唯一智能化的设备，从来都是投资方和安装方关注的重点。在市场宣传中，逆变器厂家也是非常积极主动，写文章、做地推、论坛演讲、培训学院，光伏的科普几乎都是逆变器厂家在推动；各个论坛的会议，逆变器是主要赞助方；各论坛推出的厂家排名网络投票环节，投票数量逆变器更是甩出组件几条街。

 

　　从2007年到2018年，国产光伏逆变器，从简单模仿到世界出货量第一，纵观我国逆变器行业发展史，其中经历了许多艰难险阻的历程，但仔细推断，从弱到强的推动力，不外乎技术推动和市场推动，促进了逆变器的技术进步和产业升级。到了2018年，随着分布式光伏的发展，各种常规的技术升级和市场营销手段都已用尽，很多人认为，逆变器的市场已经开始固化，第一阵营和第二阵营占据了各自的市场制高点，市场份额超过90%，其它的的厂家做大的机会很小了，事实果真如此吗？

 

　　先让我们回忆一下国产逆变器技术推动和市场推动历程：

 

　　1、技术推动，其实就是价格战

 

　　2010年左右，国内众多电力电子制造企业奔着逆变器高达200%-300%的利润蜂拥入场，与国外品牌进行了一场绝对零和博弈，最终大获全胜。国产逆变器使出了价格武器，短短两三年的时间内，集中式逆变器便从1.2元/瓦降至0.4元/瓦。2012年以后，在国内市场已经很难见到国外的品牌了。有代表性的事件是赛康倒闭，艾默生光伏业务被上能电气收购。

 

　　赶走“外敌”后，国产逆变器内部混战，其主要方式还是价格战，光伏市场仍以地面电站为主，经过本轮洗牌，华为，阳光电源、上能电气三家企业逐步占有了80%的地面电站市场份额。主要客户如国投电力、国华电力、华润电力、中广核等“五大四小”发电集团被3家公司瓜分，别的公司只能做一些零星市场，很难对上面三家公司构成威胁。

 

　　如果光伏市场一直这么下去，逆变器的市场就这么固化了，但到了2016年下半年，分布式市场突然爆发，让很多大厂措手不及，逆变器市场又进入混战阶段。早在2014年，国家能源主管部门为促进分布式光伏产业健康发展，从出台指导性、规范性政策，到开展调研、召开各种座谈会，动作频频；各级地方政府认真贯彻落实有关政策要求，因地制宜，出台鼓励措施，努力创新分布式光伏发展模式，2014年新增装机容量10.6GW，分布式2.05GW（其中还有很多是大型电站），效果不是很明显，到了2015年新增装机容量15.13GW，分布式确只有1.39GW，分布式光伏发展不明朗，很多厂家对形势判断出现错误，认为分布式光伏在国内发展不起来，而没有把主要精力放到户用逆变器的研发和市场推广上面来，从而失去了先机。

 

　　2、市场推动，由地面转向分布式，营销格局改变

 

　　2016年新增装机容量34.54GW，分布式新增装机容量4.24GW，2017年光新增装机53.06GW，其中光伏电站33.62GW，同比增加11%；分布式光伏19.44GW，同比增长3.7倍，到了2016年下半年，分布式光伏突然爆发，出乎很多人意料，分布式户用光伏的客户群体和地面电站的客户群体完全不一样，原来的营销手段用不上，掌握话语权的是中小型安装商、经销商或代理商，他们多为民用企业，实际安装经验并不是很丰富，率先入场的古瑞瓦特、三晶、固徳威等逆变器企业，创办光伏培训班、光伏学院等技术培训机构，与安装商一起对最终业主进行科普，在市场上取得领先优势。

 

　　2018年逆变器前一季度，装机容量超过10GW,基中分布式可能接近7GW，据专家估计，2018年分布式可能达到50%以上，而逆变器的竞争也到了一个新的高度，从技术角度上讲，逆变器前5名的产品返修率少于1%，大功率逆变器效率普遍超过99%，成本也低于0.2元/W，小功率逆变器效率普遍超过98%，成本也低于0.5元/W，在质量和成本上已做到极致；而在营销上，逆变器每个厂家每年的各种培训及宣讲会议不下百次，前期参与项目开发，做方案，后期参与安装施工，运维管理，品牌和服务也已做到极致。

 

　　经过一年多的发展，户用光伏安装商发展到几千多家，从业人员几十万人，价格战、营销战不停地打，到了2018年初，安装商经过几轮的洗牌，也涌现几家大公司，如晴天、比高、正泰、中民智荟、汉能、晶科（展宇）、天合、英利、正信等新的5大4小分布式安装商，搭上了这几家公司列车的逆变器也就做大做强了，当研发工程师和营销经理的工作做到极致，后来的逆变器公司如果没有特别的手段和突破性的技术，很难有发展前景，市场已经开始固化。

 

　　从这里开始，本文正式进入正题

 

　　从产品的角度出来，把性能做到极致，价格做到极低，是传统产品的做法，当大家都在拼价格，拼营销的时候，我们要改变一下思路，先参考一下近年来手机的发展历程。

 

　　诺基亚手机，就手机的基本通话功能而言，诺基亚无疑是最好的，接收信号好，很偏的地方都有信号，电池耐用，充一次电能用5-7天；抗摔性强，手机能砸核桃；经久耐用，寿命越来越长，携带方便，体积越来越小，经济实用，价格越来越便宜。最后的结果大家也看到了，诺基亚自己把自己做死了。

 

　　诺基亚手机=普通手机+锤子

 

　　苹果走了和诺基亚截然不同的道路，不强调手机的抗摔性，电池耐用性，携带方便性和价格优势，把手机变成一个多功能的综合产品，手机不再只能打电话，还能拍出高相数的照片，听美妙的音乐，随地随时可以办公，上网，玩游戏，支付现金，出门只带一个手机，便可走遍天下。手机越做越大，价格稳中有升，更新换代快，寿命和电池人们也不再苛求，智能手机也就越做越大。

 

　　苹果手机=普通手机+相机+电脑+MP3

 

　　+手表+游戏机+钱包

 

　　国产光伏逆变器，从2008年开始，到2018年，除了性能调整，价格下降，其实还是在走诺基亚手机的路子，没有根本性的变化。其实在这几年中，我们的外围，已经发生了很多变化，组件功率一直在加大，功率器件也在变大，逆变器也可以像苹果手机一样，做出一些根本性的变化。

 

　　一、300W+组件的户用逆变器

 

　　逆变器有个参数，组串输入电流，一直没有人注意，这个参数是根据组件来定的，2010年前，主流组件约200W，电流在7-8A，逆变器的组串输入电流也就在9-10A，到在2015年，主流组件为250W-280W，电流在8-9A, 逆变器的组串输入电流也就在10-11A，到了2018年，主流组件为300W-360W，电流在9-10A, 双面组件的电流能达到11-12A，大功率组串式逆变器有些厂家意识到这个问题，逆变器的组串输入电流达到了12-13A，但是户用逆变器，很多厂家还没有意识到，并没有做改动。

 

　　组件功率的上升，给逆变器的影响，不单单是输入组串电流的增加，逆变器的功率等级、户用光伏系统的推广也会发生根本性的改变。

 

　　以单相逆变器而言，组件串联数量12个组件为最佳，接300W组件，一路组串功率为3.6kW，两路组串7.2kW，如果是双面组件，则可以达到4kW和8kW。三相逆变器，组件串联数量20-22个组件为最佳，一路组串功率为6-7kW，两路组串12-13kW，三路组串18-19kW，四路组串为24-25kW, 五路组串为30-31kW，六路组串为36-37kW。所以逆变器的整个体系的功率等级都要做相应的改变。

 

　　逆变器厂家自我救赎的最后机会：留给中国队的时间已经不多了

 

　　随着组件的功率增大，组件价格下降，光伏补贴下调，人工费上涨，原有的以功率为单位的营销模式，已经不适应新的形式，如果以投资额或者装机面积去营销，更能打动客户。下面把三种方式2013年和2018年对比一下，2013年主流组件是多晶250W，价格约4.5元每瓦，人工费1元每瓦，安装约8元每瓦，2018年主流组件是单晶300W，价格约2.5元每瓦，人工费1.5元每瓦，安装约6.6元每瓦。按照对比，

 

　　逆变器厂家自我救赎的最后机会：留给中国队的时间已经不多了

 

　　二、多功能户用逆变器

 

　　逆变器在光伏系统中，除了把光伏组件的直流电转化为交流电外，还承担许多责任，如电站安全监管，电站数据采集与传送等功能，这些都是与光伏电站密切相关的，逆变器能不能像苹果手机一样，不单纯是通信，再开发一些与光伏电站相无关系的功能，也给逆变器增加一些附加值。

 

　　如果把户用逆变器当做一个家用电器，确实可以增加很多功能，如可以在逆变器的外壳加一个LED灯，晚上逆变器不工作时，可以当照明灯用。把LED灯的位置设计成12个点，组成一个圆圈，逆变器还可以当钟表用；利用逆变器的数据采集和传输功能，再增加一个摄像头，逆变器可以变成一个网络监控设备；利用逆变器的通信卡，逆变器也可以打电话。

 

　　未来的逆变器=普通逆变器+照明灯+挂钟

 

　　+网络监控+电话

 

　　一个气象站，需要投资很多钱，还需要专人去维护，所以目前的气象站数量不是很多，采集精度有限，逆变器可以采集气温，阳光强度，而且逆变器的安装数量是气象站的几千倍几万倍，如此大的规模，如果把逆变器的数据提供给气象部门，一方面可以减少成本，另一方面可以增加很多采集点。

 

　　三、集串式逆变器

 

　　逆变器的主流是集中式逆变器和组串式逆变器，两种方式各有优秀和缺点，集中式逆变器单机功率大，优点是单级电子变换，元器件数量少，可靠性高，缺点是直流线路长短不一，一台500kW逆变器，组件安装面积超过6000平方，组件最远可能有100多米，最近只有几米，线路阻抗影响MPPT功能，组串式逆变器则刚好相反。目前在户用市场，由于功率小，都是用组串式逆变器，在中大型电站，则两种逆变器都可以选，在营销上，这两种逆变器的厂家也是打得不可开交，都在说自己的好处，对方的缺点。

 

　　其实这两种逆变器是可以合在一起的，那就是单极的组串式逆变器，这种逆变器只有一级变换DC-AC变换，使用三电平和功率模块，一个50kW的逆变器只有3个功率开关器件，和集中式逆变器一样，50kW逆变器周边组件安装面积600平方左右，最远的距离不到25米，直流损耗非常少。目前单极组串式逆变器在市面上也有，但没有应用在大电站，其原因是输出电压是400Vac，输入电压范围变窄了，只能580-850V，限制了应用范围，其实稍加变通就可以解决这个问题，那就可把输出电压改为315V，和集中式逆变器一样，输入电压范围也就能达到500-850V，后面接升压变压器，应用范围就很广了。

 

　　集串式逆变器=组串式外形+集中式内芯

 

　　+功率模块+315V

 

　　当研发工程师把逆变器的效率和价格做到极致，当营销经理把品牌做到深入人心，市场开始固化，后来者如果没有大的变动，重复走价格和品牌的路子，是要付出加倍的努力。这时候是需要产品经理站出来，重新规划产品，引导市场，做出不一样的，革命性的产品，才能打破局面。

 

　　目前国内光伏市场向分布式转变的格局已定，套用国足的一句话，“留给中国队的时间已经不多了”，这也许是逆变器厂家自我救赎的最后机会了。