手机销售中间环节占利润的50%

    厂商纷纷开设直营体验店，业内称难改目前分销代理模式

　　■新快报记者 陈庆麟

　　苹果不但为手机市场带来i-Phone这一革命性产品，还为手机销售渠道带来体验店的新模式。近来，知名电子品牌也纷纷效仿，如索尼就在广州开出了全球最大、广州第一家SonyStore直营体验店。据悉，开设体验店正成为手机厂商增加手机收入途径。

　　手机厂商开始热衷设体验店

　　8月18日，索尼全球最大的直营店落户广州，这是索尼在中国大陆地区的第4家体验店。记者在这家位于太古汇的门店看见，在售的索尼产品超过1000种，包括手机、相机、电视等。以手机为例，该店专门设立体验区域，提供耳机等影音设备，让消费者体验各种娱乐功能。

　　据新任索尼（中国）有限公司总裁栗田伸树透露，索尼这种体验店仍会扩张，接下来将会在成都、上海等地再开3家，在华数量将达7家。无独有偶，在上述索尼体验店开张的第二天，卓普手机位于番禺市桥的体验店也开门迎客。据其运营总经理袁小枫介绍，卓普在2011年开出第一家体验店后，至今在全国已开了60家店。其中，不到20家为直营，其余皆为加盟。

　　此外，记者还发现目前手机业“一哥”三星也开始注重体验，于今年4月29日一口气在广州开了三家体验店。

　　分销代理模式暂难变革

　　据了解，手机行业的传统销售渠道包括各省市级代理商、运营商、电商三块，除电商以外，代理商和营运商都占据了手机厂商大笔销售利润。袁小枫表示，以代理渠道为例，从省级到市级再到县级，层层下来就消耗了手机50%的利润空间。而且层级分销的模式下，每一个环节都需要准备充足库存，但如今一款手机产品的销售寿命正逐渐缩短，一般只有半年，给手机厂商生产带来很大难题。艾媒咨询CEO张毅对新快报记者表示，体验是智能手机时代的最大特征，通过苹果模式可以发现，手机厂商直营体验店能够更好展现旗下产品的时尚感。“不过，由于开体验店对于手机厂商来说将增加销售成本，所以这种形式只是现有销售渠道的补充，不会取代原有的三大模式。”

　　“体验店的核心是单店盈利，而单店盈利的核心是单店的产品销售量以及相关收入(配件、增值等)。从消费群、产品结构到店面选址是一个系统工程，对于手机厂商而言，开体验店不能一蹴而就。”张毅表示。

　　体验店关键还在联动效应

　　袁小枫坦言，体验店的成本主要在房租、人员成本，日常运营和装修(一次性投入)等开支上。“卓普手机旗舰店为例，第一个月租金加转手费约50万元，装修费用约为5万元，20人员工大约需要支付人工成本8万元-10万元。在未计算宣传和进货费的前提下，前期投入达60万元以上。”事实上，即便是苹果的品牌授权商，也并不会因为苹果产品在全球的热销而获得更多的利润，相反，因为要承担终端所有的费用，日子曾经过得相当艰难。有苹果经销商坦言，8%的利润有时候还抵不过铺租的成本，铺租的成本有时候占到了9%。

　　记者上周日于下午2点至4点在索尼太古汇店看见，2个小时内共有383人次进入该店，其中共产生20项消费，包括8台笔记本电脑、2台数码相机、2台微单相机、1台单反相机、5个耳机和1台平板电脑。在周末人流最多的时间段383人次才产生20项交易，能否为直营店带来盈利实在难下判断。

　　索尼中国有关负责人对新快报记者表示，直营店的设立是为了带动了同一商圈中其他索尼销售渠道的提升，体验模式带来了用户对索尼的认同感和亲切感的提升，有效地提升了品牌形象。

　　“此外，从成本角度考虑，体验店模式由于省去了中间渠道商环节，缩减了销售成本，手机售价也可降下来。”袁小枫如此表示。