如何打造一款客户争相买单的精品？
怎样的产品才算是客户争相买单的精品？——必须是直击客户内心，满足客户深层次需求的产品和服务。
不久前，TI（德州仪器）高级副总裁兼全球模拟业务部总经理Steve Anderson来到中国，与一众主流媒体见面交谈。在演讲中，Steve分享了有关TI产品和服务的理念，诉说TI是如何满足客户深层次需求的。
图1.Steve Anderson精彩演讲瞬间
谈到需求，我们又联想到美国著名社会心理学家马斯洛最广为人知的马斯洛需求层次理论，今天，我们就以此为主线，结合Steve的演讲，为您讲解如何打造一款客户争相买单的精品。
图2.马斯洛需求层次理论
生理需求——企业的基本需求
Steve介绍到：“模拟接口实际上是连接数字世界和物理世界的一个重要接口（如图3所示）。我们的主要业务就是生产连接世界的重要接口，TI 2015年营收中有超过86%的部分是来自于模拟和嵌入式处理器产品的业务单元。”
图3.模拟行业经典系统架构图
因此，我们可以看出，TI向企业客户提供模拟技术和产品，满足了他们的基本需求——“生理需求”。这些产品就像一把钥匙，打开了企业客户想要打开的那把锁。同时，TI也将客户这部分“生理需求”扩大为自己的主要营业收入——TI 86%的营业收入来自模拟和嵌入式处理业务。
安全需求——企业安全需求
“TI提供的技术能够达到可靠、高精度、安全、节能等标准，“Steve讲到，”当我们和客户进行沟通的时候，他们特别强调的基本要点，就是要能够在系统层级保证非常高的可靠度，即除了在产品的层级上有高可靠度之外，当产品被放到整个系统里，系统也能够保持很高的可靠性，这一点在最终的设备生产环节上特别重要。您很难想象一个生产汽车的流水线工厂，因为系统可靠性出现问题而停产。”
图4.产品和系统层级的可靠性
事实上，只满足基本的“生理需求”，只会有一小部分客户成为你的用户，而你的产品和服务的“安全性”，才是大部分客户买单的必要条件。
社会需求——企业客户差异化的情感需求
Steve在演讲中侧面给出了“企业客户差异化的情感需求”方面，TI的几点经验分享：
TI 具有非常广泛的产品组合：模拟产品、嵌入式处理技术和连接技术等均囊括在内，而业界没有任何一家公司能够像TI 这样在三个业务领域里齐头并进，这体现了TI产品组合的宽度。
工艺的稳定性和连贯性：TI 在制造方面使用的是一种多源制造方法，这意味着TI的生产是在自己拥有的工厂中完成的，具备统一的制程技术。同时，因为有不同的源头，TI可以保证工艺的稳定性和连贯性。例如：如果一家工厂遭遇了某种自然灾害，就可以把它的生产任务转移到另外一个工厂，这样TI在供货时就能保证稳定和连贯。
创新引领进步：在未来，大家可以看到TI在模拟技术方面有持续的创新，因为我们正在加大对这一领域的投入。2015年，TI用于研发的经费接近10亿美元，TI推出了大概350种新型的模拟产品。
图5.TI持续扩大研发投入，创新引领进步
对企业客户差异化需求的满足是建立在自身对产品和服务不断追求的基础上，“冰冻三尺非一日之寒”，卓越产品的塑造隐藏在数十年如一日的打磨中。
尊重需求——企业客户归属感的需求
如何满足“企业客户归属感的需求”？“TI不仅有丰富的产品组合、先进的制成技术、封装技术，更重要的我们还需要支持客户能够有效地使用我们的先进技术。”Steve指出，并给出了四个方面的详细阐述：
TI 不仅为客户的生产提供具体的产品，同时还为客户提供一些对他们有所裨益的学习资料，例如：技术白皮书，帮助他们来学习了解这种新的技术。
TI能够为他们提供业内最佳的一些工具，比如我们现在有WEBENCH设计工具。客户可以使用WEBENCH创造出他们自己的电源供应的相关设计。关于TI Designs，TI 现在差不多有1500多种电源的参考设计可以提供给客户。
还有很重要的一点，就是充分利用网络的优势和技术为客户提供支持，TI 有一个在线的提问和回答的社区， 美国版是E2E社区，中国版是TI在线技术支持社区，是一个技术论坛。在这个论坛上，需要提问的人会把他们的问题帖子贴上来，这些问题帖子都由TI的一些关键技术方面的工程师随时监控着，并且能够非常及时地给出答案。
关于给客户提供支持的最后一个问题，也是Steve认为最为重要的一个部分，就是TI 有支持销售和应用的团队，是业界最大的销售应用的工程技术支持的团队，他们是分布在各个国家，包括在深圳TI 就有这样的团队，在全世界各地，只要有TI 客户的地方就有这样的团队，他们离客户的物理距离非常近，而且能够说同样的语言。
图6.TI Designs官方提供1,500个参考设计
企业客户的归属感需求就像当前反复提到的“消费升级”一样，产品本身的优势已不能吸引客户长期买单，您的产品和服务必须要更懂“他”的心。
自我实现——TI如何成就客户
自我实现，对于TI来说，更加关注如何成就客户，在这一方面，Steve也有三点心得：
1、TI 是企业客户以及初创企业的强大后盾： TI在当地有非常丰富的销售和支持人员，我们的竞争对手从销售和服务人数匹配资源上来说不能和TI相提并论。TI能够为一些创新型的企业，初创企业提供创新能力很强的工程技术方面的保证。除了上门走访之外，我们还有卓越的网络上的体验，用户能够获得非常丰富的资源，正是因为上述的种种，TI 能够真正有效地帮助和激励我们的客户实现他们的创新梦想，真的能够为他们提供需要成功的利器；
2、成本控制极强：TI不仅是业界领先的、创新能力非常强的公司，而且是对成本管控意识非常强的客户有着极大意义的解决方案提供商；
3、布局教育和培训：TI和中国的大学之间有非常好的合作项目和计划，有专门的实验室，技术中心，设计竞赛等等，为中国的相关领域中的教师提供培训。TI还积极参加本地的各种社会和社区的活动，包括这种教育和培训，以及志愿者活动。
图7.TI持续为中国客户提供本地和全球资源支持
TI用事实告诉你：成就别人，就等于成就自己。
图8.TI 2015年营业收入总计130亿美元
图9.TI 拥有10万多家企业级客户
综上所述，只有直击客户内心，深层次满足客户“马斯洛需求层次理论”的产品和服务，才能成为一款客户争相买单的精品！
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