万亿级机器人赛道，正在孕育下一个百亿美金独角兽

作为一个亿万级赛道，机器人领域自2017年起融资事件不断涌现，2018年达到高峰，其后两年虽整体有回落，但细分领域开始成为资本关注的重点。

如果把协作机器人看作工业机器人中的“手”，那移动机器人就是“脚”，随着3C、半导体、汽车等产业的柔性生产需求大幅增加，要求机器人更灵活、更高效，这两个细分赛道也迎来了加速增长。

资本热捧的同时，行业依旧绕不过诸多共性问题，如核心零部件过度依赖进口、利润空间小等等，头部与新锐企业该如何应对这些挑战？企业如何能杀出重围，成为百亿级独角兽？未来哪些赛道将产生新的投资机会？

受产线柔性生产需求催动

移动、协作两细分赛道年增超30%

为何移动、协作机器人这两年成为资本宠儿？

高工机器人产业研究所（GGII）所长卢彰缘认为，这两个细分赛道的火热是由市场需求与外部宏观环境共同推动。

第一，外部环境驱动。人口老龄化、劳动力成本上升、疫情等因素推动工业领域加速自动化进程。

第二，柔性生产是大势所趋。国家政策开始向制造业倾斜，汽车、新能源、3C、半导体行业这几年发展迅速，工业场景对柔性生产的需求强烈。小负载、部署简单的协作机器人能利用人机协作的优势，开拓更多中小型应用场景；在物流和制造领域，移动机器人则能满足各类产线的搬运需求。

第三，国产替代加速。国内市场产业链的体系正在不断完善，部分头部企业产品海外销量不断上升。

随着国内医疗、物流、3C、汽车、半导体等行业的高速发展，中小企业对柔性制造的需求大幅提升，市场对人机协作、移动搬运机器人的需求大幅提升。

在协作机器人领域，卢彰缘预测：“今年增速将超30%。”GGII数据显示，到2023年，全球协作机器人销量将达8万台，市场规模接近120亿元。移动机器人同样也在医药制造、3C电子、汽车等多个领域展开了应用。

（1）切入细分市场，真正满足用户的需求

尽管传统工业机器人比协作机器人在结构性的环境下更有优势，速度更快、精度更高；但在需要频繁调整产品线的场景中，协作机器人则更有优势——它能更高效、灵活地完成调试。

“很多场景没有大范围使用移动机器人，并非是受技术限制，而是无法满足客户的细分需求。”优艾智合机器人CEO张朝辉表示。

卢彰缘则提出，第一梯队的企业在技术上的差异没有想象中那么大，谁能拿下更多订单，除了技术壁垒之外，核心在于是否深入产业，足够了解用户。

对于创业者来说，切入不同赛道的原因主要有两点，一是基于自身具备的技术基因，二是想解决某一细分赛道的痛点。

“我和团队曾参观过十几个运维现场，很多传统企业的运行检查及维护其实都处于一种非常原始的状态，工人们经常在高危环境下从事劳动。”张朝辉认为，这些都可以由机器人来替代人工操作以规避风险。在这一想法的推动下，2017年11月，张朝辉带领团队打造出业内首款商用车辆巡检机器人。

优艾智合巡检机器人

蔚建科技创始人梁衍学曾在发那科工作十年，后任博智林智能技术研究总院担任技术负责人。十余年的工作中，他看到建筑业始终面临规模扩大与人员减少的矛盾，更好的解决方案却迟迟未能落地。凭借自己在工业机器人与建筑业两个行业积累下来的多年经验，他决心创业，投身建筑机器人领域。

（2）找到标杆客户，打造硬件拳头产品的同时做好软件生态

对初创企业来说，确定切入的细分市场后，找到标杆大行业的标杆客户落地应用，是最快的发展路径。

张朝辉2017年5月创立优艾智合时，还是西安交通大学机器人学专业的一位博士，半年后他带领团队通过研发的商用车辆巡检机器人拿到了全球轮胎巨头米其林的百万元订单，打开了知名度，此后陆续攻入电厂巡检、智能制造如半导体、3C等领域。

在不断深入为客户提供产品的过程中，张朝辉发现，除了要不断迭代优化硬件产品，更为关键的是做好软件生态。

在打造软件生态上，张朝辉创立的优艾智合除了开发适用于不同场景的机器人底盘产品——Corgi、Trans、Kitt，也同时开发了机器人系统、机器人多机调度系统与场内物流管控系统等，满足客户小批量、多批次的柔性生产需要。

对于半导体这样生产过程离散、环节繁复又同时对操作的精准度有较高要求的行业来说，软硬件一体的服务在提升效率的同时，也提高了产品良品率。2021年，优艾智合便在半导体这个细分赛道占据了领先优势。

（3）国产的优势在于性价比与技术迭代速度快

多位采访对象提到，国产协作机器人优势在于性价比高、迭代速度快，市场增速快，发展潜力巨大。

2013年，库卡发布了其首款协作机器人LBR iwwa。卢彰缘提到，其技术发源自德国宇航中心，水平足够高，但由于价格高昂在中国的销量一直没有大幅增长——“一台机器卖几十万，中国市场很难接受” 。

有创始人提到，不可否认，现阶段国内协作机器人在技术和市场规模上都落后于国外，但在国产品牌认知度和认可度不断提升的大趋势下，“一但中国出现了同等技术能力的产品，即便是全球龙头企业，在中国的市场份额也会越来越小。”

核心零部件外资占据主导

国产企业短期难以追平

多位采访对象提及，虽然细分赛道的头部企业发展态势不错，但在核心供业链上，与国外相比，国内存在至少10年以上的差距。

（1）产业链上游核心零部件是最大短板，RV减速器与外资厂商差距大

当前，国内已形成完整的工业机器人产业链，主要分为零部件厂商、机器人本体厂商、系统集成应用商。

“但真正靠卖本体产品去挣钱的厂商很少。”卢彰缘提到，国产本体厂商的价格竞争太激烈了，导致利润越来越薄。

与零部件和本体环节相比，系统集成的壁垒相对较低，竞争激烈，与上游议价能力较弱，但其拥有渠道、价格、工程师红利、市场响应速度快、熟悉用户行业特点等诸多本土优势，是产业链上最为成熟的环节。目前国产品牌系统集成商数量在行业产业链中占比近95%，单个和整体营收规模成长速度快，上市公司数量占比增长迅速。

在减速器方面，谐波减速器国产化进程较快；RV 减速器精密性更高，国产化率较低，小部分国产厂商已实现批量销售；伺服电机方面，目前具备自主产权和较大生产规模的国产厂商已有 20 余家；控制器方面，多家国产厂商在硬件上已接近国际先进水平。

“上游的零部件可选的成熟的产品比较有限，高端产品是外资主导。国内RV减速器与外资厂商差距较大，这是当前比较突出的问题”，卢彰缘总结到。

在工业机器人成本链中，上游核心零部件成本占比最高，占到整体生产成本的 60%以上。而国内精密减速器、控制器、伺服系统以及高性能驱动器等机器人核心零部件大部分依赖进口。

“不论是进口日本还是欧洲的减速器加工机床设备，企业经常要排一两年的队。”卢彰缘提到，国内购买精密减速器的成本占生产成本的30%-40%，而在日本仅为25%。由于采购规模相对较小，相比外资品牌更没有议价权，国内采购精密减速器成本较高，这也是国产机器人发展的主要瓶颈之一。

与此同时，这种制约导致国产本体厂商不具备成本优势和利润价格弹性空间，也造成了外资品牌在我国机器人市场中占主导地位的情况。

（2）短期内企业端可加强对供应链体系的把控，拓宽海外市场，获得成本优势

现阶段，各个企业在针对供应链不够完善这一痛点，采取了不同策略。

在降低供应链成本方面，优艾智合选择提前布局，打造供应链体系。由于供应链占总成本比例不低，2018年优艾智合机器人CEO张朝辉就着手搭建供应链体系，囊括雷达、锂电池、电机等各个部件，供应链响应速度与成本都实现了优化。现今，优艾智合已与900多家供应商建立了合作关系。

蔚建科技则是择优选取零件，并对其做定制化改造。蔚建科技的创始人梁衍学提到，在建筑机器人领域，存在着2万亿的市场规模，但这个市场却被大多数人所忽略，一方面是由于这种非结构化的环境对技术要求高，赛道玩家少，另一方面则是几乎没有匹配的供应链，一切都要从0到1，重新构建一套自己的生态体系。

目前，蔚建已推出了第一款抹灰机器人产品，比人工效率高5倍，与多家国内知名建筑施工企业开始合作。但梁衍学在供应链上遇到的挑战不小，目前行业的主流零部件不是为建筑机器人生产的，因此在实验测试阶段，发现“即便是国外头部厂商的产品，买10个零件回来，经常只有2个能用。”

“这是一个动态平衡的过程”，他提出，现阶段会选择尽可能挑选适合自己的产品，并做自适应调整，现阶段最核心的是要做好软件算法，没有必要自主研发全部零部件，后期都如果建筑机器人整个市场发展起来后，上游零部件依然无法满足要求，蔚建会考虑大规模自研核心零部件产品。

在拓宽海外市场方面，优艾智合在60多个国家建立了渠道，海外收入占比已超20%，张朝辉透露，日韩市场处在物流设备向高端转型的阶段，东南亚则正处在物流体系的红利时期，下一步优艾智合会主攻这两个海外市场。

（3）长期看需企业端、资本方、国家共同努力去解决核心零部件卡脖子问题

机器人行业想要快速发展都需要机器人原厂、机器人配件及生态、集成商、终端用户，上中下游协同发力。

多位采访对象提到，综合产业发展速度和宏观环境来看，目前核心零部件，如谐波减速器， 5年后的技术水平就能满足国内厂商的大部分需求；但RV精密减速器，要追上目前业内第一的水平，至少还需10年。

在资本端，对于如何解决卡脖子问题，线性资本董事总经理黄松延认为，目前国产的核心零部件在性价比及迭代速度上具备优势，在向高端突破的路上，一方面，资本方一定要加大投入，才能推动整个产业发展，行业才能诞生更多巨头；另一方面，想要打破瓶颈也需行业、政府各界共同努力。

不过，有投资人认为：“资本始终是逐利的，重资产的产业链企业，投资回报周期长达数十年，回报率也并不高。这一问题的解决，还是需要仰赖国家基金、大资本入局。”

在企业端，梁衍学则从另一个角度来看待这个问题，缩短核心零件与国外的技术差距，核心取决于客户。以减速器为例，在客户方面，由于国内技术相对落后，国外厂家不会买国内的零部件产品；而国内也少有机器人制造商做大负载机器人，国内零部件厂商也缺乏良性的国内客户。这导致国内缺乏攻克技术难题的动力。

“企业的硬件生产标准化后，在加速完善自身供应链体系同时，会推动上游零部件供应商变得标准化。”多位采访对象提到，头部企业想要实现品牌升级，国内机器人本体企业还需要在伺服系统、控制器、减速机、以及核心算法或者集成应用技术，这五大领域至少要把握2-3个。

行业问题初现：

低价竞争、人才短缺

（1）初现低价竞争等乱象，打破技术壁垒

随着赛道上的入局者越来越多，产品也渐趋成熟，行业的竞争愈发激烈，产品同质化等问题逐渐显现。

卢彰缘认为随着行业融资加快，越来越多的初创企业涌入，各家做的产品的确存在越来越趋同的现象。“但另一方面，机器人在应用场景上还处于相对初级的阶段，并没有太多能够快速大规模复制的场景。”

他举例说，从半导体的生产工艺来看，用到工业机器人的环节多在芯片封测和晶圆生产两大场景，市场的相较3C、汽车等领域体量较小；半导体属于高端制造，生产环境对机器人要求极高，外资中的安川、KAWASAKI（川崎机器人）等企业，针对半导体行业定制了专用的工业机器人。

以国内目前的市场格局来看，半导体行业并不适合所有厂商都去开发，对于技术壁垒高的企业，这才算是一个很好的细分市场。

但实际上，以低价换份额只能够解一时之渴。卢彰缘进一步强调，用户重视的是好用，而非便宜，如果长期实行低价策略，只会在搅浑整个市场的同时丧失迭代技术的能量。

（2）缺乏特定领域人才，仍需大力吸纳核心人才

国内供应链短期内追上国外水平，一个关键问题是缺人才，GGII所长卢彰缘与蔚建科技创始人梁衍学同时提到，精密减速器是由人手工装配，新手和熟手的技术差异往往体现在深层次的应用上，日本相比国内，在精密减速器领域有较深的积累，人才储备也更雄厚。

有创始人提到，未来规模化生产的关键一是要做好供应链把控，二是把控质量。但在机器人行业，客户小众，懂技术的人才也少。

如何去设计生产设备？产线工人怎么达到标准？机器人行业缺乏解决这些问题的专有人才。目前国内汽车拥有最完善的供应链体系，同时也具备最专业的人才，因此也有企业选择从汽车行业引进人才。

哪些赛道能诞生百亿美金独角兽？

机器人是一个万亿级赛道，但行业细分赛道多，不同的场景，不同的行业采用的工艺不同，都是非标准、定制化的，彼此之间差异很大。

这样的好处是企业很难形成垄断性优势，“能在2-3个领域里做到拔尖就很不容易了”，不会出现“一家独大”的巨头垄断，但劣势则是缺乏足够的业务体量来支持估值。

“大池大鱼才能喂养出百亿级美金公司，市场大的同时集中度要高，国内工业领域很难诞生百亿美金的巨头”，对此有投资人表示。

“对标美国市场发现，医疗里的手术机器人、服务机器人中的扫地机器人两大方向诞生了巨头，本质上二者都可看作To C企业，付费的用户基数够大。长期来看，中国市场也将遵循这个规律，To B最终可能还是一个分散的市场。”

而面对“分散化”的现实，国内机器人公司往往选择“跨界打劫”，寻找各个场景之间的共性。不断去切入他人的赛道。

从某种程度来说，机器人行业也已经陷入了“内卷”，该投资人表示，“（机器人公司）横向可拓展行业的共性场景，纵向可穿透一个行业的所有场景，短期来看，从共性场景切入会跑的快一些，但不论怎么打，穿透每个维度的市场都要投入大量时间与金钱。先打通半导体、再3c、再医疗这样的路径表面看可行，但实际你在深耕3C领域时，另一家就会抢占半导体的市场。

相比之下，VC们似乎更喜欢那些选择了“纵向”打法，专注于某个领域内的“隐形冠军”。

“线性资本的逻辑是先深入到产业去了解，找到产业中的痛点，再去找具备技术能力去生产这类产品的团队”，黄松延表示，投资思灵并非是看好某一细分赛道，而是它的产品能解决痛点。

GGII所长卢彰缘也指出，对于初创企业的考察，第一要看产品成熟度，第二要考虑市场接受度。

“其实没必要去纠结百亿美金”，该投资人也表示，“创始人还是应该专注把自己的产品打磨好”。

未来，这些赛道中谁能成为巨头？

大家基本上的一个共识是：仅仅关注某个细分场景的企业很难成长为巨头。在3C、汽车、新能源等这样足够大的领域中，才有可能诞生百亿级美金独角兽。

蓝驰创投董事总经理曹巍认为，对于初创团队而言，当务之急是抢占大B灯塔型客户，他们有更持续的付费能力，还会为自己的产品技术带来背书。

在工业机器人赛道上，并不乏巨头型玩家。初创型机器人企业的差异化产品能力不够，就不得不直面这类竞争对手的竞争：“这对创业团队来说是非常危险的。”

在曹巍看来，未来影响机器人市场的关键变量是，机器人能力提升的速度和产品迭代的速度。能深度理解产业需求，打造爆款产品并实现产品闭环，后形成覆盖产业的销售网络的团队才能走的更远。

整体来看，工业机器人大赛道上品牌割据与低价竞争同时存在，细分赛道过多割裂了市场，初创企业要成为百亿级独角兽，仅拿到细分赛道的第一名远远不够，只有不断拓宽应用场景，争夺更多海外市场份额，才能在混战中脱颖而出。

*本文转载自小饭桌（有删减）