泛在电力物联网漫谈之二：商业模式的冷思考

电网企业提出泛在电力物联网，本质上是一种战略转型，而非新技术的应用。作为技术层面的泛在电力物联网，包括了信息物理网络的实现、泛在技术的应用、无线专网等等。

但是泛在作为企业顶层战略，其层级是高于技术战略的，现在大部分的解读更多是将其作为一种技术战略去理解或者试点，恰恰忽略了电网企业将泛在作为未来公司5-10年战略转型的意义所在。

这里我们简单分析一下电网企业在综合能源业务（即对外业务）方面的一些战略逻辑。

一、电网企业在综合能源业务领域的竞争优势和劣势

综合能源业务包括两个方面，一是综合能源系统，二是综合能源服务。前者更偏向于工程系统，比如储能、分布式、三联供、多能协调等；后者更偏向软服务，比如需求响应、虚拟电厂、售电服务、运维服务等。

1、电网企业在综合能源系统方面，优势在于对电力系统的理解和技术积累，以及在系统并网、客户协调、项目资源、电费回收等方面的业务优势。缺点在于投资机制不够灵活、部分项目有内部利益冲突、在非电技术（冷、热、气等）方面没有核心竞争力。目前大多数的综合能源系统，更侧重于多能协调、多能联供、多能互补，电网企业在技术、工程、运营等方面不具备突出的竞争优势，多数项目停留在试点阶段，盈利模式不够清晰。

2、电网企业在综合能源服务（狭义的服务，特指软服务）方面，优势在于客户资源和市场营销渠道，劣势在于体制机制束缚、缺乏服务意识、对客户理解不足、服务成本无竞争力。

总体来看，无论是能源系统还是能源服务，电网企业目前在竞争性业务方面并不具备“压倒性”优势，也没有积累起战略级的核心竞争力，甚至部分竞争性业务和管制业务还出现利益冲突（比如节能服务和售电量考核）。

所以电网企业就目前而言，未出现真正意义上的综合能源业务创新，只是把能源系统投资（园区及用户侧）、分布式投资、节能工程、设备运维服务等较为传统的业务往“综合能源服务”这个框里装，无论再怎么包装，其业务本质并未发生根本性变化。

从这个最朴素的现状出发，才能进一步思考电网企业未来在竞争性业务领域的布局和路径。

二、无法实施的数字化“蛙跳战术”

二战时期美军在太平洋作战时采用了蛙跳战术，即面对重兵防守的某些小岛时，选择跳过这些岛，直接攻击下一岛屿，切断其后勤链条，这些小岛不攻自破。

电网公司提出在竞争性业务领域的泛在电力物联网，即想跳过不具备核心竞争力的“能源系统工程”和“传统能源服务”，以泛在物联投资的方式直接跳转到“数据业务化”，建立庞大的用户侧数据平台，并引领新的生态。

事实上，互联网公司就是这么做的，以智能手机为代表的数字化生态，跳过了MP3和功能机，也跳过了零售渠道的竞争，建立了互联网电商的生态。但是这里有个巨大的前提，即“数字化终端的普及成本”，在消费端是在小米、华为荣耀、oppo、vivo这些厂商的努力下，实现了“千元智能机到农村”，消费者自掏腰包购买了智能手机，然后APP和互联网商业模式才能以“零边际成本”的方式实现“数字化蛙跳战术”。就战略而言，借助消费升级完成了终端数字化才是前提。

个人认为，在综合能源业务领域，这种“数字化蛙跳战术”是无法实现的。关键是终端数字化和网络数字化的成本谁来买单的问题。B端的数字化可不像C端的智能手机普及那么简单。对于企业用户来说，数字化必须在成本、价值、价格、隐私等方面找到最合适的平衡：

一方面是如果不能产生出当下可观的价值，企业用户是不会为数字化成本买单的，这也是为什么工业互联网无法大规模推广的根本原因；

另一方面是，即使电网公司愿意承担数字化成本（且不说在竞争性领域泛在成本是否能进入输配电价的问题），客户在没有看到价值闭环，是不会愿意把自己的生产隐私暴露给电网企业的。

所以，泛在物联网在竞争性的对外业务环节，如果没有切实的落地场景，仅仅停留在电网企业某些臆想的客户需求，或只是停留在依靠政府政策去推进，是无法真正市场化落地的。

三、理解客户需求的，才掌握产业未来

电网企业有避免“管道化”的动机，所以才提出了做内容（综合能源服务）的战略。这个情况和移动公司提出的用户服务是一样的。

移动公司们为了避免被管道化，也做了大量的工作，比如和政府/企业合作，搞政企移动服务（比如虚拟网），搞校园网业务。这和当下电网公司与园区、大企业合作，开展园区和大型企业的综合能源网络一样。

但是移动互联网的发展历程是什么呢？从微信、微博，到手机淘宝、钉钉，再到腾讯视频、抖音、头条，学习强国。移动端客户的大量真实需求，并未被移动公司们所捕捉到。移动公司希望通过政府、园区合作去拉住用户的努力，在真正接地气的客户需求满足面前，几乎是不堪一击的。虽然中移动也花费了大量成本，从飞信到咪咕，做了一系列的互联网内容创新，但是始终和客户需求的满足之间隔了一层纸，导致在移动互联网领域只能沦为管道。

接地气的贴身服务，移动是没有可能去拼得过真正7×24小时的去理解客户，把满足客户需求当成全部身家性命去做的张小龙的，电网也是一样的道理。

回过头看电网公司展现出来的“泛在电力物联网”规划，个人认为是“对内业务思路清晰，对外业务语焉不详”。对内业务是电网企业熟门熟路的，自然驾轻就熟；对外业务却几乎未见什么描述，说明电网企业确实不理解竞争性业务的机理，以及需要什么样的业务架构和技术架构去满足。

无论是互联网还是能源互联网，在竞争性的市场里，谁掌握客户需求，谁才是具有话语权的。这种话语权和客户与网络的物理连接没有直接关系，而在于谁能真正实现表后业务的需求理解和价值闭环。至少从目前来看，大量的能源服务方、售电公司、节能公司都在争夺客户需求满足权。

而对电网来说最可怕的事情是，在轻量化的用户侧服务领域，这些新兴力量用内容服务的方式获得了客户流量，电网却几无招架能力，如同抖音客户用着移动流量，却对移动并无太多眷恋一样，移动可以满足于巨大的客户数量，但是真正的客户价值，却被互联网企业们收割了。

电网建设泛在物联网，就像移动建设4G，可能会更多的促进内容服务，但是移动却并未在4G时代获得内容业务的话语权，至于电网要送智能终端，那和4G时代的移动公司送手机一样，赠送是送不出一个互联网产业的，这是一个基本的战略判断。

至于怎么做，下一节我再来分析下。