中国“机电重镇”的出路：拿什么拯救你，我的“出口支柱

在连续两年的滞涨、下滑之后，2017年，占据中国出口“大半壁江山”的机电产品出口额，有望实现8%左右的“恢复性增长”。

出口，是中国经济“三驾马车”之一，机电产品，则占据了中国出口近60%的份额，并且，机电产业对外依存度极高，机电出口形势对整个中国经济，尤其是那些“机电重镇”的影响，可想而知。

虽然中国机电产品出口的“状态”暂时复苏，但必须清醒地意识到，作为目前全球最大的“机电产品出口国”，中国机电外贸已不可避免地进入一个“低增长周期”，在未来相当长的时间内，转型升级、结构优化都将是中国机电产业的主旋律。

“工业装备垂直跨境电商平台”拓拉思创始人、CEO傅于峰

“在低增长周期，中国机电产业必须转型升级，中国机电企业必须向产业链、价值链的两端延伸，这是毫无争议的共识。”工业装备垂直跨境电商平台拓拉思创始人、CEO傅于峰表示，“真正的难题是，如何找到一个切实可行的解决方案。”

拓拉思定位于“工业装备跨境销售与服务电商平台”，2017年完成千万美元的Pre-A轮融资，目前主要致力于把中国的机电产品、工业装备出口到美国，未来将向全球拓展。

在傅于峰看来，相比产业链前端的“研发创新”，在后端的“品牌营销”环节寻求突破，可能更加快速有效。“如果中国机电企业能够自主掌控‘海外品牌、营销渠道和用户反馈回路’，就可以在海外市场创造更多新的可能：更大的销售、更高的利润、更快速的创新、更柔性的生产……”

中国机电“贴牌出口”之痛
中国机电产品出口的高速发展，始于1985年“国家将扩大机电产品出口作为外贸发展的一项战略方针”，当年，中国机电产品出口额仅为16.8亿美元，而2016年，这一数字已飙升至1.2万亿美元。

30年，增长720倍，不可谓不惊人。但在高速增长背后，结构性问题始终存在。

中国机电产品出口30年来的绝对主力，主要以“加工贸易”方式出口的外资企业，在“研发、设计、原料采购”以及“品牌、营销”环节，几乎完全依赖国外品牌商，产品也几乎全部是“贴牌出口”。

而2000年之后快速崛起的民营机电企业，虽然主要以“一般贸易”方式出口，理论上更加“自主”，但由于自身缺乏研发、设计、营销、品牌能力，同样以“贴牌出口”为主。

2016年，在1.2万亿美元的中国机电产品出口总额中，以“贴牌出口”为主的外资机电企业和民营机电企业，合计占据了91.4%的份额，以“自主品牌”出口的中国机电产品，占比可能不到10%。

中国厂商与海外市场和终端用户，几乎完全隔绝

而在“贴牌”模式下，中国制造企业与海外市场、终端用户，几乎完全隔绝。一方面，他们始终无法掌控海外营销渠道，很难从海外获取直接订单，更不用说打造海外自主品牌；另一方面，由于中间商层层加价，中国机电产品、工业装备在海外的终端售价（海外客户采购成本）很高，但中国制造企业获得的利润却极低。

不容错失的“新外贸”机遇
以“贴牌出口”为主要特征的传统机电外贸体系，源于以“制造成本优势”为核心竞争力的传统机电产业结构。当“成本优势”逐渐丧失，“贴牌出口”难以为继，中国机电产业的未来，亟需匹配一个全新的外贸体系。

这个“新外贸”体系，必须较“旧外贸”极大提升效率，必须很好地支持中国机电产品的“自主品牌出口”，必须帮助中国制造企业提升在产业链、价值链中的地位。而互联网，就是一个近在眼前的解决方案。

在拓拉思创始人、CEO傅于峰看来，互联网对传统外贸产业链的改造和颠覆，对中国机电产品、工业装备制造企业来说，是一个不容错失的、参与建立“新外贸”体系的机会。

“通过互联网渠道，中国厂商可以把产品直接销售给海外终端客户，逐步摆脱对外贸中介‘下单、包销’的依赖。并且，在去除了众多中间环节之后，整个外贸产业链的效率将大幅提升：不仅大大降低海外客户的采购成本，增强产品在海外市场的竞争力，而且，中国厂商也可以获得更高的利润。”

“更重要的是，中国厂商以自主品牌进入海外市场，与终端用户直接交互，将倒逼、助推其在研发设计环节的突破。”傅于峰强调说。

拓拉思“机电新外贸”解决方案
事实上，傅于峰创立的拓拉思，便是“机电新外贸”最早的探索者之一。

早在18年前，拓拉思的前身，就已经开始以电商方式，将中国的“金属加工机械”出口到美国。目前，其已在美国积累了30000余家企业级终端客户，年销售额约2000万美元，跻身该领域前五大销售商。而它的供应商，则是来自中国山东、安徽和江苏的40多家金属加工机械制造企业。

2015年10月，拓拉思决定，打造一个全新的“专注于工业装备领域的、从原厂家直达终端用户（M2U）的跨境电商平台”，将自己10多年来积累的经验、能力和资源，全部共享给中国的机电产品、工业装备制造企业。

拓拉思：开放、共享的M2U跨境电商平台

与前身的“自营电商”不同，在平台模式下，拓拉思的角色不是“采购商”，而是“服务商”：中国供应商自主进驻、供货，并以自有品牌（而不是拓拉思品牌）直接向美国终端用户销售产品；拓拉思则致力于，提供包括市场调研、产品开发、物流仓储、线下展示、营销推广、售后服务以及海外品牌打造等在内的“一站式”专业服务。

“在拓拉思平台上，中国的中小制造企业可以共享到它们自身无法建立的资源和能力，并且成本极低。”傅于峰说，“我们希望实现的目标是，让中国供应商专注于研发、生产，把外贸环节的事情都交给我们。”

拓拉思的产品线，也不再局限于金属加工机械，而将扩展至所有工业装备类产品。“理论上，美国工厂需要的所有机械设备、零部件和原材料等，都可以通过拓拉思平台出口。”

在傅于峰看来，美国市场仍是一片蓝海。2016年，中国出口机电产品1.2万亿美元，其中19%卖到了美国。多年来，美国，一直是中国机电产品、工业装备最大的出口市场。

“但要知道，2016年，美国从全球进口了6400亿美元机电产品，中国只占据了其中35%的份额。而中国的家具玩具、鞋靴伞等轻工产品，已占据美国进口市场的60%。”傅于峰认为，相比低附加值的轻工业品，中国机电产品在美国仍有巨大的增长潜力。

傅于峰确信，拓拉思在“金属加工机械”领域已经取得的成功，是可以复制的。“未来，在拓拉思的支持下，任何一个中国机电产品、工业装备制造企业，只要产品过硬，都同样可以在美国市场实现百万美元、千万美元甚至更高的年销售额。”

10万中小机电企业的“出路”
截至2017年底，已有290余家中国机电产品、工业装备制造企业进驻拓拉思平台，覆盖金属加工机械、塑料机械、机床及附件、仓储物料搬运设备、木工机械、食品加工机械、广告设备、气动液压设备等40余条产品线。
而拓拉思的“中期目标”，则是服务于10万家中国机电产品、工业装备出口企业。他们中的绝大多数，将是民营企业、中小企业。

据中国机电产品进出口商会数据，2012年，中国“有出口实绩”的机电企业已有15.3万家，其中10.3万家为民营企业，之后，民营机电出口企业仍在以每年近万家的速度增加。

就“出口企业数量”而言，民营企业已经占据了2/3的份额，但他们目前的“平均出口规模”还相对较小。2012年，民营企业平均出口额仅为290万美元，远低于外企、国企1740万美元的平均出口额。

不过，中国商务部和中国机电产品进出口商会均认为，民营企业的快速崛起，是中国机电“贸易结构持续优化”的重要标志。

一方面，主要以“一般贸易”方式出口的民营企业，是中国机电产品“自主品牌出口”的未来；另一方面，相比全球漂移的“加工贸易”订单，民营企业根植性强，更为稳定，对地方经济的拉动度也更大。

傅于峰表示，在中国机电产业转型升级、结构优化的关键时期，面向美国这个全球最大、最高端的、最具增长潜力的市场，拓拉思希望为中国机电企业，尤其是数量众多但规模较小、实力较弱的民营中小企业，提供一个低成本、高效率的“新外贸”解决方案。