爱回收CEO陈雪峰：战略调整后 上市目标放到了海外

    6月20日，爱回收举办了战略沟通会。会上，爱回收推出自助回收机，并公布全球二手电子产品代拍平台“拍机堂”以扩张海外市场。

　　沟通会后，爱回收创始人兼CEO陈雪峰接受了新浪科技等媒体采访，详细解答了未来爱回收的战略布局。

爱回收CEO、创始人陈雪峰

　　根据爱回收的数据显示，目前中国智能手机保有量为10亿部，不过回收率仅为5%。陈雪峰认为，绝大多数用户没有回收手机的意识和习惯，所以需要像爱回收这样的公司告诉消费者手机是可以回收利用的。不过陈雪峰也坦诚，即便消费者意识到手机可以回收利用的事实，依然有三个影响消费者将手机进行回收。

　　“一是是否足够方便，二是价格是否合理，三是数据隐私的安全是否能够得到保障。”陈雪峰说道。

　　他认为在上面三个因素中影响最大的是便利性问题，于是针对这个问题这家公司推出了爱回收自助回收机。这种自助回收机能在1分钟内完成订单提交，将手机放入回收机后，当场便可以收到部分回收预付款。从现场体验来看，爱回收自助回收机操作简单，每一步都有提示说明，并且为了保护回收的手机，自助回收机会提供带有塑料泡的纸袋。

　　陈雪峰表示，爱回收自助回收机的设计并不复杂，每台制造成本不超过1万元。每个机器如果5天收一台手机爱回收的模型就能成立，如果两台收一台手机就能赚钱。除此以外还会在回收机上投放广告。总之，“商业模型是比较漂亮的”，陈雪峰说道。      

　　今年爱回收计划在北上广深投放1万台自助回收机，未来预计总共投放10万台。

爱回收战略沟通会

　　除了自助回收机，爱回收推出了“拍机堂”这样一个二手电子产品代拍平台。这个平台目前只针对企业用户，不对个人用户开放，爱回收承诺两年内平台不收佣金，并且未来一到两年内在中国，乃至全球化范围之内会为平台化、国际化项目投入接近2亿美金。

　　拍机堂这个平台实际上是爱回收全球战略的一个基础。依托这个平台，爱回收能将中国市场收到的二手手机出口到其他国家和地区。另外，爱回收在印度、巴西、拉美等地进行投机，将爱回收的经验、IT系统、流程输出，帮助当地回收公司开拓市场。

　　在谈到上市计划时，陈雪峰认为IPO是一个水到渠成的事。他解释道过去爱回收的模式能盈利，但是缺乏想象力，比较适合A股，而在这次调整战略之后，爱回收新的模式拥有了“速度和爆发力”，这样一来爱回收未来上市的目标不一定是A股，也有可能是港股或者纳斯达克。“我还是坚持它是水到渠成的事，只要公司好，上市并不是非常紧迫的事。”陈雪峰笑道。（苏航）

　　以下为采访实录：

　　Q：您提到线下10万台机器的计划。我记得很久以前有一个机器是回收瓶子的，最后消失了，这样很大的体量需要很多人力成本和运营成本，怎么样去规避风险？

　　陈雪峰：首先，10万台是我们一个长期的规划，今年我们会向北上广深有1万的计划，10万台可能是一个五年的计划。

　　今年1万台计划中，自助回收机我们和别人的做法不一样，别人做这个事情都会想用技术的方案去解决所有的问题，会把这个机器设计得非常复杂，各种硬件的检测，用了很牛的技术，但是会带来制造成本很高，用户体验很复杂。我听说一些友商花了一年时间研发出很酷、很炫的机器，但是单台机器制造成本10万以上，没有办法量产。

　　而我们这个交互体验非常简单，量产之后的制造成本只有不到一万，如果分五年摊销，一年2000块钱，一个月不到200块钱，这对财务来说是非常小的数字。也就是假设铺1万台出去，从资金现金流来说只需要花1个亿，只不过这1个亿并不全是费用。如果一万台全部出去，一个月才有不到200万，这是硬件的成本。而资金不会说用爱回收的运营资金做这个事，可以用银行贷款做这个事，这件事只要商业模式成立，资金不会成为问题，它的财务负担并没有那么重。

　　商务模型确立之后，一台机器一个月只需要不到200块钱硬件的分摊，再加上租金的，商业的位置的租金，可能这个成本不会超过1000块钱一个月，尤其是我们和链家、京东的合作，和很多很好的合作伙伴的合作，很多场地都是免费的，那么对于我们的经济模型就会很漂亮。

　　一个机器，5天收一台机器差不多能让这个模型成立，5天收一台机器，如果两天收一台机器就会比较赚钱，如果一天收一台机器，这个模型会比较漂亮，这还只是机器回收这一件事。量大之后，上面有广告屏，边上可以做贴纸广告，它会成为一个非常有效的针对手机品牌和厂商品牌的聚焦的广告发布场所，广告费用又是一个盈利来源，商业模型是比较漂亮的。

　　Q：您说第二个是平台化，开始进行免费，把东西放上去没有差价，会一直这样下去，还是流量上来之后再进行收费，我看国际化也是做平台化，后面的盈利是怎样的，因为平台化也是需要盈利的？

　　陈雪峰：平台我们当前首要的任务还是规模。所以我们在接下去的今年和明年可以承诺不会收任何佣金是投入期，并且在未来一到两年以内在中国，乃至全球化范围之内会为平台化、国际化项目投入接近2亿美金进去。

　　Q：您能不能说一下Cashify和Trocarone投资，有媒体披露Cashify被投了400万美元，您能不能透露一下具体的合作模式。您刚才在讲的时候说到定价，我们有一套定价的计算算法模式，通过数据操作，整个价格都会发生变化，这和这两天的那篇文章相关，说价格比新机的贵，这方面能不能再回应一下？2016年D轮融资完成以后说有上市计划，现在两年了是怎样一个情况？

　　陈雪峰：先说一下第二个问题，你肯定还是有一些误解。之前那篇文章说的价格比新机价格高，是说口袋优品，或者是我们的哐叽二手手机销售价比某一些新机价格高，那是因为可能因为一些新机非常多的促销，做了降价，它的运营策略没有跟进的原因。我前面也回答了大家的问题，口袋优品和哐叽二手手机是独立运营主体，爱回收不是他的控股股东，我们对它的运营不干涉，我们也没可能借它的盈利填补爱回收所谓的亏损，其实我们并没有亏损，我们整个公司仍然是非常健康的盈利公司。

　　您刚才说的第一个问题，关于海外的投资。现在我们明确披露的，当然不是我们披露的，是印度媒体披露的。印度的Cashify也是印度版的爱回收。爱回收的一些经验、IT系统、流程会在印度赋能给他们，帮助他们开拓印度市场，这也是为什么他们愿意接受爱回收投资的非常重要的原因，甚至这也是为什么说像其他的投资机构愿意投资它的很重要的原因。

　　我们不光是印度的投资，包括在巴西、拉美的投资，还有欧洲、美国的各种标的也在看，我们投资它的目的一方面是赋能它，让它成为当地市场最好的手机回收公司，成为当地市场中最好的爱回收，这是第一个目的。

　　第二个目的，让它成为各个本地市场货源抓手，收到这些货之后还是要放到我们B2B的全球分销平台上进行处理，我们搭起全球化的B2B平台结构需要货源，货源在哪里，其中一部分来自于他们，这是最重要的两个原因。

　　第三个问题，关于IPO，我始终认为IPO是一个水到渠成的事。确实我们在上一轮融资2016年9月份，那个时候整个公司的策略，归根到底那个时候爱回收的商业模式比较简单，就是一个反向的C2B的电商。爱回收的1.0模式去上港股我们也尝试过，或者去上纳斯达克，它是缺乏想象力的，因为港股或者纳斯达克需要那些有想象力的，爆发性的互联网公司，你可以不赚钱，你可以不盈利，但是你不能没有想象力。

　　但是A股恰恰相反，你可以没有想象力，只要盈利就可以。我们评估了很多，认为爱回收的1.0模式更扎实，更稳健，更适合上A股，所以我们在2016年时作出策略，我们要上A股，我们要拆掉我们的VIE架构。因为我们以前是VIE架构，本质上我们是一家外资公司。

　　但是过去的一年半爱回收的商业模式发生了很大的变化，就是刚才我们讲的，我们发现从1.0进化到2.0，天花板被打破了，我们有了速度和爆发力。这个时候不仅仅是香港，甚至是纳斯达克对我们都是比较欢迎的，这个时候我们可能要作出调整和变化，我们将来上市IPO市场的目标可能不一定是A股，可能会去香港，也可能会去纳斯达克。至于IPO的时间表，我还是坚持它是水到渠成的事，只要公司好，上市并不是非常紧迫的事。

　　回应另外一个问题，有一些媒体会说互联网公司连年没有融资，但是我要说，一个公司如果有底气两年没有融资，说明什么，说明它是非常健康的。我不需要融资，我的现金流非常漂亮，爱回收每天周转速度只有两到三天，没有任何现金流的问题，消耗的问题，并且整个公司是盈利的，除非有重大的投入，否则爱回收为什么一定要去融资？这恰恰反映了我们的信心。当然，不是说我们不会去做融资。

　　Q：陈总，您今天说到投资自助回收机要10个亿，这是自有，还是下一步可能宣布要融资的资金？

　　陈雪峰：原则上关于自助回收机这块属于资产性质，会用部分自有资金或者融资的资金，但是我相信这个项目大部分资金不一定会用运营资金去投入，应该有更便宜的非股权的资金可以进行投入。

　　Q：在上市以后会考虑到线下实体店有收缩吗？因为会有重复的部分。

　　陈雪峰：这个原则上不会，因为它的差异化还是比较明显的。因为回收机更多的是放在社区、小型商场、地铁站、超市、便利店。我们现在的门店无法进驻的这些场景，因为我们的门店需要一定的体量，它只能进驻到那些有足够体量，足够覆盖的商场中，需要有三到五公里覆盖，需要做品牌服务，而回收机是便利性，做的是线上和线下融合。

　　以后打开爱回收APP，不管在京东还是线下，地图会告诉你离你最近的投递点在哪里，有可能是爱回收的有人服务的门店，也可能是自主回收机，可能是离你几百你的商场，可能是在办公室楼下，也可能在家里的社区周边，会非常方便。

　　Q：户外有什么计划降低被损坏的风险？

　　陈雪峰：损坏的事情，当我们有一套IT的监控手段去监控每一个机器是否正常，但是我相信布这些机器的场所一般都是以室内为主，不会以室外为主。比如我们布的链家的全方位战略合作，链家门店，社区型的，在便利店、地铁一般不会有恶性损害，当然有个别现象也是很正常的，作为正常的损害就可以。

　　Q：一开始说中国每年保有量是10亿智能手机，每年还要新增4、5亿，但是大家回收的积极性不高，你觉得是不够便利，现在我们投入更多自助机，让大家把旧的手机卖出来，然后销售到全球，大概是这样的逻辑。是否这个事情做了以后，回收的积极性和量就能上来？

　　陈雪峰：首先，前面讲了中国人用智能手机，毫无疑问是全球最牛的，最顶端的，尤其北上广深始终用的是最新款苹果手机，但是回收率偏低其中一个最重要原因是整个智能手机市场发展太快。它不像二手车是存在了十几年的市场，绝大部分用户没有手机回收的意识和习惯，它需要像爱回收这样的公司告诉大家原来手机是值钱的，是可以被卖的，是可以被循环利用的，这是一个很大的构想，这是消费习惯的认知。

　　但是具体来讲，当一个消费者要么他不知道，我可以说80%以上消费者不知道手机可以回收。但是知道之后仍然有三个因素决定了他是不是愿意把手机进行回收或者是销售。一是是否足够方便，二是价格是否合理，三是数据隐私的安全是否能够得到保障，就是这三个原因。经过我们历史上各种数据验证，我们发现最重要的，最大的门槛一定是便利性，手机的客单价才600到800，如果差个5%左右的价格才30、40块钱，其实绝大部分用户是愿意为30、40块钱买一个方便放心的。

　　但是现在更大的问题是大家找不到回收的地方，如果让你邮寄出去你不知道将来成交怎么样，或者让你在C2C网站上销售，你也不知道买的是什么人，是黄牛还是什么人，用户觉得交易没有保障，交易比较复杂，交易门槛过高，他觉得为了几百块、一千块犯不着。

　　Q：陈总您好，现在每年手机出货量增长是逐渐变缓的，甚至零增长或者是下降的状态，这样对象手机长远发展来看会有影响吗？

　　陈雪峰：这是一个好问题，所有的东西都有趋于稳定的趋势，前面智能手机高速发展，每年4、5亿部，稍微下滑一点这是正常的情况，接下来不会有高速的增长，但是一定会趋于稳定。每年中国市场卖4到5亿部手机，这个数字非常稳定，不会有特别大变化，但是也不要期望有特别大的增长，到6到7亿部，它就是一个稳定的数字，这是第一个。

　　第二个回答你的问题，你觉得未来三到五年，甚至七到八年有没有可能有一个东西能够取代手机，你觉得有可能吗？我觉得是没有可能的，至少我没有看到这样新的可能存在。

　　第三，智能手机的单价越来越高，去年的客单价相比前年增长20%到30%，今年仍然在进一步提升，这是一个不争的事实。为什么？所有的手机厂商品牌都在拼命制造1到2部拥有最新技术的手机出来，手机做差了没有人买，在供应链方面都会不惜成本，不是要最便宜的货，要最好的技术，最新的技术做我的手机，这样整个供应链制造成本越来越高。

　　有一个数据做佐证，一千块以下的手机是巨减的，三千块以上的手机大幅增加，这就是市场的趋势。整个智能手机经过前面一段时间野蛮的发展以后，通过红米手机，千亿以下手机快速占领市场之后，用户会发现到二、三线，三到六线城市发现，他们用的真的不是几百块钱的手机，大家都在用两三块钱以上的手机，手机会越来越高端，价格会越来越贵，当然增长到一定程度之后也会趋于稳定。

　　Q：它的换机率是怎样的？

　　陈雪峰：从目前的数据来看，至少在北上广深还是一个非常快的数字，还是一个非常稳定的数字，基本上每一款新的手机，像苹果手机出来，该换的人还是要换的，像小米的粉丝该换的还是要换的，并没有明显数据表明换机率有大的变化，但是我相信有细微的调整和变化。但是相对市场的稳定和客单价的提升来说，换机率的变化对于二手手机的变化影响比较小。

　　Q：现在海外的市场，不管是印度、巴西、欧美这些大的市场，您觉得他们回收手机方面有什么特点？

　　陈雪峰：他们的市场相当于爱回收两三年前的感觉，所以爱回收的很多经验、流程能够比较好的复制过去，用户的消费行为肯定有很大的差异，但是整个市场格局还是比较类似的。因为你在很多国家，尤其是东南亚国家，其实手机主要品牌都是中国。

　　Q：要建立这样一个全球运营中心来实现全球调配，有这样的需求吗？我如果想要买一台手机，再从国外调回来，成本不会很高吗？

　　陈雪峰：我说的B2B平台不是个人用户买，个人用户在上面买不到，都是批发商在上面进行交易，一次性可能几百台、几千台，甚至几万台在上面交易。这个市场并不是我们首创的，以前就存在，香港观塘每天几十万台手机在那现货竞拍，大的手机拍卖行一年可以做一百亿港币，存在这个市场，我们只是把它线上化而已。

　　Q：今天说的拍机堂定位为B2B，但是APP上显示的还是C2B。

　　陈雪峰：B2B，一般个人用户不太能注册，只有企业、商家才能注册，个人不能注册。

　　Q：这个平台对于我们来说，最主要还是B端用户，能详细说一下B端用户有哪些具体的？

　　陈雪峰：拍机堂B2B平台几个大的客户群体，爱回收是它的最重要客户之一。全国性很多门店他们收的手机需要我们经过检测之后帮给他们卖出去，给他们钱，这是非常分散的线下零售体系。整个市场中，北京、上海、深圳，市场中很多批发商、商家有大量二手手机需要分销，可以交给我们，我们帮他们处理。还有厂家，他们有大量退货、尾货，也可以交给我们处理。

　　Q：对单有没有什么价值？比如最少多少？

　　陈雪峰：是有限制的，不对C端个人用户开放，最少一单要几十台。

　　Q：和其他竞争对手比较，像转转，不知道您是不是把它设定为竞争对手，转转也是把二手当做一个很重要的品类在做，有没有公布的数据证明你们在市场中的定位？

　　陈雪峰：至少我们没有把转转列为竞争对手，我们和转转的CEO黄伟关系还不错。但是是有一些交叉的，最大的区别在于转转是平台，它还是以C2C为主，手机只是它的其中一个品类之一，其实转转的最大竞争对手应该是闲鱼，而不应该盯着爱回收这样一个垂直的细分去做，这是在模式上。

　　第二，转转和爱回收的差异在于转转做的是互联网流量，爱回收做的是产业链，其实我们是产业互联网，做的是纵深，他做的是平的，我们做的是纵深的我们能够通过我们很厚重的运营体系，以及我们全球化的动身去构建我们的壁垒。

　　第三，我们有我们独立存在的理由和支点，其中一个就是有销售场景。因为手机回收什么时候转化率最高，一定是当你在买新手机的时候，回收手机，以旧换新机率最高，不管是线上商城还是线下零售渠道，这些商家、零售渠道，都需要像爱回收也许的商家为他们提供回收和以旧换新的服务，实现商业上的闭环，C2C是没办法切进去的，交易场景这块我们有支点。

　　Q：对于你们这个平台规模化？

　　陈雪峰：首先，我们短期之内不太会去扩品类，因为二手品类和新品是完全不同的，这又要回到C2C平台转转或者是闲鱼，如果我是京东、亚马逊，我今天拉了一个平台建立物流体系，今天卖手机、明天卖家电，后天卖衣服、化妆品，其实它整个后端运营体系大部分可以互用，适当改造就可以。

　　但是二手完全不同，二手手机3C运营和二手家电、奢侈品的运营完全是不同的，这个差异非常大，这也是为什么我们这么多年很多人都劝我们是不是要扩品类，但是我们一直非常克制，我们认为扩品类不是像我们这样的创业公司这个阶段要做的事，因为它的盘子太大。

　　换句话说，对于转转、闲鱼这种平台性公司来说，如果每一个品类都有足够的纵深，平台很难在每一个品类都扎得足够深，它只能依靠于和我们这样垂直的平台，和我们这样的创业公司进行合作，共生、共赢，才能使整个平台持续发展。

　　Q：我看之前的相关报道和披露的数据，很多显示的是营收很高，但是很少有说盈利方面的一些消息，我想问一下现在的盈利情况和盈利模式。

　　陈雪峰：你觉得有钱人会和你说我很有钱吗，不会的，我只能说爱回收是一个非常健康的公司，我们的现金流很好，因为我们的周转速度很快，我们基本上不垫付现金流，我们也是一个有比较好盈利性的公司，但是爱回收一定不是一个暴利的公司，我们保持适当微利的情况下健康的发展，持续的发展。

　　Q：拍机堂，是不是对以前从香港进来的手机，华强北这样传统链条的介入，现在你们有跟香港那边的拍卖会直接做对接或者是合作推广吗？因为有很大的量从香港进华强北。

　　陈雪峰：香港的手机走私进到深圳是不合法的。

　　Q：走私那一块是不合法的，但是我们这个平台有和他们合作吗？

　　陈雪峰：我们会是两个市场，国内市场就是国内市场，国外市场就是国外市场，会是两个切割的不同的市场，我们会在香港建立运营中心，我们在国内建立运营中心，这两个市场原则上来说只出不进，中国的手机可以出口出去，但是国外的手机很难进口进来。

　　Q：您说现在对扩品是很克制的，有没有想以后会扩品，最大的难点是什么？

　　陈雪峰：最大难点肯定是运营壁垒，每一个品类运营经验都会不一样。我们可能会适当做一些尝试，原来只做手机，现在手机3C也做，笔记本也做。原来100%二手回收业务量全是手机，现在手机比例降到75%左右，还有相当一部分来自于笔记本，这是很好的变化。但是是不是要扩到家电，其他奢侈品品类是还需要去思考的，现在没有答案。