变化中求发展 领军国内科技租赁产业

　——访北京东方中科集成科技股份有限公司副总裁裘黎剑　

    作为一名企业家或是科研机构的领导，您是否曾经面临这样一些难题：当需要采购昂贵的仪器设备时，大笔资金投入成为企业发展的一大负担;与此同时，由于项目本身在科研价值方面的不确定性，购进仪器设备带来了很高的市场与技术风险，很可能，随着研发项目的进展，刚采购的仪器设备，就需要升级换代甚至面临淘汰;而且除了承担购买成本以外，仪器设备的日常维修、保存保管、计量校准、升级更新、保养保险等方面在时间和成本的支出，都是需要解决的问题。随着问题日益凸显，科技租赁服务在我国悄然兴起!日前，仪众传媒记者走进国内科技租赁业务领域领军企业北京东方中科集成科技股份有限公司，公司副总裁兼科技租赁事业部总经理裘黎剑接受了记者采访。

北京东方中科集成科技股份有限公司副总裁 裘黎剑

　　与时俱进 变化中求发展
　　北京东方中科集成科技股份有限公司(以下简称"东方集成"或"公司")是在中关村科技园区注册的高新技术企业，于2000年由中国科学院有关单位发起设立，目前已经成为中国电子测试测量领域领先的综合服务商。

　　据裘总介绍东方集成的发展大致分为三个发展阶段：
　　第一阶段2000-2002年，通过大规模代理国际知名品牌产品，确立了行业领先地位。公司凭借较强的股东背景、技术背景和资金实力，以及创业团队的行业经验和突出的工作业绩，得到了包括福禄克、泰克在内的全球领先电子测量仪器厂商的认可，成为其在中国大陆地区的一级分销商。在短短的几年间，公司充分发挥上述优势，迅速扩大了营销网络，除北京总部外，在上海、深圳、南京、西安、武汉、成都等地设立了分公司或办事处，初步形成了全国性的营销网络。在这一阶段，公司服务以提供基础服务为主，通过代理销售国际知名品牌电子测量仪器获取利润，营业规模保持快速增长，确立了在行业内的领先地位。

    第二阶段2003-2005年，以客户需求为导向，形成了产品销售和增值服务并重的业务模式。随着国内经济的发展，行业内的需求和竞争态势也发生了很大变化。一方面，关系营销和单一的价格竞争在客户采购决策中的作用逐步弱化，服务能力变得日益重要，对综合服务的需求逐渐显现，简单的产品演示、现场支援、物流配送、技术培训等基础服务已不能完全满足客户的需求。另一方面，随着对中国市场的了解和重视，上游供应商呈现出“四化”趋势，即生产本地化、人员本土化、管理地区化和销售扁平化，并且速度越来越快，力度越来越大。在这一大的背景下，一些区域性分销商得到了发展，其贴近客户、为客户提供本地化服务的优势逐渐显现;一些分销商采取了专注于细分行业的商业策略，集中资源加强提供完整解决方案的能力，同时积极拓展产品线，以提高客户满意度;行业内排名靠前的代理商则在稳定原有业务的基础上，加快了业务模式转型和区域扩张的步伐。面对这些变化，东方集成及时调整战略，提出打造以“两个根本转变”(即从产品导向转向客户导向、以产品销售为主体转向产品销售和增值服务并重)为标志的企业核心竞争力。在继续加强销售团队的同时，公司设立了负责产品管理和应用拓展的服务团队，以及负责当地市场推广的区域市场团队，全面提高公司的服务能力，开始为客户提供具有高技术含量的增值服务。在这一阶段，东方集成仪器销售和增值服务并重，形成了“产品+服务”的业务模式。通过高质量的增值服务，本公司营业规模继续保持快速增长，以增值服务促进产品销售的业务模式初步形成。

    2006年-至今，全面开展仪器租赁业务，成为领先的电子测量仪器综合服务商。确立了以“产品+服务”为核心的业务模式后，东方集成在对国际上本行业市场发展趋势长期跟踪调研的基础上，结合自身优势和中国本土市场特点，积极推动商业模式创新，在国内为客户提供仪器租赁服务。同时，通过与国内专业机构合作，延伸出计量校准、维修维护等一系列支撑性技术服务。本阶段，公司根据自主制定的发展战略，已经建立了“业务+产品+服务”的电子测量仪器综合服务模式，并取得了初步发展。盈利模式从成立之初单一的销售业务，发展到为客户提供包括仪器销售、系统集成、租赁在内的一站式综合服务，较大地提高了公司的核心竞争力。

　　市场为导向 科技租赁成趋势
　　“科技租赁在国际上已经是一个集中度很高的成熟行业，全球90%的生意都集中在5家最大的公司手里，但在中国，这门生意才刚刚起步。”裘总讲到，所谓科技租赁，就是服务于IT、通讯、航空航天、生物制药等高科技行业的仪器仪表设备的租赁，“从本质上说，科技租赁和我们平时生活中的汽车租赁、婚纱租赁是一样的，但因为是针对B2B领域，所以一直不为外界所知。” 对于安捷伦等老牌通信测试仪器制造商来说，在美国，日本及欧洲其每年生产的设备中超过30%的比例是卖给了各类租赁公司，也就是说，只有70%的设备是被最终用户企业或者科研机构买下来的。“这说明对于科技公司来说，测试设备的租赁已经是行业的普遍现象。”

　　而对于目前国内很多代工型企业来说，生存问题可能不再是最严峻的问题，也有较为稳定的客户，但资金并不充足，而产能的周期波动又很大。“另外，测试设备的购买从签订合同到生产、发货的整个周期需要3～6个月时间，但客户可能下周就要下定单，这里就有一个时间差，如何解决发展跟资源之间的矛盾?这里科技租赁的作用就跟融资类似，但实际上比融资更快捷，不需要审批，能直接解决问题。 另外新的领导人上台以后一直在强调市场化，企业发展更多让市场来决定，所以仪器租赁已经成为一种趋势。”裘总解释。

　　提升自身素质 推进国内科技租赁产业
　　企业想开展租赁业务必须具备几个要素：首先要具有资金背景，因为仪器一般比较昂贵。裘黎剑介绍，早在2006年东方集成就花费了数千万元购买了大概五、六十套TD的测试设备，可以说投入相当巨大。第二就是技术门槛，你必须具备相应的技术水平。因为投资的是高科技产品，因为你必须具有相应的知识背景，其相关业务才能正常开展。第三就是稳定性。因为租赁业务涉及到长期投入的问题，如果不能保证稳定性，那么没有企业愿意相信你。第四就是规范化运营。因为租赁涉及到业务比较多，从购买到租出到后期的保养再到仪器的淘汰更新换代有很多后续的业务需要开展，这就需要企业有一套完善的运营体系做支撑。

    将上述这些条件都满足的话很难，所以国际上的大型租赁公司也很少，基本上是一个国家一家。另外环境对于租赁业务的影响很大，在美国的运营模式在中国不一定适合，反之亦然。所以国内租赁市场相对于国外可以说还处于婴儿期，处于起步阶段。裘总解释：“因为国外已经发展了几十年，我们才刚刚开始。而且租赁业务涉及到信用问题，租赁是使用权的转移，所以客户的信用度是我们业务开展的先决条件，我想这也是国内与国外业务差距的一大原因。另外我们国内市场化还不够彻底，很多都是国家来扶持，这些企业更愿意直接购买。还有就是文化差异，中国人更相信买来的东西才是自己的。当然我认为大的趋势是对的，随着经济文化的全球化，人们的思想观念也在不断转变。”

　　加强企业创新 争做国际一流服务商
　　想要发展，就必须创新。只有不断满足客户日益增长的需求，我们才能够不断发展壮大，持久的生存下去。“不与时俱进只有被淘汰，对手不会原地踏步。创新不是为了创新而创新，而是根据你企业所处的环境、所拥有的资源、客户的变化以及企业本身内部管理的变化等一系列因素促成的。而东方集成一直都是非常在意这些变化，可以说我们每时每刻都在创新。”

    具体到科技租赁业务，裘总讲到：“从全面竞争来看我们在国内可以说是没有对手的，首先国外大的租赁公司在中国的业务开展，有很多掣肘。毕竟在国内我们具备主场优势，对于市场环境的把握更加清晰，业务的开展也更加容易。局部到某个合作品牌来讲竞争相对激烈，会有一定的竞争对手。但因为东方集成的多品牌合作战略又比其他公司占有优势，所以全面的竞争对手较少，而且都是国际性公司。”通过裘总的解释我们可以看出，目前国内在科技租赁领域东方集成可以说是独领风骚，但与国际一流服务商还有一定的差距。

    针对这一现状，东方集成也做了很多的努力。“国家更应该投在基础性研究而不是应用型研究，应用型研究更应该由市场来决定。所以我们首先在影响客户，主动与众多科研院所在沟通，目前国内很多的研究院所或者大学都已经有了这个意识，这也便于我们工作的开展。其次我们也在跟进一些高科技园区的一些中小型企业，因为这些企业规模并不是很大，前期没有必要去直接购买仪器。而且我们也在一些园区建立了公共实验室，园区内的企业完全可以免费使用。”裘总讲到，“当然我们虽然在学习国外用户，但并不是都适合我们国家。所以我们会有选择性的去学习去借鉴，而不是照搬照抄国外的运营模式。”

东方中科集成科技股份有限公司副总裁裘黎剑(中)与仪众传媒记者合影

　　后记：
　　随着科学技术在硬件与软件上的快速发展，有人统计，不少高科技产品大致只有18个月的“生命保鲜周期”，之后就可能要面临落后淘汰的命运。而由于企业和科研院所需求与发展的不确定性，如果购买则需要冒很高的财务与技术风险。因此，科技租赁更加适用于市场或技术风险比较大的研发与生产，可以说科技租赁在国内的兴起已经势不可挡!而东方集成作为国内科技租赁领域引领者，必将攀上一个又一个高峰!