陷在“困境”里的系统集成商

撰文 | 罗艳

2014年，国内系统集成商企业数量不到500家；

2018年，国内系统集成商企业数量急剧增加到3000多家；

2019年，工业机器人行业进入“寒冬”，销量骤减，受此影响系统集成商企业数量增长减缓；

2021年，国内系统集成商进入产业发展的关键时期，数量已经超3500家。

近几年，工业机器人的系统集成商发展如何？

两极分化依然严重

从上市的系统集成商角度看，成功上市的系统集成商有些受益于下游市场需求的加速释放，订单不停，但有些企业却处于亏损状态。

例如快克股份、赛腾股份、今天国际、兰剑智能、音飞储存、东杰智能等系统集成商均实现业绩增长；鑫燕隆、诺力股份则在手订单充裕，分别为15亿元（含税）、20+亿元；但拓斯达、瑞松科技、江苏北人、瑞晟智能等系统集成商增收不增利，相较于2020年，业绩均有所下降。

此外，未上市的细分领域系统集成商也频频获得订单，如汽车领域的系统集成商明珞装备和大连奥托。

从中小系统集成商角度来看，由于其跨行业复制能力不足，业务收入也不太稳定，毛利率低，生存比较困难。

最为明显的是，针对一些大项目，技术要求高，中小型集成商不敢接也没能力接；小项目技术要求少，竞争者多，但利润低，中小集成商最后大多是“赔本赚吆喝”。

从营收角度来看，虽然这两年，工业机器人行业景气度较高，需求旺盛，但不管是大型系统集成商还是中小型系统集成商的营收都偏少。1个亿以下的企业占大部分，能做到5个亿的已是行业的佼佼者，10个亿以上的企业屈指可数。不少机器人系统集成商仍然呈现“外热内冷”的生存状态。

集成商为什么很难？

古人有云“蜀道难，难于上青天。”那么对于系统集成商来说，“难”在哪？

一方面，除了终端企业对系统集成商提出了新的需求外，还有一些行业的“规则”限制。

对于集成商来说，垫资是常态，一般情况下，终端客户的付款通常采用“3331”的方式，但集成商在设计、生产、加工的过程中，所投入的费用一般会超过预付款的金额。这种时候，集成商垫资的情况就会经常发生。

有业内人士透露：“多数集成商的固定资产比较少，银行贷款意愿较低，如果终端客户是一家比较‘霸道’的甲方，预付款条件一般对集成商并不是很有利，在这种情况下，系统集成商很容易陷入资金链紧张或者断裂的局面。”

加上系统集成商项目的毛利率非常低，在一些好的项目上，毛利率在20%-30左右，但在一些稍微逊色的项目上，毛利率还不到20%。毛利率低，很容易让系统集成商“造血”能力不足。

君屹副总经理、市场部总经理李伟指出，作为系统集成商要有自己的接单标准，不管是付款条件还是资金垫付能力都要有综合的评量，要保持项目的合理利润，而不是盲目扩大产能，去接没有办法交付的订单。

值得一提的是，为助力系统集成商把握发展机遇，平安租赁推出灵活的解决方案，可以满足企业全方位资金需求。平安租赁制造加工事业部产品渠道部总监贾艳来介绍：“平安租赁针对年收入5000万以上的系统集成商提供六个月左右的资金服务，可用于集成商采购机器人本体，解决系统集成商在项目集成过程中的短期垫资需求，有助于系统集成商争取优质订单。此外，对于机器人本体企业而言，还可有效的解决本体的销售回款，扩大本体企业的营业收入。”

另一方面，从企业自身来看，系统集成项目的定制化与不可复制性亦是其难的原因之一。由于每个项目的车间状况不一致，所用到的产品也不一样，导致项目与项目之间的相似度比较低，可复制性非常小，基本上是一个项目一个图纸，很难形成行业的标准化。故而，系统集成商的企业规模难以快速扩张。

其次，部分系统集成商盲目抢订单，对项目评估不到位，产线设备和维护团队缺乏技术，无法有效运维，加上终端用户对目标不清楚，经常变更要求，导致系统集成商项目实施难度增大，甚至可能面临“烂尾”的风险。

业内人士透露，项目交付不了，集成商的尾款就回不来，遇到严格的客户，反而还要被客户罚款，让这部分系统集成商的生存更加“雪上加霜”。

此外，行业的玩家越来越多，进一步加剧了现有系统集成商生存困难。

机器人集成是二次开发产品，需要对下游行业十分了解，所以对于技术人员的要求高。但系统集成领域的进入门槛明显低于核心部件与本体领域，积累了经验后，部分技术人员会选择单干，导致集成商企业越来越多，且较为混杂，竞争加剧。这样就很容易给外界传递不好的信息，认为系统集成就是拼凑组装，没有核心技术。故而，相对于工业机器人本体厂商，集成商行业很难掌握市场主动权，形成利润中心。

同时，机器人本体企业加速布局系统集成以期推动机器人应用的方式，也在一定程度上挤压了系统集成商的生存空间。

对于机器人本体企业来说，终端应用的国产机器人替代是一个漫长的过程，因为大型集成商一般使用国外品牌的产品比较多。机器人本体企业在推广自家产品比较难的情况下，会选择自己来做集成服务，或者参股、并购一些系统集成商来拓宽出路，无形之中也加剧了系统集成商的竞争压力。

路在何方？

多重压力下，系统集成商如何自救？多位业内人士给出答案。

一是选对赛道。当前，在疫情催化与制造业自动化、数字化、智能化升级的趋势下，下游需求加速释放，以新能源、光伏、3C等为代表的新兴产业正不断崛起，一些率先瞄准机遇的系统集成商营收业绩节节升高。

以新能源为例，目前锂电池行业处于快速发展阶段，对工业机器人的大量需求催生了对工业机器人系统集成商的需求，预计未来几年锂电池行业工业机器人系统集成商数量将继续保持快速增长。以利元亨、大族激光、海目星、隆深机器人、君屹等为代表的部分集成商，早早瞄准赛道，进行布局。例如利元亨在2021年，利元亨深绑大客户，获取近50亿元动力锂电的订单和中标通知。

同时，一些原本深耕在汽车领域的系统集成商也开始拓展新能源领域的集成应用，如瑞松科技、江苏北人等。此外还有一些系统集成商通过研发专机设备来加速布局，例如，针对锂电行业，大族激光、利元亨不断对锂电池各个环节进行专机的研发、生产和销售，产品类型覆盖较广。

二是专注细分，“吃透”行业。目前，已经有相当一部分集成商围绕细分赛道或者某一工艺段，做精做深，探索机器人系统集成的行业应用，建立起竞争壁垒。

例如思客琦一直深度扎根新能源智能装备赛道，其中模组线及pack线为思客琦两大优势产品，截止2021年，思客琦模组线及pack线出货量名列前茅，模组线实绩案例近70条，pack实绩案例超过100条。

太威机械则专注于机器人去毛刺工艺，先后成功开发出四个系列的去毛刺标准单元及5个系列浮动工具。据了解，太威机械近四年营业收入实现了超过40%的复合增长率。

太威机械事业部总经理李劲松指出，专注于细分行业，在细分行业寻找标准化，有助于企业进行清晰的产品规划，中小集成商可以通过提高知名度来赢得客户的订单。

三是提高自身实力。系统集成商要加大技术投入，攻关行业工艺难点，累积行业经验，将生产方式提升到更自动化、柔性化、数字化和智能化。

在技术人员方面，大部分的系统集成商普遍存在“Know-How”能力偏弱的现状，对于底层工艺的积累缺乏，仅能满足某个单一行业工艺的应用需求，难以匹配综合性较高的项目需求。

所以，作为优秀的系统集成商，除了要拥有专业的技术人员外，还需要大批量对客户需求、产品特征、生产工艺乃至关键核心部件等深入了解、具备丰富的项目管理经验和专业化的技术型市场营销人员。

同时，系统集成商还应该在研发、采购、组装、测试等环节，细化流程严苛执行，保证有序平稳的运营，通过精益化管理，提高效率。

总体来看，系统集成商的发展是一个“内外兼修”的过程。系统集成商需要着重关注技术、产品、资本、应用端的投入。在技术层面，加大技术投入、引入新技术创新；在产品层面，开发与自身行业结合的高精尖专属设备、开发专项技术用于多领域高性价设备；与此同时积极借助资本的力量，提升公司综合素质；争取在冷门应用领域做隐形冠军，在热门领域做“高快手”。

写在最后

机器人产业链是“一荣俱荣，一损俱损”的发展关系，谋求上下游的合作共赢才是未来在全球竞争中取胜的关键。

所以，机器人本体企业的发展依然离不开系统集成商的作用，即使是机器人本体企业的“豪门贵族”，仍然是需要与系统集成商合作才能将机器人应用到实处。

新时达董事长特别助理张镇奎表示，这是一个产业生态，本体厂商与集成商面向细分市场，协同做好应用技术开发，帮助终端用户解决智造难题，创造价值。同时，从某种程度上而言，本体厂商与系统集成商是合作伙伴亦是亲密战友，双方之间职责明晰，坦诚合作才能实现互惠共赢，新时达愿意与系统集成商共同促进机器人产业的良性发展。

未来，大浪淘沙后，势必会淘汰一些系统集成商，留下来的企业都可以有机会做行业的尖兵；同时，随着一批批系统集成商的成功上市，行业发展进入新的周期，其中蕴含着巨大的市场机遇，也将孕育出越来越多的优秀系统集成企业。

在这个过程中，系统集成商要耐得住“寂寞”，在机遇来临之际，才能厚积薄发，赢得长远未来。