大力拓展小批量分销市场 Mouser在中国发力

    2012年的上海慕尼黑电子展上，小批量分销商是很特别的一道风景，世界知名的四大家中除了Digi-Key外，悉数到场。而Mouser在2011年下半年推出人民币支付后，大大加强了在中国宣传推广的力度，在各大展会都能看到其身影。Mouser给中国的设计工程师带来了什么样的服务，在中国的小批量市场上将扮演什么样的角色？EEWORLD采访了Mouser亚太区市场及商务拓展总监田吉平女士。

EEWORLD：为什么现在电子元器件领域的小批量玩家越来越多？

田吉平：的确这几年越来越多的人投身于小批量分销领域。比如以前那些大批量的分销商比较重视较大的订单，而现在富昌电子、安富利也都纷纷涉足小批量销售。前两年金融风暴时，大家在备料上面比较保守，但风暴过后又有一波突然的需求产生。国内的很多小企业接到一些大厂不愿意接的小订单，但在采购上遇到很大的困难，因为他们对于电子元器件的需求属于典型的数量少而种类杂，无法从原厂拿到器件。而且由于电子产品更新换代的速度非常快，无法备很多货，所以很多小型的企业都会找到小批量的供应商寻求合作。这让有些人产生误解，觉得小批量的生意很好操作，但是他们没有考虑到Mouser能够持续增长的原因，正是因为Mouser提供最多样的产品及背后有许多大供应商的支持。

EEWORLD：如您所言，像安富利这样的授权分销商进入了小批量分销领域，而越来越多的原厂也在自己的网站上尝试这样的销售方式，这会对Mouser这样传统的小批量分销商生冲击吗？

田吉平：我们看到有些分销商在做小批量的时候，不愿拆包，他们只做SPQ（Standard Package Quantity，标准包装数）。但Mouser是可以拆包出售的。另外，Mouser的库存量虽然不大，但库存种类却非常广泛。而那些大批量分销商恰恰相反，量非常大，但产品备料范围还是以常用料为主，所以当他们从事小批量服务时，会受限于较狭窄的备料范围。

EEWORLD：您觉得品牌对于小批量分销商来说重要度有多高？

田吉平：非常重要。因为很多人在进行设计时，为了确保品质，需要拿到的物料来源是有保障的。就Mouser而言，我们是原厂认证的分销商，保证所有的货都是从原厂供应的，所以用户采购我们的产品时很放心，觉得品质上有保证。可是如果一个新成立的小批量的公司，还没有建立起品牌的信赖度和知名度，很难和供应商有紧密合作。

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    Mouser亚太区市场及商务拓展总监田吉平

EEWORLD：在中国活跃的小批量分销商中，Mouser最突出的特点是什么？

田吉平：我们最大的特点是，最新的产品你一定能在Mouser买得到。因为我们会第一时间拿到供应商的新品，供应商刚宣布上市的时候，我们的物料都已经备好了。而且我们的产品在Mouser网站上是每日更新的。

EEWORLD：除了国内现在增长较快的小批量生产企业的需要之外，设计工程师的需求也是现在小批量分销商非常重视的部分，针对这个人群，Mouser提供的服务是怎样的？

田吉平：不同于其他分销商，最重要的是我们的出发点就是设计工程师，以他们的想法来做我们的服务。我们希望可以为设计工程师提供最新的产品，帮助他们在进行设计时能够使用具有最新设计的产品。因为我们跟供应商紧密合作，所以我们可以抢先把最新的料备到我们的仓库里。而且我们会标注出哪些料是适合用于新设计的，哪些是NRND（Not Recommended for New Design）即不推荐用于新设计的。

EEWORLD：Mouser、Element14、Digi-Key和RS这四家小批量分销商都在宣传自己如何帮助设计工程师，包括推出设计工具以及构建专门的网络服务平台。在这种情况下，工程师该如何选择呢？

田吉平： 看上去似乎是一样的，但为什么说Mouser致力于这一块，而且做得相当好，这是因为我们真的不是只把“服务于设计工程师”当做口号，我们做了很多事情，让这个口号变成了事实。比如说在供应商的新产品发布之前，我们会第一时间收集相关信息，针对其应用领域、测试方法等写出文档，供设计工程师参考。所以Mouser的网站不只是一个购物平台，供你查找物料、库存、价格，我们还有一个产品知识中心（Product Knowledge Center）。我们还会把供应商的一些视频、虚拟展览、资料放在我们的网站上，有专门的供应商的Microsite，让设计工程师不但学习到产品本身，也能认识各个品牌。

EEWORLD：您觉得中国的小批量分销市场跟国外有区别吗？针对这些不同，Mouser在大陆有哪些不同的举措？

田吉平： 还是有差别的。因为小批量市场在欧美已经开始了很多年，现在的四大分销商就是两家在欧洲，两家在美国。我们公司的创始人Jerry Mouser起初是一位老师，他发现学生做作业时，很难买到需要的器件，因此开创了Mouser公司。所以在欧美，小批量分销就是应需求而起的，大家都已经习惯并认可了这种方式，而且信用卡体系、报销等整个使用流程非常方便。但在国内就会有很多限制，比如说需要增值税发票才能报账，或者说必须由某些部门统一采购，所以会遇到不一样的障碍。
    
     针对这些，Mouser采取了一些相应的措施。比如说付款方面，Mouser在2011年下半年已经可以开始人民币交易了。现在我们正在申办可以使用银联卡交易并期待很快就可以开通，你可以看到我们正在非常努力地让中国的设计工程师拥有良好的小批量购买体验。

EEWORLD：传统上判断一个小批量分销商会基于其速度和库存种类，现在这个评判标准有变化吗？

田吉平：当然种类是一个很重要的考量因素。我们也一直在思考，什么样的才是最好的，我们现在做的就是提供更好的服务。就像我刚才说的，Mouser提供很多配套的附加服务。比如说只要你把BOM单提交给我们的系统，我们就可以帮你对应出来Mouser相应的器件的单价、数量等信息。

2011年时我们开发出了一个“搜寻加速器”，下载之后，你不需访问Mouser的网站，只要选中你所需要寻找的物料号码，点击鼠标右键，就可以马上看到Mouser的库存状况和单价。所以，谁可以不断提供更多的对客户有帮助的服务，客户自然就会有所选择。

EEWORLD：Mouser此次参加上海慕尼黑电子展，最希望传达给国内的设计工程师什么样的信息？

田吉平：我们希望国内的这些设计工程师及采购人员可以体验到Mouser所提供的服务和产品的价值。我们备的料范围非常广，这样可以为很多本地加工厂节省成本。过去也许需要找20-30个不同的供应商来备料，透过Mouser，可大幅减少供应商的数量。从相对成本而言，首先不需要很多采购人员来面对很多不同的供应商，其次由于Mouser是现货，所以不需要自己备库存。因此虽然我们的单价比别人贵了一点，但相对价值还是不错的。就像是当你买一瓶水时，楼下便利店和开车到家乐福购买的价钱肯定不一样，但你会如何选择呢？这就是我们在面对工程师的时候，要努力沟通、解释的地方，让他们认识到不要单纯进行价格比较，而是看整体的价值。