大连引进投资幕后 一封信叩开机遇之门

横跨3年，悬而未决的亚洲芯片厂选址，终于尘埃落定。

如果说，强大的内需市场和突出的制造能力，是决定英特尔倾“芯”中国的主导因素。那么，是什么令苛刻的英特尔对大连青睐有加？这个无论在中国还是在全球半导体版图上均寂寂无名的后生城市，既不具备半导体重镇上海的产业基础，又没有半导体新贵成都的成本优势。西方媒体议论纷纷，他们认为，项目背后，特殊的优惠政策和政府有力的资助是零起点的大连制胜的决定因素。

全球市场调研机构Gartner的一位分析师曾经猜测，英特尔在大连的投资计划很可能获得政府10亿美元的资助，消息一出，大连市市政府旋即否认，“大连的胜出更重要的是依靠高效的服务和团队的敬业精神。”

自1992年在爱尔兰建厂，事隔15年，英特尔择址大连，进一步抢滩亚洲市场的战略意义不言而喻。贯以严谨著称的英特尔，果真会因为“高效服务”和“敬业精神”，决定数十亿美元投资的归属？

《IT时代周刊》深入大连，意图了解英特尔选择大连背后的故事，了解在漫长的2年零3个月的日子里，大连什么特殊的东西令这家引领全球IT市场的跨国企业真正“芯”动。

第一章 皇天不负苦心人

2007年3月26日，人民大会堂澳门厅，这是一次足够隆重的新闻发布会。全球170余家媒体高度聚焦，充分印证了这一点。

国家发改委副主任张晓强、信产部副部长娄勤俭、商务部副部长廖晓淇、辽宁省副省长刘国强，美国驻华大使雷德、美国商务部长特别助理凯勒林，中美官员的悉数到场，令英特尔大连建厂陡生了更多的政治意味。

这个被美国大使雷德誉为“里程碑意义”的项目，对尚在起步阶段的中国半导体业显然意义深远。在中国半导体发展版图中，镌刻上了“大连”字样。由于英特尔芯片厂落户带来的群聚效应，使这个后来者的潜力不容小觑。

想到这里，大连市信息产业局局长栾庆伟有些激动，为了使大连拥有自己的半导体产业，为了吸引英特尔的投资，大连市市政府费尽周折，想尽办法。回首3年前的策略部署，2年多时间的艰苦谈判和夜以继日的工作，甜酸苦辣，五味杂陈。

难怪大连市市长夏德仁在人民大会堂的发布会上讲话时声音哽咽：往事不堪回首！

一封信件叩开机遇之门

“06项目”，这个目前在大连家喻户晓的名词，当年正是为保密起见，给英特尔大连项目起的代称。

为项目编号“06”，首先是因为英特尔大连项目启动的日期是2005年1月6日，在市政府，由戴玉林副市长主持召开了第一次会议。“6”是中国民俗文化中的吉祥数字，寓意着顺利；命名“06”，一是希望能够吸引英特尔投资项目顺利完成，二是希望在2006年最终谈成这笔投资。

从“06”的命名不难看出大连人对这个项目的看重，为争取到这个项目，大连市用心良苦，一封信为大连与英特尔的结缘，创造了先机。

2004年年初，英特尔在全球选址投资建厂的消息，开始在业界流传。由信息产业局起草的《吸引英特尔战略投资大连的报告》，放在了大连市市长夏德仁的办公桌上。

为促进芯片业发展，大连早在2003年就设立了鼓励芯片产业发展专项资金。即便如此，大连市芯片产业的发展速度并不理想，2004年，大连仅有为数不多的几家芯片设计企业，而且涉及的都是较为低端的领域。与上海、深圳、苏州等城市的芯片业发展相比，大连已被远远甩在后面。

没有发展产业的“先天”优势，只能采取迂回策略。2004年3月8日，趁着全国两会的机会，夏德仁拜访了英特尔中国总部，双方有了第一次近距离的接触。夏市长向英特尔发出邀请，欢迎英特尔到大连投资，却故意只字未提“投资建厂”的话题。

近几年，国内各城市招商引资的竞争异常激烈，像芯片产业这样的高科技项目，高投入高产出，更成为各地竞相争食的香饽饽。各地由市长亲自挂帅，争取大笔芯片项目投资的情况屡见不鲜。夏德仁的主动拜访，充分表明大连的诚意，然而，真正要给傲慢的英特尔留下足够深刻的印象，一次会面还远远不够。

2004年4月7日，时任英特尔全球总裁的贝瑞特第9度访华，第2站是沈阳。在大连市市政府看来，这是个介绍大连千载难逢的好机会。

夏德仁市长写了一封热情洋溢又态度诚恳的书信，托主管科技的副市长戴玉林交给贝瑞特。4月8日，戴玉林揣着信赶到沈阳，果然获得了与贝瑞特15分钟的会面机会。事实证明，正是这封信为大连叩开了机遇的大门。

当时，英特尔正为在国内搭建Wimax无线宽带技术试验网，寻觅合作城市。机不可失，戴玉林抓住这15分钟的见面机会，主动表示大连愿意参与这项试验，当着贝瑞特的面，这位前任东北财经大学经济学教授声情并茂地介绍了大连。从未去过这座海滨城市的贝瑞特显得十分兴奋，对大连流露出浓厚兴趣。戴玉林再次向英特尔发出投资大连的邀请，却仍旧未提及建厂的事。

这种被称为“曲线救国”的方式，获得了很好的效果，2004年6月9日，英特尔与大连市签约，Wimax技术为大连提供宽带接入能力，这让英特尔有了更全面接触大连的机会。

植入土中的种子，终会开花。一次基于Wimax技术的试验，为吸引英特尔大连投资搭建起了桥梁。此后，大连市市政府曾多次前往英特尔全球总部，时任大连市市委书记的孙春兰、戴玉林副市长、信息产业局副局长唐忠德都曾经带队专程赴美，加强与英特尔总部的沟通，为吸引英特尔的落户，做足功课。

2004年11月，英特尔CEO贝瑞特亚太行出访印度时透露，英特尔不久有在亚洲设立芯片厂的规划，中国和印度都将成为重要的候选国。

2004年12月31日，大连市信息产业局接到英特尔中国总部的电话，中国策略合作总监王黎告知大连已成为英特尔投资项目的候选城市。

2个月后，大连得知这是个4亿美金的封装测试厂项目，虽然它的“含金量”并不算高，但在大连市市政府看来，只要能够吸引到英特尔投资，无论多少，对于发展大连芯片行业，都是一个契机。

失而复得的入场券

参与这场激烈竞技的是全球的20个城市，在国内与大连竞争的就有4个，强手云集。

有产业规模令人艳羡的上海，有贵为7大国家级IC设计产业化基地的成都、西安，就连产业实力较弱的青岛，也有知名整机企业作后盾，具备良好的市场基础。

更重要的是，所有的国内城市还需要面对共同对手——印度。

印度在芯片设计上拥有强劲的实力，拥有英特尔的强大支持。英特尔对在印度培植IC设计人才不遗余力。仅在2004年，英特尔在印度班加罗尔IC设计中心的人力就增聘50%，达到2400名，到2007年该设计中心实现3000名工程师规模。一切都让业界对这场中印之争胜者的猜测，更多导向了印度一方。

知己知彼，百战不殆。为了试图探听竞争对手争取项目投资的进展情况，栾庆伟确实盘算过要派人到对方城市，但又害怕这样的做法会搬起石头砸自己的脚，一旦被英特尔知道，留下坏印象。最后栾庆伟打消念头，选择脚踏实地，做好自己。

2005年6月的一天，英特尔中国区总裁陈伟锭突然来访，在市政府会议室里，陈开门见山，和盘托出英特尔项目已有归属，将不会落户大连。为保密起见，当时在场仅有的夏德仁和戴玉林，虽然万分失望，但仍然不能将消息公之于众。辛苦筹备了一年多的时间，大连芯片项目会这样在默默中戛然而止，两人心中的懊丧可以想象。

然而事情在7月却有了转机。由于印度信息产业部长DayanidhiMaran在2005年5月4日对外提前公布了英特尔封装测试厂将落户印度的消息，违背了双方的保密协议，强硬的英特尔中止了印度建厂项目。

印度项目意外流产，让世界见识到了英特尔的严谨和苛刻，也给予了大连第二次机会，况且，这是一次更好的机会。这次项目的标的不再是4亿美金，而是25亿美金。建造的也不是8寸的封装测试厂，而是更为高端的12寸芯片制造厂。

这将是英特尔在亚洲修建的第一座工厂。

运气之外的努力

机会二度垂青，依靠的不仅仅是运气。

在英特尔中国区对外事务总监Allenlu的眼中，大连这座城市深深吸引他的除了蔚蓝的大海、清新的空气和整洁的街道外，还有当地人的坦诚和政府官员的敬业态度。

Allen是最早介入并全程参与大连项目的英特尔官员，2005年1月17日，第一个英特尔全球的投资考察团在没有说明来意的情况下走进大连开发区。Allen正是考察团的主要成员，对大连的基础设施情况进行实地考察。Allen与同事陆续问了很多的问题，大家你有问，我有答。大连给他留下了很好的印象。

Allen至今记得2006年7月10日晚，英特尔与大连签署最终协议的前夜，为了与大连市商讨协议的最后细节，英特尔一行人离开大连市市政府的时候，已经是晚上9点多了。当时，整个政府大楼依旧灯火通明，几乎所有的办公室都亮着灯。这让Allen心里十分感动。

2005年3月，另一批英特尔的经理从美国飞来；夏天，又换了一批人来到大连。每次都是不同的人，不同级别，不同目的，分别是考察人力资源、教育环境、基础设施、周边环境，每次人员人数都不一样。

通过长达近7个月的调查，800多个问题，1200多项问卷，英特尔掌握所有的信息和数据，足以统统存进数据库，与其他城市的资料，逐一比对甄别。

2005年的一天，离开经济技术开发区不到一个月的英特尔公司考察人员突然转回开发区，在事前没有得到任何预约信息的情况下，开发区的接待人员将他们再次带到选址地点——开发区董家沟街道。让英特尔方面大为吃惊的是，上次来时还是民房幢幢的居住区，此时已经看不见一栋民房，取而代之的是一大片进行初步铲平的空地。

短短一个月的时间，怎么可能有这么大的变化？仔细询问之后，美方人员才得知，为了能够尽早赢得英特尔项目落户，大连方面在开发区各部门的通力配合下，以最短的时间动迁了300户居民。英特尔感慨于“董家沟速度”，而在这个速度背后是大连政府高强度的工作和耐心的动员。

令英特尔惊奇的还不仅仅于此。在提前一天得知英特尔公司考察开发区的消息之后，开发区连夜赶制宣传材料。为确保宣传材料印刷的质量和速度，工作人员守在印刷车间，一宿没有合眼。当第二天图文并茂的宣传手册呈现在考察人员面前时，英特尔考察团成员深受感动。

在大连人看来，要赢得一家敏捷而讲求执行力的公司的青睐，必须有令英特尔都惊叹的速度和能力。

2005年3月份，英特尔全球的大队人马到大连看现场，看过项目组展示的基础设施图板后，要求要一份电子版资料。

考察团下午看完现场后就要直奔机场上飞机。时间无多，怎么办？

行程中有一项是在考察结束后安排英特尔的人去开发区的银帆宾馆上洗手间，就在这样的空当，负责招商的大连经济技术开发区管委会副主任王延辉立即打电话安排，当考察团成员坐上开往机场的出租车前，刻好的光盘已经由专人送到他们的手里。

就是这样的速度，让一贯严谨高效的英特尔一次次惊叹、感动、信服，也让大连赢得了大把的分数。2006年2月7日，大连成为英特尔项目的首选城市。以结果为导向的老美在一次次为大连的高效所叹服的同时，也为它持之以恒的努力所传达出的诚挚所感动。

第二章 艰难的谈判之旅

男儿有泪不轻弹。然而，当2年多的艰辛换来英特尔大连芯片厂的落户，参与项目的有关人员都禁不住流下自己的男儿泪。

在英特尔落户大连的新闻发布会现场，夏德仁感慨成功背后的付出，忍不住热泪两行，两天后，当唐忠德向记者谈起2年来的许多细节时，声音哽咽。压力与喜悦，在此刻倾泻而出。

“那段日子的压力是前所未有的，尤其是谈判过程中那些最艰难的岁月。”以往感受历历在目，唐忠德甚至不愿意再过多触碰那段日子，或许是回忆确实有些沉重。

既要确保数十亿美元的投资谈成，又要充分维护大连的利益。项目最核心阶段——谈判，考验着每一个参与者。

坦诚换来尊重

几乎跟所有重要的商务谈判一样，从2005年11月17日开始的大连项目谈判，也有它的起承转合。

这个历时8个月的谈判，双方都派出了阵容强大的谈判团队，谈判代表达到63位之多。大连市由戴玉林副市长亲自挂帅，英特尔派出了两位全球副总裁担任首席谈判代表，他们是全球副总裁南希·帕曼蒂瑞和斯蒂夫·格兰特。

尽管大连从各单位抽调出33位精兵强将组成谈判团。但这个由政府机关工作人员组成的团队，与英特尔长期的谈判专家代表团相比，在专业性上显然逊色很多。英特尔谈判团队里不仅有集成电路方面的专家，而且在基础设施、交通、物流供应、人力资源、财政税收乃至法律方面也都有专业人士，要跟这样一个团队进行较量，谈判注定困难重重。

唐忠德回忆，“从谈判一开始，我们就处在一个忐忑不安的情境下，虽然与英特尔的接触时间很长，却无法确保项目最终能够谈下来。”

为了给谈判组核心成员打气，11月17日，夏德仁独自坐在了香格里拉4楼房间里，静候谈判组的消息，楼下，大连项目首轮高层谈判正在秘密举行。

英特尔会在正式谈判时开出怎样的条件，所有人心里完全没有底。在此前一些半咨询式的外围谈判中，英特尔曾经向大连介绍了在以色列、爱尔兰建厂时，当地政府给予的政策支持，以及在中国国内其他城市建厂时，地方给予的优惠政策。

这些政策对于大连而言，都已经超越了底线。

是表态接受对方的提议，还是断然拒绝。作为首席谈判代表，戴玉林十分为难。各国经济发展状况不同，各地的财政实力也不一样，以同一标准衡量不同城市，戴玉林觉得这样的方式对大连有些不公平。他需要稳定自己的情绪，思考出对策。1杯水，接着1杯水，在连灌自己4杯水后，戴玉林借故去了卫生间。在卫生间里，他连蹦了几次，试图让自己冷静。

与国内一些一线城市每年七八百亿元的财政收入相比，大连政府不具备提供同等优惠政策的能力。当优惠政策再一次成为谈判焦点时，戴玉林副市长再也沉不住气了。

当时，他用极为诚恳的语调介绍：“大连，被誉为‘北方明珠’，这个三面环海的城市，最早以旅游业闻名，然而人均收入仅列全国42位，人口590万，城区人口为250万~260万。农村大量贫困人口的存在，成为大连发展首要解决的问题。”

接着，他向谈判对手发问：“你知道我们农村有多少小学的校舍还没有完善？你知道大连还有多少贫困人口？你知道大连在全世界是一个现代化的城市，但是你知道有多少农村的孩子没有钱上学，你知道我们的孩子在什么样的校舍里？你知道多少孕妇没有钱，做不了B超？英特尔是一个讲社会责任的公司，不应该无视这一切。”

见惯了谈判桌上唇枪舌剑的英特尔专家代表团，此刻哑口无言。而在场包括唐忠德在内的中国人无不为这段话而动容。

真实，坦诚，英特尔没有想到对方会以这样的方式来阐述在优惠政策上的立场，但是这番言辞恳切的话却赢得了英特尔对大连团队的尊重，英特尔首席谈判代表南希·帕曼蒂瑞评价，“你们是一支非常优秀的团队。”

既是马拉松又是头脑风暴

这场旷日持久的谈判，并没有像外界所猜想的那样有激动人心的时刻，谈判的过程十分艰苦，双方在每个领域每个细节几十甚至上百次的磋商，为各自利益锱铢必较。

既要维护中方尊严，又不至于让谈判破裂，其中分寸的拿捏十分重要。英特尔对于基础设施要求的严苛是出了名的。承诺的任何一项基础设施达不到标准，都会使大连失去对方信任，谈判随时中止。

为了达到美方提出的标准，大连市在基础设施改造上的费用不薄。其中，仅区域电网改造，就要数亿元。而污水处理厂的修建，天然气管道的铺设，需要投入的资金更加巨大。

如果谈判告吹，代表前期的投入就会付诸东流，谈判团队难辞其咎，每一个人都承受了巨大的压力。每一项条款的磋商都变得极为谨慎。

物流通关是英特尔最为关心的问题，也成为双方在谈判过程中争论的焦点，谈判漫长而艰难。由于涉及英特尔向全球客户的承诺，英特尔严格要求按照其全球通行的标准进行通关，这包括实现一天24小时，一周7天，随时随地提供通关服务；英特尔通关申请单送交海关窗口，两个小时内，确保货物放行。在大连海关通关后，到达产业链下游所在城市（上海、成都），要求直接放行。

这对大连海关提出了严峻挑战，尤其是涉及通关直运模式，大连必须向相关海关协调。一项项的条款需要落实，一次次登门造访。从2005年6月直到2006年7月，整整1年的时间，通关所需的各项事宜才初步得以解决，这样的例子一再出现。为了保证物流效率，英特尔需要大连保障大连到北京、大连到华北等高速公路达到一定数目，所有公路限宽、限高、限重，大连市需要在一周不到的时间调集各高速公路各路段的具体数据，工作强度可想而知。

英特尔大连项目谈判的每一个环节，多如牛毛的条款，需要双方一则一则协商，再由大连一条一条落实，长达5万多字的协议经过8次修改，其间经历了3次大规模谈判和数以百计的小规模磋商，没有一个谈判能轻而易举完成。

曾经谈不下去

2005年8月的一天，商检谈判陷入僵局。由于在二手设备进口的商检问题上，存在巨大分歧，英特尔公司代表Allenlu表示，如果大连对英特尔二手设备的进口进行强行控制，项目要重新考虑。大连商检局毫不退让，要求英特尔必须执行中国政府的政策。剑拔弩张之下双方愤然离席。

Allenlu当时主动电话联系了唐忠德，使事情有了回旋的余地。作为大连谈判团核心成员，唐忠德是团队里唯一的集成电路方面的专家，在小规模谈判出现问题的时候，唐忠德常常充当“消防员”的工作。

通过了解，唐发现，导致谈判无法进行的最主要原因在于中方缺乏对于芯片行业背景知识的了解，在芯片制造领域，芯片设备造价高昂，进出口二手设备，非常普遍。而大连商检局的谈判人员误将芯片设备等同于普通设备，认为英特尔是在处理淘汰设备，要进行严格控制。英特尔不理解在全球通行的设备进口，为什么在大连遭到了严格控制。双方在激烈争论中互不想让，导致谈判中止。

唐忠德向商检局的谈判人员详细解释了芯片产业的特殊性，方才紧张的现场气氛，迅速缓和下来，谈判得以继续进行。

2006年7月11日，大连与英特尔正式签署合作协议。然而，英特尔落户大连并没有板上钉钉，因为如果实现不了协议中规定的诸多要求，协议也只是一纸空文。

特别是关于出口加工区的审批问题。英特尔公司最终选址经济开发区，一个重要原因正是看中了开发区的出口加工区计划。英特尔大连芯片厂将来不仅可以享受大连经济技术开发区的优惠政策，还可以享受国家的出口加工区退税政策。

但是好事多磨。按照双方协议，国家出口加工区的审批将在9月完成，然而，9月结束，批文却还没有拿到。眼看协议面临流产，经过双方协商，英特尔同意再给两个月的时间。11月，国家正式批文在最后关头终于到位。

第三章 “中国制造”的胜利

大连厂被命名为68号工厂，英特尔试图用这组阿拉伯数字来昭示它对于亚洲市场的重视和决心。1968是英特尔诞生的日子，而6和8也同时是中国的吉祥数字，代表着发展和繁荣。

英特尔对于大连芯片厂项目的投资绝不止于25亿美金，在国务院“振兴东北办”的网站上刊登的消息显示，“美国英特尔公司在大连出口加工区内投资兴建的半导体芯片项目，一期投资25亿美元，建设一个12英寸芯片制造线，计划2009年初投产，年销售收入约200亿元人民币。二期拟投资35亿美元左右，再建设一个12英寸芯片生产线、四个封装测试厂、一个研发中心和一个销售公司，拟在2009年中期开始建设。两期项目全部建成后，预计年销售收入约为500亿元人民币，产品70%出口。”

这是一笔总额达到60亿美金的大投资。

争取到英特尔芯片厂落户大连，令夏德仁最为感慨的是，从过去跨国公司对中国、大连态度一点点的变化来看，大连的最终胜出实际上源于中国综合国力的增强。

2004年，贝瑞特曾经公开指责美国的出口管制制度，“如果我想在中国修建300毫米、90纳米制程的芯片厂，美国政府肯定会说‘绝对不行’。”早在10年前，贝瑞特就曾经有到中国修建芯片厂的想法，但是由于严格的出口管制政策，始终未能如愿。

眼下，英特尔最终拿到了美国政府（90纳米制程）的出口许可证，尽管90纳米制程的技术并不领先，但是美国政府的正面放行，已经具有相当的意义。

西方媒体评价，英特尔亚洲芯片厂落户大连是“中国制造”的胜利。长期对中国采取技术出口限制的美国，首度对英特尔大连项目放行，显然成为一个标志性事件。而就在最近，韩国的海力士（Hynix）公司、美国的美光半导体公司、欧洲的意法半导体公司都分别加大了对中国的投资，国际知名的半导体企业不约而同的行为，似乎预示着全球芯片业一次新的浪潮。

作为全球芯片业巨头，英特尔的战略性投资，很可能成为一个风向标。上世纪80年代，英特尔进驻以色列兴建芯片厂，极大推动了以色列国内的芯片产业。2007年，英特尔在中国的动作频频，先是宣布从2007年1月1日起，英特尔中国区将脱离亚太区，作为一个独立的地区进行销售与市场运作，接着又宣布英特尔亚洲第1座芯片厂在大连落户，这会极大推动产业的群聚效应，不仅对大连，也将对中国的芯片产业产生深远影响。