联想手机渠道将迎巨变摩托新品近期回归中国-电子工程世界

搜狐IT 文/宿艺
　　联想集团于8月14日正式公布了2014年第一财季报表，营收104亿美元，同比增长18%；净利润2.14亿美元，同比增长23%。
　　值得关注的是，联想本财季智能手机出货量达历史新高。根据IDC最新数据，联想第二季度智能手机出货总量为1580万部，较上年同期的1140万部增长38.7%，市场份额升值5.4%，高于上年同期的4.7%，超越LG成为全球出货量第四的智能手机厂商。更突出的是，IDC数据显示，联想在中国智能手机市场份额达到12.5%，首次超越三星成为市场第一。
　　今年3月，联想宣布手机部门构架重组，张晖成为联想手机最重要的中国市场掌门人，并随后对手机业务进行全方位调整。联想第一财季为每年4-6月，从出货数据上来看，联想对手机业务的调整成功保持了快速增长。
　　那么，在4G元年，联想手机打算如何4G布局？在渠道、高管、品牌营销方面又会有哪些调整？Moto手机回顾中国市场后又将如何操盘？联想集团副总裁、MBG中国手机业务总经理张晖在北京798的一家咖啡馆接受了笔者专访，以下是主要信息整理：
　　联想手机渠道迎来巨变
　　联想手机销售渠道从2009年之后历经调整，其公开渠道占比最高曾达到30%，但2013年构架调整之后，运营商成为联想手机销售最主要的渠道。面对运营商从今年起大规模调低终端补贴，联想如何加强公开市场与电商平台销售，如何再次尝试打通传统PC渠道通路成为联想手机2014年调整重点：
　　公开渠道
　　1、市场细分为网格化。
　　张晖透露，公开渠道将成为联想手机中国市场调整的重点。具体来说，联想将全国划分为100个网格，让传统大区业务员和网格负责人合在一起，根据网格所在的区域市场特点和营销情况，底层一直下沉到乡村级的夫妻店。“让真正了解市场的人”来制定本区域的发展战略和业务推进，收入也跟网格市场竞争状况挂钩。
　　（笔者注：这种市场和业务下沉策略，实际上与联想之前在PC市场打败戴尔、惠普的模式非常相似）。
　　2、让策略者们更“接地气”。
　　随着手机出货量快速增长、销售人员增加、及渠道下沉，如何让处于集团管理者们了解市场一线，让营销政策的制定更加适合市场变化，成为目前各家国产手机厂商们都在思考的问题。
　　张晖称，自己在履新之后，已带队跑了12个省考察渠道市场和终端门店，与一线销售人员一起站台卖机器，了解客户需求。除此之外，联想还将福建区域总经理调回总部，参与市场决策。“总部制定策略不能只看数据分析，不能靠拍脑袋决定”，张晖强调称。
　　3、加强KA卖场合作。
　　张晖表示，除自主渠道外，联想还在大力加强与国美、苏宁、迪信通、乐语等KA连锁渠道的合作。通过新品首发、联合市场推广等模式，加强联想手机在KA渠道的返点和影响力。
　　运营商渠道
　　从2011年国内智能手机市场爆发开始，依靠与运营商在千元机紧密合作，联想迅速成长为国内市场份额第二、国产品牌份额第一的手机厂商。不过，随着运营商“营改增”税率改变，以及大幅削减营销费用和终端补贴，如何与运营商进行创新合作，已成为各手机厂商们面临的实际问题。
　　张晖称，联想会在重点产品继续加强与运营商合作，联想手机今年将推出60款产品，下半年约50款，其中4G产品占比达90%。张晖表示，联想4G手机要覆盖入门级、低、中、高四个价格段，如果每个价格段一款，再乘以3个制式，就是12款，一年发三波新品就是36款，其实并不多，而且必须保证款款都是精品。除此之外，联想还会推出少量3G新品，因为在中国广大的三四线以下市场，中低端3G手机还有广大的市场空间。
　　值得关注的是，联想在与运营商合作中，正考虑重新“激活”传统PC渠道的整合销售能力。在此之前的2010年前后，在乐Phone操盘期间联想曾尝试通过PC渠道销售智能手机，但因用户购买渠道习惯不同，效果并不明显。
　　4G时代，面对运营商营销费用降低和自主渠道削减，联想将会利用自己PC渠道渠道优势，与运营商创立一种新的合作模式，即“渠道双向进入策略”。以中国联通为例，一方面，联想的上万家专卖店和专柜将接入联通ESS/CBSS系统，销售中国联通移动宽带产品；另一方面，中国联通2万家自有渠道门店也会向联想全面开放。在与中国电信合作方面，联想也将开放3900家专卖店，销售中国电信移动宽带产品。与中国移动的相关渠道合作也在进行中。
　　张晖认为，今后联想很多专卖店将会打上某家运营商“合作营业厅”的LOGO，用户在买PC同时，可以交话费，也可以办理宽带和买手机。而运营商营业厅对联想手机也会相应增加推广和销售力度，甚至联想还会根据营业厅实际需要增加Pad、PC、笔记本等产品的进驻，提高运营商门店的销售额和利润。因此渠道双向进入策略，对于运营商和联想来说，实际上就是共赢策略。
　　互联网电商渠道
　　为加强互联网渠道销售和营销转型，联想在今年7月成立了互联网业务部，针对IT平台、粉丝管理、粉丝营销，物流商务，并与并与B2B、B2C电商平台进行协同整合。张晖本人也亲自带队与京东、天猫、1号店等高层商谈合作，了解互联网营销规律。
　　今年上半年，联想先后试水了两款手机电商产品“黄金斗士”一代和二代，在销量和品牌等方面都收到了不错效果。张晖称，从10月开始，联想将尝试在自主电商平台销售电商手机产品，中低端产品将加强时尚和年轻化的设计和营销，高端产品则通过Moto最新产品打开市场通路。张晖透露，2014年联想电商平台销售目标在200-300万台左右，但不会设定上限，预计互联网平台未来2-3年还会保持15-20%的复合增长率。
　　针对三大渠道销售操盘，张晖强调称，联想手机中国区目标未来电商+公开渠道销售占比将逐步提高至50%，但这并不意味着运营商渠道销量下降，而是基于电商+公开渠道销量的迅速提升。
　　管理层调整
　　针对三大渠道销售和营销方式变革，联想手机中国区也在通过内部高管调整和人才引入，重新优化组合团队。
　　近期的主要调整有：
　　1、原摩托罗拉移动技术公司中国区运营商总经理欧阳太然女士，负责摩托罗拉手机中国区业务，并兼任联想手机中国电信业务总经理；
　　2、运营商单元TD业务部总经理彭贝力，同时兼任WCDMA业务部总经理；
　　3、联想集团副总裁、原中国区平板电脑事业部总经理曾国章，重新回归手机业务体系，负责联想手机开放渠道；
　　4、今年8月下旬，联想手机互联网业务部将从外界引入高管，“既做过互联网也做过手机”，将负责联想手机互联网业务部从产品设计、营销推广、自主电商网站、社区、交流平台的独立操盘和运营。
　　摩托手机新品近期回归中国市场
　　今年1月30日，联想宣布以29亿美元从谷歌收购摩托罗拉手机业务。在此后的半年时间中，联想对摩托罗拉手机业务如何整合一直成为业界关注的重点。
　　业界预计，今年8月底之前，联想对摩托罗拉手机业务的收购将会最终完成。摩托罗拉移动已经向媒体发布邀请函，宣布9月4日在美国芝加哥发布最新手机产品moto X+1、新moto G，以及备受关注的智能手表产品moto 360。
　　张晖对此表示，由于目前联想对摩托手机业务的收购还未最终宣布正式完成收购，因此并不能透露太多。但肯定的消息是，摩托罗拉最新的产品都会迅速面向中国市场发布。但在中国市场正式发售之前，还需要对底层软件、驱动进行一系列优化，以及取得工信部入网许可证，因此正式开售时间会在年底或明年初。
　　按照之前联想公布数据，2014财年智能手机销售目标8000万台。张晖对此表示，中国区目标销量6000万台，海外市场2000万台。而随着摩托手机业务收购年内完成，联想将成为首个年度销量冲击1亿台的国产智能手机厂商。

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