联通新增3G用户创单月新高 挖掘ARPU成盈利关键

中国联通近日发布的9月份运营数据引发关注。数据显示，在保持了6月份以来用户猛增的势头下，联通9月份新增3G上客量317.7万户，累计用户数达到了6686.3万户，逐步收窄其与中移动的3G用户数差距，或利好联通后市发展。

当下随着政府已经决定将2.6GHz频段的190MHz频率资源全部规划为的TDD频谱消息传开，中国运营业已开始3G向4G迁徙的脚步，在此过程中，运营商之间的竞争无疑会迎来新的高潮。但是，中国联通在3G前期的巨大投资尚未收回，在运营业2G/3G/4G多网共存的格局中，想要维持3G高增长，使之步入良性发展轨道，还需要稳扎稳打，在提升企业盈利能力上下功夫。

创新高：用户增长企稳

近日，中国联通公布了其9月份运营成绩，数据显示，9月份中国联通3G用户增长317.7万户，总量达6686.3万户。值得关注的是，3G新增317.7万户创下中国联通今年以来单月的最高增幅。中国联通3G规模效应正逐渐展现出来。

自六月份中国联通3G单月重回300万的高位达到302.6万户之后；7月分3G新增用户数发展得到巩固并进一步突破，达308.7万；8月份虽稍有回落，但依旧保持在300万户以上，达到306.9万；而此次公布的9月份数据一举打破310万的关卡，实现新增317.7万户的新高。可以说，从近几个月的表现来看，中国联通整体展现出平稳波动，稳中有升的上行发展态势。在当下运营业发展的大环境下，中国联通3G用户高位增长企稳，这对于市场竞争是个利好消息。

但尽管联通9月份的数据漂亮，可与全年的发展目标相比却依旧稍显不足。早在今年5月10日，中国联通副总经理邵广 在出席2012年全球移动互联网大会时就透露，中国联通计划今年新增5000万3G用户，预计到年底其3G用户总数将超过9000万户。如果按现在的发展速度来看而言，到年底中国联通3G总用户数想要达到8000万都稍显吃力，若要达到预计的9000万目标更是难度很大，因此联通在接下来所剩的3个月要如何冲刺全年达到9000万的目标值得期待。

挖掘潜力：打出组合拳

在中国移动急于通过4G摆脱3G发展尴尬的大背景下，中国联通所拥有的3G技术优势无疑得到了最大发挥。联通目前的3G用户占比2G用户仅约为39%，巨大的提升空间加上3G牌照优势是其他运营商所无法比拟的。而联通也逐渐把握住这种优势，在整个3G用户市场中，采取各种方式扩大3G用户数量递增的趋势。

首先，在刺激2G转3G的进程中联通推出了不同的营销举措，最近推出的3G数据套餐计划中，每月100MB价格为10元人民币、300MB价格为20元人民币、500MB价格为30元人民币，通过数据套餐吸引眼球，对刺激2G转3G无疑具有了重要意义；其次，就新增3G用户本身的角度上出发，联通不仅仅降低了3G用户的入网门槛，而且从10月18日开始，中国联通在全国范围内开展以“全民3G，尽享高速网络”为主题的3G普及风暴，推出全新的“3G流量包”，提高和扩大了用户上网体验，借助3G网络服务的全民普及化来直接吸引3G用户；再次，盘活iPhone在联通的营销战略体系中的拉动作用，该明星终端策略无疑对刺激用户增长具有重要作用。市场预期联通版iPhone5有望于第4季推出，借明星终端效应或能拉动用户在网，自9月底起，首批联通iPhone4 合约机陆续到期，有消息称用户通过“续约原套餐”、“更换iPhone新合约套餐”以及“选择3G基本套餐A/B/C计划”，不需重新入网，仍然使用原号码，或平稳度过iPhone5国内上市“空窗期”。

业内人士预计，随着联通终端、套餐等一系列举措的组合券，或可进一步刺激其下一阶段的上客量，并逐步收窄其与中移动的3G用户数差距。

盈利软肋：提升用户价值

但与中移动和中电信相比而言，中联通在运营盈利能力以及运营所需的现金流方面一直都处于相对的弱势，预计今年的资本开支或高达1000亿元。中国联通重金打造的3G网络中，基建设施计划支出更是超过了35%，达到355亿元。然而，运营业突出的特点之一就是建设周期长，资金占用量大，而对企业来说更严峻的是资金的回收期更长，业内专家估计中国联通要到今年底才能实现盈利。

据了解，上半年联通净利润11.55亿，同比上升32%，但这对于巨额的基础建造费而言只是杯水车薪。因此中国联通近日发布公告，宣布将于10月23日发行2012年度第二期短期融资券，融资150亿元人民币，紧接着在10月24日发行2012年度第三期短期融资券，融资80亿元人民币。而在此前联通就曾于7月11日发行了150亿元人民币的365天期短期融资券。经过三期短期融资中国联通一共能够从资本市场募集资金380亿元。这有助于提升企业的现金流，但如果不能及时破解盈利软肋，长期可持续发展或成一道难道。

通过资本市场募集资金解决企业资金不足对于企业发展而言并不是长久之计，中国联通想要从根本上改变盈利软肋还需要不断挖掘中低端用户价值，提升用户ARPU值是其实现增量增收的关键。因此，在大方向上，中联通要大力拓展3G业务规模，使3G用户发展的边际成本不断减小，利用已逐步显现出的3G规模效应，加快2G和3G的融合发展，扩大HSPA+覆盖范围。在渠道方面，要更为积极寻找突破，和各个渠道商建立起战略合作关系；而在针对用户方面，制定对于不同人群有不同吸引力的3G方案，吸引用户更好的使用业务，培养用户数据业务消费习惯进而提升用户ARPU。通过种种措施来破解盈利困局。

在中移动不断压缩4G进程时间窗的压力之下，中国联通更需要切实可行、适合各类消费群体的3G经营策略，敏锐地把握市场脉搏，从各个环节提升服务质量与用户价值，实现增量与增收齐头并进。