7家移动机器人企业共探细分领域“最优解决方案”

撰文 | 伍勿武

在2021高工移动机器人年会上，以“提质增效 柔性变革”为主题的圆桌对顺利举行，参与本次对话的嘉宾分别为：科聪总经理 陈健、迦智科技CEO 陈首先、劢微机器人首席科学家 叶显明博士、音飞储存工程技术中心总监 顾涛、智佳能销售总监 何林奇、未来机器人销售总监 邹双胜、越疆科技研发副总监 庄飞飞。本次圆桌对话由高工咨询董事长张小飞博士主持。

以下为圆桌对话摘录。

张小飞博士：如何说服企业接受你的解决方案的？此过程中，遇到最大的问题是什么？

陈首先：我们作为移动机器人企业，与客户在行业认知上会存在一定的偏差。具体而言，我们作为移动机器人厂商有我们的特长，我们对移动机器人的技术十分了解，但在客户看来，他们才真正理解终端应用，才能把方案给落到实处。

因而，在最终的方案上，我们更多的是告诉客户移动机器人能做的是什么，而针对客户的具体工艺环节，工厂里面如何完成端到端的物流，这个客户比你懂。以迦智科技为例，在3C、面板、锂电等行业，迦智科技都有较多的落地方案，但最终磨合出来的能够解决这个行业共性的方案和产品都是双方通过多轮的技术探讨，最后才得出的一个结论或者是产品。只有融合双方认知，才能最终解决客户的痛点。

谈及具体说服客户的办法，如果这个客户所处行业为迦智科技在过往已有落地方案的行业，比如此前已服务过该行业头部的客户，而目前服务的是腰部的企业或者竞争对手。迦智科技首先会展示在该行业过往的成功案例，以此展示如何帮助竞争对手或者同行解决这一难题。

如果客户已经在这个行业里面有相应的案例，而我们还没有成功落地案例的例子，迦智科技首先会就移动机器人的优势以及对于行业的提效能力作出详细的分析。随后会展示迦智科技的基础能力，如移动机器人的重复定位精度等。最后会与客户进行问题的持续探索。

顾涛：音飞储存在智能仓储行业钻研已久，在最开始从事货架仓储设备行业时，可以充分了解大部分的客户需求，但在目前从事的智能仓储行业，音飞储存会做的第一件事情就是调研需求，深入到客户的实际应用场景，去了解客户的实际使用需求。

音飞储存长久以来一直在强调的一个理念是，客户对自身的工艺流程和需求是了解的、能表达出来的需求是清楚的，但客户对自动化设备所能完成的这些功能是不清楚的。以仓储系统为例，部分企业反馈表示进行自动化改造之后的产能还不如原来的人工叉车，这背后是客户对系统边界的不了解，在过往，传统仓库不够用的情况下，可以占用部分过道来摆放，但自动仓储改造后，过道是不能占用的，而客户不知道存储量边界也不知道过道不能占用。

要解决这样的难题，音飞储存会在前期进行更多的沟通。在设备方面，作为设备厂商的我们要像老师一样向客户详细讲解产品的功能、功效、不足，但在工艺流程上，我们希望客户像老师一样的教我们，最终我们与客户互相成就，达成共同的认知，把自动化改造做好。

此外，智能仓储的推广一定是以适用性为准的，且这种适用性不能盲目的去推，客户说要放小件商品，作为设备商的我们给客户推四向助力车这是不合理。在很多项目上，音飞储存会做一些舍离，我们会告诉客户哪种方案更适用，此前音飞储存放弃了一个项目，因为该项目并不是适用密集仓储。

张小飞博士：如何说服客户？在具体的项目中，你们是否会把项目的投入产出、回报周期等计算清楚给客户用于决策？

叶显明博士：客户在与我们沟通的时候，多半会对投入产出比等提出要求，但从现在的技术角度去看，这个数值是算不过来的，劢微在做的无人叉车与其他同行从事的自动化存储都是一个创新的方案，而创新有它的成本和价值所在，并不是仅仅是看当前一个、两个项目的具体计算数值，长期来看，自动化肯定是回报率很高的。

但目前而言，国外商业环境有条件允许国外企业有五年十年的发展，所以它们的投资眼光会放的远一些，而国内的企业三年五年就已经替换一批，所以国内企业投资的动作比较激进一点，希望今年投明年就能回本。

当碰到激进客户时，劢微会从效率和成本两个方面给客户进行讲解。首先，客户的问题方面肯定要听客户的，但在后续提出解决方案时要避免盲从客户，因为很多时候客户认为他们懂、他们知道自己需要什么，但实际上，客户并不知道自己需要的是什么，所以劢微对这类客户做方案时，会将投资回报率等具体数据都算进去，从而引导客户。

邹双胜：投资回报针对不同的客户以及不同的应用需求，它的期待值是不一致的。以平面搬运这一标准场景的简单应用为例，客户能接受的回报率就是一年，如果是复杂场景下的高危人工作业的取代，客户对投资回报率的要求是比较低的，客户要的是将这一场景做到无人化。

总而言之，投资回报率是许多客户看重的方向，但与此同时，也有众多的客户是奔着解决问题这一重点才会选择自动化改造。

何林奇：对于电池厂商而言，由于行业限制，它要求设备企业的团队要充分了解行业、有较强的行业know-how能力。以智佳能与某头部电池厂商的合作为例，目前合作的项目主要在电芯封装段的专配、入壳的物流线为主，但在化成分容等智佳能擅长的工序，还没有达成合作。

今年全年，智佳能拒绝的订单有4-5个亿，但在这个行业背景下，产能匮乏的现象严重。作为新能源赛道的智能物流、智能仓储企业，智佳能一直在思考的一个问题是，需求旺盛，如何做到产能均衡，如何做到同时服务好众多头部锂电制造客户以及订单的拒绝与否。

当下可以看到的未来是，客户关注的重点是一致的。第一个是交付的时间，作为设备企业，我们通常希望客户给到我们的时间是4个月的生产和2个月的调试，但目前产能匮乏，客户给到我们的可能是3+1、3+2。第二个原材料价格大幅上涨，锂电制造企业成本上涨，但新能源车企并没有随之涨价，这一背景下，客户会反过来把压力传递给我们。

与此同时，资金也是重大的压力。无论是行业里面传统的331交付方式、还是2332、2341，他们都对资金提高很高的要求，因为一个项目涉及的金额可能过亿，以质保1%计算，那也有一千多万，而这个质保资金要等到验收过后一年才能拿回来，对企业的运营要求还是非常高的。

张小飞博士：何总，在这些不同电池产品上面，你们有没有遇到差异化非常大的仓储方面的问题？

何林奇：仓储差异大的情况会有遇到。目前而言，每家锂电制造企业的工艺流程是不一样的，这导致他们在仓储物流上面的要求也不一样。但智佳能自2015年进入新能源赛道以来，通过跟多家企业的磨合过后，在任何一个新的产能规划或者方案落地的时候，都可以做到对它的工艺流程熟悉和了解。

但对于刚进来新能源行业的仓储物流企业而言，前期还是多去学习一下行业的知识，因为每家锂电制造厂商在工艺和需求都有比较大的区别。

张小飞博士：协作机器人跟移动机器人厂商可以怎么样合作？有怎么样的合作方式？

庄飞飞：越疆科技在复合机器人领域，主要会选择与AMR企业去合作。在合作方的筛选上，越疆科技地处深圳，最初合作的企业是考虑到在深圳的一些企业，但在一些项目里面也是与其他地区、其它类型的移动机器人企业合作，因为我们产品本身是开放的，API和SDK是完全开放的，只需要与移动机器人进行一个简单的适配就可以打通两者。

所以复合机器人更多的挑战是项目现场，无论是在传统的3C领域机床的上下料，还是医疗的场景应用，现场都需要机械臂的本体企业和AMR企业做联合的调试。此外，有些场景需要创新性的方案，共同突破一些应用的限制，做一些创新的方案出来。

目前而言，复合机器人应用比较多的场景仍是机床的上下料，且在这一行业复合机器人已经形成了一个标准的解决方案，虽然目前仍主要是在一些头部3C企业应用，但之后可以推广到更多的企业。

陈首先：迦智科技也有一些应用机械臂的案例，在机床上下料也都有用移动的机械臂，机械臂将物料拿出来放到设备上去，装好，再自动加工。由于特定的方案要求、较高的研发投入，且目前仍处于前期试点状况，客户可以接受稍微较高的价格，在北方可以卖到近百万一套设备。

张小飞博士：作为控制器企业，科聪在发展过程中遭遇过哪些难题？

陈健：首先要理解的一个常识是，移动机器人的产生就是为了替代高危、高风险、过劳工作的人工取代。回到科聪本身，定位就是移动机器人，我们不否认行业优秀的企业是我们的标杆，我们也不害怕竞争。

谈及竞争的优势，科聪第一个优势就是价格，外资企业在他们所在国家的产品价格相对而言价格会较低，但在中国市场的价格会比较高，而科聪有着极高的性价比。其次就是产品的竞争力以及服务，做的比外资品牌好，价格比外资品牌便宜，服务比外资品牌更好，就能拥有很好的发展。