木牛流马：AGV企业真正的竞争力在于对客户需求的理解

在11月初的上海CeMAT物流展上，“木牛流马”获得了由德国莱茵TüV颁发的大中华区首张叉车式AGV欧盟CE认证证书。“木牛流马”也由此成为国内首家获得TüV莱茵CE认证的叉车式AGV生产企业，这也标志着其产品满足了欧盟相关法规、技术要求，获得了进入欧盟市场的通行证。

这家成立不到三年的移动机器人（AGV）企业，在从市场的厮杀中突出重围之际，显然已经具备了走出去的实力。不过对于“走出去”这件事，“木牛流马”总经理王平有自己的看法。

“所有厂商都有机会走出去，现在首先是要做好自己。”

王平表示“现在市场属于群雄争霸，还没有形成稳定格局，很多行业进入者只关注怎么让车跑起来，关于安全没有太多注意，对我们企业来讲，先把国内市场做踏实，同时一直对标欧洲标准。所有厂商都有机会走出去，现在首先是要做好自己”。

在“做好自己”这方面，“木牛流马”也一直不遗余力。

“木牛流马”在创立之初就定位于做“拥有核心技术的移动机器人制造商”以及“工业车辆无人驾驶的升级方案提供商”。其成立以来也一直专注于此，“木牛流马”的专注体现在三个方面，只向市场交付“工业级”的产品，不牺牲产品的性能和品质来降低价格；长期关注移动机器人在工业领域的应用；专注基于托盘的无人搬运解决方案。

而此次“木牛流马”成功通过欧盟CE认证的叉车式AGV，是完全自主研发的一款叉车式AGV，基于林德L14车体改造，采用德国倍福安全PLC，德国西克安全PLC，安全驱动模块，安全激光扫描仪，安全编码器等一整套安全解决方案，实现AGV高效、灵活、安全的要求。对于国内叉车式AGV生产企业来说，AGV产品符合欧洲安全标准，对产品的机械、电气和控制等各方面的安全性，都是一个严苛的挑战。“木牛流马”与TüV莱茵双方工程师密切配合，经过反复沟通、现场测试和产品整改，最终产品的各项安全指标都完全符合CE标准要求。

除此之外，在CeMAT物流展上，“木牛流马”也向观众展示了整个三台同时协作运行AGV的系统。在同一个场景下，三台不同规格，不同型号的AGV协同作业，它的技术难度在于，三台车的尺寸完全不一样，它的定位要求比较高，但在“木牛流马”强大的交通管理系统之下，三台车可以完美的配合，协同作业，完成客户上位系统下发的指令。

专注让“木牛流马”在激烈的市场竞争中得以站稳脚跟，而按照王平的设想，“木牛流马”的市场定位在未来很长一段时间内都将专注于激光导航在仓储叉车上的应用，且要把这个产品做广、做深、做精。

“AGV企业真正竞争力不在产品本身，而在于公司对于客户需求的理解”

除了专注产品以外，在行业应用方面“木牛流马”也同样专注。

“我们是专注于在工业领域AGV的应用。当然，在工业领域AGV的应用，对于稳定性和安全性都有非常高的要求，而对于客户来说，AGV要能够非常完美的执行上位的工业领域的WMS或MES 下发的工作指令。”王平表示。而CE认证的通过也表明了“木牛流马”AGV的安全性和稳定性，在王平看来，目前国内AGV市场需求是接近于爆发式的发展，同时也有众多的行业伙伴加入到行业中来，为各行各业的客户提供不同的产品。

但他认为行业大体会分为两个方向：一是专注于在电商领域、仓储领域向客户提供拣选式的、小型的AGV，另外一种，就是像“木牛流马”这样在工业领域向客户提供重型的、安全要求比较高的、精度要求比较高的产品，

“我觉得在将来也有可能这两个行业会有合并的趋势，产生一个比较大的，什么都包括的AGV公司，当然，也有可能在某一个细分领域都会存在隐形冠军，许多公司都会变得小而强。这两种情况都有可能。”同时王平也认为“AGV企业真正竞争力不在产品本身，而在于公司对于客户需求的理解。”

在“木牛流马”前段时间交付的汽车制造厂项目中，针对客户提出的各类需求，“木牛流马”在原有AGV的基础上升级改造了货叉和传感器的布置，并配合行车记录仪、声光报警、计数器等安全装备，同时“木牛流马”移动机器人智能交通管理系统也进行了相应配套升级，使得“木牛流马”前移式移动机器人可以完全胜任高空作业，同时确保AGV在运行过程中自身安全、现场人员及各类设备的安全。

贴近客户需求也是“木牛流马”一直努力的方向，同时，也正如同王平所说，在当下的移动机器人市场，无论是“大而全”型企业还是面向细分行业的“小而精”公司都有可能出现。企业首要的应该是找准定位，然后做好自己。而对于“木牛流马”而言，显然他们已经找准了自己的路并正坚定前行。

作者：彭晴