外资血糖仪暴利垄断时代结束 市场面临洗牌

　　血糖仪的外资巨头，目前正身陷泥潭。

　　自从有媒体曝出国家食品药品监督管理局原副局长张敬礼被“双规”后，疑为涉及中纪委调查强生等多家医药企业医疗器械行贿案件也被牵出。

　　拥有巨大空间的血糖仪市场，是否将面临一场格局之变？

外资血糖仪暴利垄断

　　多年从事血糖仪代理的林斌（化名）介绍，2004年，美国强生公司在其进入中国医疗器械市场10周年之际，正式宣布进军家庭医疗保健市场，标志产品正是血糖自测产品。

　　除强生之外，罗氏、雅培、拜耳等跨国巨头也在那时紧盯中国的糖尿病治疗市场。当时的数据显示，中国有4000万人患糖尿病，但仅有1.5%的患者拥有血糖监测仪，而欧美国家这个比率高达90%以上。正是如此巨大的市场空间，使得一场争夺战从此掀起，暗战不断。

　　“那个时候，不是买方市场，而是卖方市场，很多医院的领导是亲自去器械商处挑选产品。”林斌表示，由于当时国内医疗器械产业刚刚起步，同国外厂家存在着相当大的技术差距，外资企业的医疗器械很容易占领市场。

　　随后，罗氏与强生纷纷采取了类似药品的经销模式，销售血糖仪。它们在不同地区，选择当地最大的医疗器械公司作为独家代理商。独家代理商的职责，通常是负责仪器及试纸的物流配送，从中赚取15%--20%的差价；而客户开发和市场推广，则是由罗氏与强生的销售人员和市场部组织开展。

　　“如今，在血糖仪市场，罗氏和强生的市场份额超过70%，价格也是最贵的。”国内最大医疗器械经销商康复之家工作人员说。

　　毋庸置疑，血糖仪行业同时是一个暴利的行业。

　　“药品一直都是国家及全民关注的一个焦点，利润一直受到控制。器械就不同了，器械的技术含量比药品更高，而且国家政策对器械的影响小于药品。做器械开头难一些，一旦上手，回报利润相当大。”一位从事医疗器械行业5年的销售代表向时代周报记者透露。

　　值得注意的是，虽然不涉及“医生回扣”，但一套医疗器械进入医院，依然需要如同药品采购般的复杂环节。

　　首先是授权，厂商对认可的经销商进行授权，然后由经销商联合厂商对医院的科室主任、设备科长、主管器械的副院长、院长进行来回式、地毯式轰炸。上述人士说，有时为了抬高价格，还要找一些关系好的同行前来“陪标”。

国产品牌低端谋变

　　一位代理商直言：“最近风声很紧。”据透露，在部分地区的医院里，已经召开沟通会，表示“不要频繁同医生接触”。

　　有人开始担心，强生、罗氏的独霸地位是否会在此次事件中，遭受撼动。目前中国血糖仪市场除了两大外资巨头，国产产品主要由北京怡成、长沙三诺等生产，市场占有率约35%。

　　“怡成的产品在北方做得比较好，在广东省起步较晚，所以现在还无法和强生等品牌竞争。”北京怡成内部人士杨先生对本报记者说，强生、罗氏之所以能够长期独占市场，一方面在于这两个品牌能够使药店获得相对更高的利润，另一方面在于其试纸的“帮衬”。

　　“血糖仪赚不了多少钱，主要靠卖试纸。不同品牌的血糖仪，只能使用各自品牌的试纸。药店此前卖出了强生的血糖仪，就必须坚持向患者销售同品牌的试纸。”杨先生表示，试纸这种耗材的销售，使得强生、罗氏可以在抢占到市场份额后，得到较长时间的地位保持，外资血糖仪一统天下的局面难以打破。

　　不过，在此次涉贿风波之前，国产品牌早已开始蠢蠢欲动。今年4月，在首轮融资中获7000万元投资资金的北京怡成，正在把目标瞄准二、三线城市。

　　“从售价的角度来看，强生50片包装的血糖试纸，售价往往高达250-280元，相当于每片至少5元；而怡成血糖试的市场价，是每片3.2元。”不仅如此，杨先生表示，血糖仪国产产品的价格也几乎始终为外资产品的一半。

　　然而，也有医疗器械经销商表示：“‘双规’的只是人，体制没变，估计这次风波过去后，该怎样还是怎样。”