印度业者：中国公司走向世界应借助Google Play

    北京时间5月8日消息，第五届全球移动互联网大会(GMIC)于5月8日在北京国家会议中心举行，本届GMIC的主题为“重新定义移动互联”。
印度One97 Communications CEO Vijay Shekhar Sharma在上午的圆桌讨论中表示，在手机推送产品的方法中，嵌入对于小型的开发企业来说是一个非常好的方法，可以有效获得新用户，但是问题是谁给谁钱。
他表示，中国公司想要走出向国际，必须要了解GooglePlay，你无法做到像GooglePlay那么大，但是必须要有自己的战略去不断地做大做强。
他指出，欧洲和美国之外的世界，数字支付是一个大问题。他认为未来Google可能会在自己的APP store里整合多种支付方式和渠道，来解决这个问题。
今年的GMIC重磅嘉宾云集，腾讯董事局主席兼CEO马化腾(微博)，慈善家、壹基金创始人李连杰，小米科技CEO雷军(微博)，凡客创始人兼CEO陈年(微博)和印象笔记CEO Phill Libin等近百位国内外嘉宾出席大会，并作精彩演讲。
以下为圆桌实录：
主持人：非常感谢大家，刚才的讨论非常好！接下来我们要进入到今天早上的最后一个圆桌讨论环节了，这样一个圆桌讨论的环节是涉及到怎么建立全球的渠道网络，我们有很好的主持人，William Bao Bean，是Singtel Innov8总经理。
William Bao Bean：谢谢，我是William Bao Bean，首先要忘掉刚才讲的广告的话题。我们接下来有很多的发言人我们对一些早期的橱窗企业进行投资，希望支持他们的创新，我们在东南亚有很多的运营，下面有请我们的各位专家进行介绍。
Vijay Shekhar Sharma：我是来自印度的，我的公司是称为One97通讯公司。我们的平台有1.5亿用户。我们做很多的移动应用的服务，我们也有广告支付的服务。
Atul Satija：我是Atul Satija，是来自印度的，我的公司是称作Spice Mobility，我们对移动性、教育、娱乐和卫生医疗是非常感兴趣的。在新加坡我们运营移动的业务，基本上来说是有很多的设备，在印度尼西亚、印度、泰国每个月都会销售上百万设备。我们有很多店铺遍布世界各地，也有附加值服务平台。我们在三十多个国家都有运营，现在越来越多集中关注创新，有很多的应用都正在被创立。
Chris Dury：我是Chris Dury，是来自于Getjar的。我们有1.4亿人会利用我们的平台。如果在android平台上拓展我们产品的话，收入会翻一番。
宋涛：我是宋涛，是来自于斯凯网络公司，我们在2006年推出我们的产品的。现在应用的下载量达到了100亿以上，海外用户来自18个国家。我们有2亿多个用户，希望能够和其他的公司进行合作，共同地开阔外国的市场。如果你们想来到中国的话，可以和我们进行合作。
William Bao Bean：非常好，大部分的讨论是非常无聊的，在这里是教育的环节，可以介绍实际的战略和建议，来帮助大家营销自己的产品。在应用促销和移动软件促销方面，最重要的就是要找到朋友，这里也是涉及到钱的。可能大部分人都没有朋友，也没有钱，我们希望做的就是要获得3到4个建议，在你没有钱和没有朋友的情况下宣传产品，把你的产品卖出去？
Vijay Shekhar Sharma：我给大家举一个例子，去看下一个产品，这是非常有名的程序。你可以在自己的应用上去找到非常好的特征，这样的一个应用只是给会员开放的，而会员可以邀请会员。用户知道在哪里可以下载，可以让他们的朋友，还有微博上的朋友去下载，他们可以去分享下载的链接。很多的情况下，在这些应用当中我们使用了这样的方法，这样应用的成本是非常低的。
Atul Satija：Vijay Shekhar Sharm讲你不需要，也不需要有朋友。钱不容易赚，但是可以找到一些朋友，有一些朋友是长期的朋友。在我看来这里是有一些非常好的战略合作伙伴的，大家可以集中关注他们，和他们建立合作伙伴关系。你必须要快速采取行动找到合作的公司，很多人都是努力地去工作的，他们要去提高自己优越的特征。但是这样做还是不够的，还有很多人有自己的微博，有很多的粉丝。这样的话运作是非常好的，这是非常创新的方式可以帮助你来交更多的朋友，使你的应用有更多的价值。
William Bao Bean：接下来看一下APP store，宋先生是第一个创建了APP store，也许宋先生可以介绍一下你们的战略，是否只和你们的APP store工作，还是和很多的APP store工作呢？
宋涛：我给大家介绍一下我们的战略，介绍我们一下APP store的战略。你知道在中国APP store最有名的就是Google Play等等，在中国有太多的制造商了，他们可以提供非常多的UI，每一个android手机都是不一样的。我们是第一个智能手机上的APP store，现在调整了我们的战略，每一个制造商都希望有自己的APP store，他们希望能够拥有自己的APP store。我们的竞争对手或者合作伙伴一年之内会有新的战略，像有很多公司在中国有五星级酒店，但是这样的酒店他们可以和业主进行合作，因此我觉得我们也可以和制造商进行合作，还有中国其他的，还有国外的制造商都可以进行合作。这样的一个店是属于你的，但是我们可以帮助你运营店铺，可以和你分享利润。因为APP store的运营是需要很多运营的，一个制造商无法去运营最好的APP store的，这是我们的战略可以进行合作。
Chris Dury：我是关注新的APP，我觉得在这里是没有一刀切成功的魔方的。人们说找到几个用户并不是很难，你可以去尝试上千个不同的方法，你可以和你的朋友和其他的人去尝试这些方法。这样可以给你提供足够多的用户，让你了解自己的产品有哪些优势和劣势。还有一些应用是比较幸运的，这些应用变得非常流行，可能你的应用不会这样。因此这里的战略就是我们要集中关注用户的参与，才能够有更多的成功性，我们要进行货币化。你可以去控制，如果你只有几个用户的话，要去看一下这些用户多长时间会使用你的应用，怎么样去监测应用的做法。如果是广告的话是怎么去付费，他们和广告的互动怎么样。一旦你了解了他们的行为，一旦你知道你有比较好的每个用户的收益的话，就可以利用这些的收益去建造你的业务流。
因为你知道你必须获得最好的技能，你必须要给用户提供最好的体验才能够吸引住他们。所有的这些应用他们每个月都需要花费100万美元去进行维护，他们这样做是因为每个月会赚钱，赚到1个亿。
Atul Satija：我们谈到APP store的时候，可以分享一下Spice Mobility公司的做法，当我们进入到市场上的时候看到有太多的APP store了，然后看一下他们的应用，有很多的应用都是涉及到游戏的，太多的游戏了，你知道android和iPhone的APP store都有很多的游戏。两年之前有太多的娱乐游戏，大部分都是企业所驱动的。我们现在是集中关注黑莓的APP store，然后我们成功最大的赢家，在游戏方面成为最大的玩家。这可以让我们充分去利用我们的优势，我们可以有掌控权。现在我们已经有了7.2亿个下载量了，你必须要知道要怎么样进入到市场上，你要去区分不同的APP store。如果能进行很好细分的话，就会非常成功。
Vijay Shekhar Sharma：对于中国的公司，他们想走到国际上，要走出去，你必须要确保了解Google Play，大家知道Google Play为有一些供应商，在一个设备上有一个APP store，你没法像GooglePlay那么大，但是你必须要有自己的战略来去不断地做大做强。在有一些国家电信运营商可以去宣传自己的应用，因为他们觉得自己的应用是与众不同的。在其他的国家有不同的APP store，这些APP store是有着综合的运营商生态系统的。我觉得对于运营商的APP store来说，还有Google的供应商，设备供应商、运营商，当然Google是最领先的，所有这些都必须要进行合作才可以。
William Bao Bean：我们接下来看一下虚假的下载，大家可以看看中国最大的教育方面的提供商，他们的账户被取消了，改变了名字。但是后来他们又变成第一名了，因此我觉得虚假的下载并不是糟糕的事情，是一个工具。我们怎么样去利用虚假的下载呢？
Vijay Shekhar Sharma：我觉得对于Google Play来说去看看国外的情况，要想领先要找到时尚的应用。Google是有着非常好的应用的，能够展示出目前的发展趋势，这些下载也是下载量最高的。对于消费者来说，可能会加速下载量，这里有不同的玩家，你利用这些应用有自己特殊的目的，还有一些视频的计划。你能不能作为一个真正的用户去下载？你知道60%到70%的应用可能一天之后就被人们给删除了，有太多的应用被人们删除了，你必须找到潜在的用户，然后留住他们。你可以去利用虚假的下载，然后去了解他们的趋势，了解用户的行为。
Atul Satija：不好意思，我想可能没有太多要说的了。我们可以去看看下载的行为，去了解用户的行为，了解他们的经验，来创造最好的体验。这样的话你才能够让他们参与进来，让他们参与互动，才能够留住他们。你必须在系统当中去建造这样的现实，让用户参与进来。
Chris Dury：如果你浪费时间的话是无法发展业务的，必须要集中关注要点，来去促进业务的发展。
William Bao Bean：你有APP store，觉得虚假下载怎么样，有什么想法？
宋涛：我可以分享一些数据，在中国有太多的android手机了，70%都是属于中国移动(微博)(微博)的，而一半是属于2G，现在是3G。我有一个数据，在所有的APP store当中50%以上，如果说应用的大小是5M以下的话，用户不会利用OTA去下载。用户的行为是不一样的，终端、网络，还有费用、流量也不一样，因此我建议所有的开发商，尤其是游戏的开发商必须要进行细分，你必须要去看一下你的细分市场在哪里，我觉得如果你在中国，或者在东南亚，或者在南美，或者是非洲，有一些终端，他们的终端是非常廉价的，他们的会员规模也不大，他们的网络也不够大，而他们的费用是特别高。
我的建议是应该去集中关注特殊的游戏、轻的游戏，要低于10M的小规模游戏。你玩一个游戏可以在10分钟之内就玩完，可以发展这样的游戏，还有3M的，我觉得这是一种轻游戏，我们要集中关注轻游戏。轻游戏对于这些用户来说是更加流行的，也可以帮助你的游戏进行货币化。运营商可以有数十亿美元的收益，让运营商去付费。
William Bao Bean：像支付在美国、欧洲还是很简单的，我昨天和一个朋友聊天，他实际上是是运营着全球第一、第二大的音乐服务。在欧洲和美国他们只有两个支付的合作伙伴，但是在亚洲的话，你光一两个合作伙伴肯定没法覆盖市场，实际上在每个国家都得超过两个支付合作伙伴，所以多元化非常厉害。在这块我们如何来营收呢？我们不要花所有的时间去搞支付的整合。
Vijay Shekhar Sharma：如果我们看欧洲和美国之外的世界，问题就是在数码支付这一块，在印度这一块，印度不是所有人都有信用卡，或者是借记卡。这种网上的交易他们也不是特别支持，像印度、印尼也碰到了这样的问题。我只能说未来Google可能会解决这个问题，在自己的Google APP store里面来解决这个问题，现在只能说在Google的平台里面整合多种支付的方式和渠道，这是我们的一个看法。我们知道当然印度这样的国家，实际上Google已经可以与一些电信运营商直接进行运营商的付费，因为这样的话就是说他们先把这个东西卖出去，大家交电话费的时候把钱交上去。我看到了美国和欧洲之外都是这样的问题。
Atul Satija：这个没有简单的解决方法，因为市场就有各种各样的伙伴跟他们去合作，你要去看看他们市场的份额，看看市场整合力如何。然后去看一看到底挣了多少钱，而且还要看一看这种监管的框架，这个对于你的营收是有很大影响的。另外我觉得要进行具体的分析，就是要找一个这样的集成商作为你的合作伙伴，让他帮助你解决许多问题和麻烦。
Chris Dury：如果我们看看应用的市场，或者所谓应用的经济，包括APP store和Google Play，比如每月有上十亿的营收，但是只是在几个国家挣钱，比如说美国、日本，以及欧洲的一些国家，世界其他国家可能只占营收的10%。这就意味着世界上最强大的企业、最聪明的企业家都在去争这几个国家的10%的营收，可能也就1200万美元。如果你们进入了这些市场，然后还要按照他们的支付的渠道，用他们的支付渠道和模式来进行营收收取的话，可能会非常麻烦。
我们还有另外一个策略，就是说我们特别关注某几个市场，因为在这几个市场的话，你不能在Google Play为里面放你们自己支付的网关，你只能和当地支付的运营商合作。就是你自己要重新打造一个生态系统，我觉得在中国之外可能没有选择。就是说这些大的网上应用商店在中国都不是特别成功，也就是说你到底怎么来选。
William Bao Bean：你是说挤入这样竞争激烈的这块去争1200万的营收呢，还是进了小池塘，把它变成一个大池塘。现在80%的android手机都装了Google Play，但是还有许多MTK，这些手机是用的非法的Google Play，从你们的角度来看，你们也是做替代性的APP store应用商店的企业，你们觉得未来的应用商店会变成什么样的图景？
宋涛：应用商店有两个关键点，第一个关键点就是你如何获得流量，如何获得规模。第二点，你自己去挣钱，怎么与开发者来分享利润，这是两点。
第一点，因为在中国制造业有非常高的，三星现在在中国很受欢迎，但是从长远来看中国本土的手机品牌会迎头赶上，而且还会在中国和国外获得更多的市场份额，因为我们中国有制造业的成本优势。但是我们想知道他们想要什么，不想要什么。另外，你挣来的钱怎么和伙伴和开发者进行分享，这个情况在中国非常复杂。在八年当中，我们有80个支付伙伴，也许你们觉得中移动是一个公司，不是的，中移动不是一个公司，中移动是31个公司。所以这里面支付的问题非常复杂，你必须与所有各种各样不同的支付伙伴合作。而且每次你都得选最高效率的合作伙伴，另外在不同的时间、不同的地方只能选支付效率最高的合作伙伴。
William Bao Bean：三星是不是要遗失所有的市场份额。另外还讲了推广、下载，我们再讲另外两种办法把我们的产品推送到一个客户的手中，一个是嵌入，嵌入就是我们应用嵌入到我们的APP store，或者是嵌入到我们的手机当中去。另外的话，还有网站的负载，在美国这个不太受欢迎，但是在其他国家就是说直接内置一个APP，这也是非常通行的方法，就是嵌入。
Vijay Shekhar Sharma：我来讲讲嵌入，因为我觉得一个来说这是一个非常好的获得新用户的方法，但是问题是谁给谁钱，因为你是嵌入到手机上的，你给给他钱嘛。还是说你有了APP之后创造了价值，恰恰是手机的生产企业给你钱。比如说Rovio，他内嵌了《愤怒的小鸟》而获得了收入，手机厂商要付给它钱，这是一个非常好的渠道。
另外我们的Paypal是同时可以连接数百万个支付者的手机和移动的设备，我们就是一个非常好的分销渠道，这里面就有很多谈判的空间。
William Bao Bean：所以你会非常支持嵌入？
Vijay Shekhar Sharma：是的，我很支持嵌入，嵌入对于小型的开发企业来说是一个非常好的方法。
Atul Satija：我们现在与非常知名的APP开发者合作，我们合作的方式就是他们首先来嵌入，让我们围绕他做市场的营销。但是我们相当于互助的方式，没有支付，没有互相的付钱情况，因为我们相当于联合提供了嵌入的产品，然后提供给我们的用户。用户通过使用，通过未来向我们购买服务，是这样的一种挣钱的方式。
Vijay Shekhar Sharma：我想这种嵌入只是三种支付的方式，一个是开发者交钱，一个是手机企业交钱，一个是谁都不给钱。
Atul Satija：我们做的是第三种，谁都不给钱，相当于一种互助。另外我们还提出了一个非常受欢迎的情况，还有一个新的做法，就是在印度的音乐产品都是在网页上来进行推广，我们可以下载一个APP，然后再额外去下载音乐的产品来进行支付。而且在印度还有3.5万个服务店，服务店相当于把手机拿过去现场给你进行装载。实际上这样现场装载的方式就是在实体店当中给你装载APP的方式，还是很受欢迎的，在印度是这样的。
宋涛：我们这三种方式都提供，第一个方式就是预制、内置，内置就是说我们的手机生产的企业觉得肯定手机希望内置一些知名的APP，比如愤怒的小鸟。但是android的平台可以支持各种各样的应用，不仅您的应用可以支持，别人的应用也能支持。用户可以通过这么多的渠道选择自己喜欢的应用，所以不一定喜欢你预制的应用。我们的生产企业就觉得如果你要推广你的产品，实际上就得和我们来进行分享产品的营收，因为从手机生产企业的角度来说，你只是利用了我这个渠道，所以你得给我钱。
当然如果这个产品有很高的购买转化率，比如说用户想用，他们不想自己下载，他们觉得麻烦，他们希望买了手机就有。这个对手机的销售也是很好的推广。
另外还有OTA，不同的平台、不同应用的商店用户群体不一样，您想做得好的话，也应该知道你的用户在哪儿，你的用户是谁，他们要什么。像我们用户当中流量，比如我们在预制之前都可以告诉手机开发企业，我们的用户是什么样的人，他们喜欢什么样的应用，他们在哪儿。这样作为我们企业来说，他们就会感觉很舒服。比如我们可以跟他们说，我们这些用户他们喜欢某种应用，然后什么时候用手机，平时的流量消耗是多少，他们愿意付钱，这和电脑不一样。因为PC机直接连网就可以下载了，现在大型的游戏如果效果好的话，这个游戏只会越做越大，如果是大型的游戏，我想通过PC的渠道推广更好一些，因为下载方便。
Chris Dury：有一家公司是全球增长最快的企业之一，一年当中收入增长了10亿美元，而且是通过iOS操作系统。他没有去找手机的企业，也没有预制他的产品，但是仍然是增速最快的企业，所以我们就在想它的秘诀是什么。它现在这么大了，大家都愿意去预装它了，而且谈起来也会非常简单。如果您是一个刚刚初创的企业，还是要关注玩家，关注游戏本身，如果取得空前成功，才可以考虑这些。
William Bao Bean：下面讲广告的问题，广告的目标是花一块钱做广告，希望能够挣的钱超过一美元，这里面有各种各样投放的工具，绝大多数开发者可能都不太理解，他们花这一美元什么时候花有用，什么时候没有用。大家有没有工具来衡量广告投放的性价比，或者广告投放的钱应该用在什么地方最好？
Chris Dury：这是一个非常困难的问题，因为移动互联网只是一个新兴的行业，如何获得更高的投资回报，或者推广的活动这个钱如何证明花的值呢？这是很难衡量的工作。但是首先要有分析，我们会惊讶地发现实际上很少有企业他们有非常精良的分析办法来评估自己市场营销的性价比，当然这边有各种各样的分析服务解决方案的提供者，还有各种各样的分析工具，这些都是特小的企业，可能就是建立了几年的时间，但是他们找到了一个办法，而且符合市场的需求，是一个很好的解决方案。
Vijay Shekhar Sharma：我认为移动广告的投放是一个非常碎片化的渠道，绝大多数的广告都是游戏的开发者自己，所以我觉得这里面就是一个恶性循环，首先这个业务还没腾飞，自己就花大量的钱去做广告，如果不做广告业务也没有办法腾飞，所以这也是一个恶性的循环。你现在把更多的钱花在广告上，内部游戏开发的钱就更少。如果游戏开发的钱多了，你也没有钱推广自己的产品。我觉得现在性价比更高的推广方式可能还是外部的企业，比如可口可乐、电信运营商、BSF，他们更从渠道当中获利。因为对于他们来说，他们每年投到移动这块的钱，投得再多，在每年营收当中占的比例也是九牛一毛。所以我觉得我们APP的企业来说，除非你达到了一定的临界的质量，或者有一定的知名度，否则投入的性价比并不一定非常高。
我觉得对所有小的初创企业来说必须达到一定的体量，才有可能有非常好的业务模式。我觉得在因特网上，像我们Paypal因为达到了一定的体量，所以我们才可以从互联网上进入移动的空间。
William Bao Bean：也就是说我现在投了那么多的钱都是打的水漂？
Vijay Shekhar Sharma：现在你投了一定的小企业只有增长到一定的体量才会有回报。
Atul Satija：我关注的不只是移动广告，是广告整体。如果广告花的钱比挣的钱还多就没有意义了。确实要做分析，你可以去找电信的运营商，因为电信运营商有充分的钱来投放广告，你可以跟他们讲应用的卖点，如果你可以说服他他可以给你很多钱进行广告投放的。在印度就是这样的，有许多电信运营商或者是大牌的企业，如果你的应用非常好，他们觉得这个创意非常好，而且卖点非常鲜明，我想他会给你们很多的资金来帮助你们进行推广。而且我觉得光拼你们自己投钱的话还是达不到电信运营商的覆盖。
William Bao Bean：下面就是最低保障，现在在你们这些国家，如果有非常好的游戏就可以获得另外一个国家发行企业预付款，而且当然有利润分成的一些安排。但是现在这个问题达成协议之后，我们就会发现最低保障返款到底有用还是没用，其实有时候我们发现你自己去销售这个应用游戏的产品，你挣的钱比他给你的保底价更高。
Vijay Shekhar Sharma：我觉得在许多行业之前都有过最低保底价的办法，因为最低保底价是说首先帮助你进行更好的推广，通过更好的推广获得超出最低保底价更高的利润。比如说有一些企业找到这样合作伙伴愿意给最低保底价的话是一个好事，不知道中国有没有这样的做法，但是有一些国家是有最低保障价格的安排。如果你有的话当然是很好，没有的话就花自己钱，这也不是什么坏事。
Atul Satija：这是涉及到规模的，如果没有资源，最低的保证金也是可以的。可能这不是你的战略性的市场，如果说在这样的情况下你花一定的时间是不值得的，如果其他的人不会给你更多钱的话，最低的保证金也是可以的。你必须要获得直接成果的报告，必须要和相关的人达成共识，当你们去计算收益的时候，你们要非常兴奋，这就是我们游戏的规则。
William Bao Bean：最后一个问题，请你给我们介绍一下JAVA的功能手机，这样的手机是否死了？
Chris Dury：实际上确实是出现了一些问题，在这里还可以做一些什么事情呢？我觉得整个的生态系统不是特别的好，盈利性不是很高，我觉得我们应该去看一下新兴的智能手机，这些功能手机确实已经滞后了。
宋涛：我觉得发展的趋势不是功能手机，而是智能手机，智能手机代表了发展的趋势，当然有一些功能手机的用户希望变得这些手机越来越便宜，智能手机越来越简单，智能手机是主流。
Vijay Shekhar Sharma：我要告诉大家你们的智能手机真的不行了，关于智能手机和接下来的发展方向，我想讲几句。我觉得一些参与者都在去探讨发展的趋势，功能手机确实会变得越来越少，智能手机越来越多。但是我们要看一下功能手机的价格和智能手机的价格，可能价格的区别并不是特别大，可能区别只有20美元。我觉得这并不是最重要的一点，对于制造商来说，他们去生产功能手机并不是特别有吸引力，而智能手机是更有吸引力的。因为现在用户都希望用智能手机，可能只有10%的利润率。对于功能手机利润率是比较低的，对于智能手机利润率是比较高的。
William Bao Bean：非常感谢各位，希望大家获得非常有用的信息，我当然取得了很多，谢谢各位！