LitePoint中国区总经理解读成功秘诀

    “我很幸运，能在这么有激情的通信领域，这么有激情的通信测试公司，这么有激情的大陆市场工作。”LitePoint全球副总裁兼中国区总经理Gary Wang每天六点起床，开始一天的工作，他身上的激情也在感染着身边的每一个人。

    移动互联网的爆炸式发展、物联网应用的全面开花，让无线通信技术的应用步伐也不断加快。这无疑给无线测试行业带来了巨大的发展机遇，也给了LitePoint这样的市场后入者后发制人的机会。在高手云集的无线测试市场，LitePoint如今已经从当初只有3个人的初创公司成长为在全球范围内蓬勃发展的公司，并在Wi-Fi产测领域以绝对优势拔得头筹，其背后有着怎样的故事？

    LitePoint全球副总裁兼中国区总经理Gary Wang

小公司？大公司？
     
    在Gary眼中，LitePoint既是一个还处于创业期的小公司，同时也是产测行业的大公司。

    之所以称LitePoint为小公司，是因为在硅谷人们习惯于根据做事心态而非员工数量来定义公司的大小。小公司不像大公司那样充斥着官僚管理风格，而是扁平化的管理方式；小公司更有进取心及创新力，对于客户的反应足够迅速，“小公司”在硅谷其实是褒义词。虽然LitePoint公司的员工有几百人，但Gary认为其从DNA上更像是小公司，“持续创新，反应迅速，能永远和客户的脉搏在一起。”

    Gary拥有令人艳羡的工作履历，既在TI、高通等大公司工作过，也参与过LitePoint的创业阶段，但无疑最热爱的还是LitePoint，这里对他有足够的吸引力。“我回头一看，这可能是我人生最正确的决定之一”。以前在大公司工作的时候，任务划分得非常清晰，一个项目需要执行三年。而当他来到LitePoint之后，发现一个项目可能三个月就得完成，而且有时候只能靠你一个人，因此压力和能力都会达到前所未有的高度，就像是阶梯函数。凡是能够生存下来的，方方面面都得到了全面、快速的锻炼。

    其实，LitePoint是当之无愧的产测行业大公司，在Wi-Fi产测上拥有75%的市占率，同时也是手机综测仪领域排名前三的公司。更为重要的是，其于2011年被半导体测试设备供应商泰瑞达（Teradyne）收购，成为其独立子公司。背靠着拥有10亿美元现金流的“大树”，LitePoint自然可以得到更多的支持。

    自2012年发力中国市场以来，LitePoint中国员工数已从30人增至100人，职位涵盖销售、市场、研发、技术支持、运营、人力资源及财务等。在销售方面，也同时拥有直销及分销两种模式。

三道门槛

    无线通信测试仪表是一个技术先行的市场，技术门槛很高，对厂商的技术积累、研发实力，甚至是运营管理都有着极为严苛的考验。纵观测试测量行业，鲜有小公司出现，几家传统大型企业有着几十年的历史沉淀，LitePoint如何和他们抗争呢？

    首先，从技术上LitePoint构建了一条战略防线。LitePoint创立初期，从事的是芯片设计咨询行业，而当其创始人在为Wi-Fi芯片提供顾问服务时发现，业界没有一款产线专用测试仪表， LitePoint就这样应运而生。而正因为如此的机缘，LitePoint创立了一套自己的Wi-Fi测试玩法——和芯片商绑定。

    “我们的策略就是为芯片商做一些定制化协议，介入芯片的开发及测试阶段，只有这样我们才可以让Wi-Fi测试极为有效率，极大减少了Wi-Fi测试时间。”Gary表示。

    当然并不是拥有了和芯片商绑定这种模式就万事大吉了，LitePoint认为必须从客户角度出发，为客户解决实际问题。“射频测试有时候和老中医很像，是需要经验的。很多非专业公司对于无线射频测试的理解有限，即使知道很重要但仍旧束手无策，这时就需要我们这种专业的公司协助他们进行测试可行性分析及改造。我们拥有市面上绝大部分Wi-Fi芯片的测试解决方案，用户可以直接使用。”Gary说。

    “逆水行舟，不进则退”，科技行业尤其如此。在无线通信技术日新月异的今天，作为测试厂商，除了要站在技术标准发展的最前沿推陈出新，更要敏锐捕捉客户需求，不断从产品、方案和服务等多方面进行创新。这不仅是挑战，也是安捷伦、R&S等几乎所有测试测量企业都奉行的准则，LitePoint亦不例外。

    除了做好帮助客户快速上手、快速维修等售前、售后服务以外，LitePoint还在测试成本方面为客户尽可能节约，甚至会为客户量身订做解决方案。“不成熟的客户会看重仪器本身的成本，而现在越来越多的客户开始重视整体方案的综合成本。”Gary表示，为此LitePoint推出一拖四的测试解决方案，产测效率至少提高3倍以上。“传统测试厂商绝对不希望这么做，因为这样会少卖3倍的产品，”Gary开玩笑道。

    过硬的技术、密切的供应商关系、从客户角度出发，是LitePoint构筑的三道门槛。

无尽的舞台

    尽管在Wi-Fi产测行业占尽风光，但这个舞台对于LitePoint来说依旧太小。在创新之外，“Dynamic”也是LitePoint的DNA，他们动态地根据市场的变化进行调整，又杀入了手机综测市场。

    借由此前Wi-Fi产测打下的客户及技术基础，LitePoint在手机综测仪领域的拓展并非荆棘密布，不过还是遭到了传统测试巨头们的反击。目前市场还处于混战期，竞争非常激烈。

    “尽管我们进入手机综测市场时间不长，但我们算后发先至，经过这三四年的努力，我们已经成为了行业第二名。”Gary解释这主要基于LitePoint在手机综测领域实践的两点创新——非信令测试和一拖多解决方案，这在行业堪称颠覆性的技术。
 
    如今，802.11ac、NFC等无线技术逐渐成为智能机标配之一，尤其是从3G向4G的转变，让终端测试复杂度大大提升，但对客户而言，快速、简单、高效的测试方案是他们不变的诉求。在这样的背景下，领先的技术创新实力、先进的产品和方案、完善的服务能力就成为无线测试企业吸引客户的制胜法宝。

    “这个市场终究会洗牌，有些公司会撑不下去的。”Gary认为在这样一个快速发展的市场上，如果不能适应这个节奏，终究会out，企业必须迅速改变DNA去应对这一局面，这也让他更愿意呆在“小公司”。

    中国已成为全球最大的无线通信市场之一，也是众多测试测量企业的战略重点。4G正扮演着通讯行业驱动力的角色，所有的相关企业都在快马加鞭，希望能够借着这个大势分得一杯羹，LitePoint当然也不例外。虽然手中握着性价比、服务、创新意识这样的重量级武器，但横在Gary面前的障碍也显而易见——品牌认知度。在蜂窝测试领域，LitePoint对于大多数中国客户而言是一个全新的名字。

    传统上，测试测量行业偏保守，很多人会因为LitePoint是一家新公司而心存怀疑。但局面已在悄然打开，事实上包括TCL通讯等在内的一些中国著名的手机供应商，都已经导入LitePoint的测试方案。TCL在发布的新闻稿中毫不掩饰对LitePoint的满意，称LitePoint使其现有产线的效率提高了3倍。LitePoint对中国市场亦非常重视，例如专门针对中国市场推出了“IQ2010智”智能机联接测试系统。

    LitePoint能否在中国继续其在全球市场的传奇？激情能否最终转化成果实？Gary Wang正在精心勾画他的答卷。