华为企业业务“方法论”：红七军团和井冈山精神

    华为企业业务中国区总裁马悦戏称他带领的团队是“红七军团”，因为团队成员来自华为原中国区行业市场部、原华为赛门铁克合资公司、华为软件部门、华为终端部门、运营商BG、社会招聘以及海外归国等七个方面。但正是这一支“混搭”的团队，实现了华为企业业务中国区过去两年销售收入复合增长超过40% 的业绩。而今年的增长更明显提速，截至9 月底销售收入同比增长60% 以上，接近于去年全年的销售收入。

2013 年12月26日，这一天对于郑州市民而言是个特殊的日子，全长26.2 公里的郑州地铁一号线一期建成通车正式投入运营，郑州成为中原地区第一个拥有轨道交通的城市，中部六省第二个拥有轨道交通的城市；这一天对华为也是个特殊的日子，因为华为企业业务中国区将全球首个eLTE 城市轨道交通解决方案应用于郑州地铁一号线无线项目。在郑州轨道交通有限公司总工程师夏景辉的心目中，对此除了感到兴奋之外，更多的是期待和一点点忐忑。因为郑州地铁一号线引入了最新的4G 技术TD-LTE用于车辆和地面通信，在全球城市轨道交通领域郑州亦属首例。

力不从心的无线专网

郑州轨道交通网络由6 条线路规划组成，呈“三横两纵一环”的棋盘放射状结构，总长202.53km。1 号线是郑州市第一条城市轨道交通线路，承担了缓解市区东西向交通流，加强老城、新区的联系的重要任务。

一号线的设计中，乘客信息系统（PIS）的建设是重要课题之一。在夏景辉看来，快速移动的地铁列车和地面之间的大流量无线通信顺畅连接问题（简称“车地”无线通信）是全球性的难题。传统的无线专网技术对于支持高速运行下的高带宽业务已经显得力不从心。

据此次郑州一号线的通信解决方案供应商华为工程师分析，传统轨道交通无线传输面临三大瓶颈。首先，PIS 数据传输实时性、稳定性无法保证、乘客体验非常差。其次，车载视频监控数据无法实时回传。此外，采用WLAN 建设车地无线网络，单个AP 仅能实现200 米左右的覆盖距离，且设备稳定性差。全路段覆盖需在轨道沿线布设大量有源设备，故障率非常高，运维难度非常大。
试水eLTE

郑州轨道交通设计研究院院长黄纯昉介绍，从2010 年起他们开始介入无线技术的考察，与多家供应商展开技术交流，LTE 技术是其中之一，其他还有WLAN、WiMAX、MESH 等。LTE 是行业公认的移动通信技术发展趋势，其稳定性已在全球市场得到广泛验证。打动夏景辉、黄纯昉他们的是LTE 在高速移动状态下良好的接入性能和高带宽业务支撑能力，这一点其他技术无法比拟。

郑州地铁经过多方论证，最终采用基于4G LTE 技术的华为eLTE解决方案，，郑州地铁1号线项目中承载PIS和视频监控业务，未来该系统还将承载（基于通信的列车控制系统）和宽带集群调度业务，有效解决当前车地无线系统分散建设、易受干扰、业务不连续的问题。

郑州地铁为何敢于首吃螃蟹？夏景辉说，任何项目都存在风险，但如果风险可控，他们就愿意去尝试。能够尝试就是一种创新。

事实上，华为的eLTE 宽带集群解决方案已经有过实施的先例，比如天津市政务网、烟台港生产调度系统、南方电网TD-LTE 无线智能电网项目等等，都是这两年华为企业业务中国区的典型客户。

华为企业业务中国区交通系统部部长陈斌表示，华为在交通行业截至2012年底，华为GSM-R 在中国铁路份额超过50% 以上。GSM-R 保障中国第一条严寒地区干线——哈大高铁安全运行；朔黄铁路成为全球第一条采用LTE 承载列控的货运铁路；在高速公路领域，华为传输设备在中国份额超过70%，服务里程约6 万公里，高速公路信息化解决方案已成功应用在中国京秦高速等众多项目中。

调整“方法论”

2013 年华为企业业务中国区的业绩有了质的突破。究其原因马悦表示，“其实在2011 年的时候，公司从上到下心态都很浮躁。”到2012 年年初，企业业务BG 明确了两大战略：一是聚焦主力产品和价值客户，实现可持续发展；第二是“被集成”，这是华为面向企业客户选择的商业模式，根本目的是不与合作伙伴形成利益竞争关系，充分激发合作伙伴的积极性。马悦表示这是“方法论上的调整，是回归业务本质”。

在中国市场需要“因地制宜”的方法论，马悦总结起来是6 句话24 个字：“坚定信念、艰苦奋斗，实事求是、敢闯新路，依靠群众、勇于胜利”，他称之为“井冈山精神”。

不过华为的企业业务想在除互联网之外的传统行业深耕，困难也显而易见：需求方想要什么和供应方能提供什么之间存在话语错位，这也是整个中国ICT建设中的深层次矛盾。

华为企业业务中国区总裁马悦对此有清醒的认识。他说，云计算、大数据、BYOD 移动办公、物联网等创新必将给整个ICT 行业带来商业模式、商业生态环境的巨大并且深刻地变化。“华为企业业务中国区只依靠在过去运营商市场上的成功经验是行不通的。”马悦说，当前虽然已经找到了一条适合华为企业业务、适合中国行业市场的基本方法。但面对快速发展和变化的企业业务市场，他认为还远远不够，华为需要不断的学习。

华为企业业务中国区总代——中建材总经理李大庆表示，华为是个学习型企业，这几年最大的感觉就是华为企业业务发展尤为迅速，实际上跟他自身要求以及企业氛围有关系，学习新事物很快。



中国市场需要“因地制宜”的方法论，华为企业业务中国区总裁马悦总结为24个字：坚定信念、艰苦奋斗、实事求是、敢创新路，依靠群众、勇于胜利，他称之为“井冈山精神”。

在马悦的构想中，ICT 行业的业务模式正在发生着深刻变化，以客户体验和客户愿景为中心的服务模式将取代传统的销售模式。“这个服务是‘大服务’的概念。”马悦称，大服务指是为客户提供信息化顶层架构设计，提供ICT 咨询、规划服务，涵盖咨询、规划、设计、建设和运营的整个生命周期，是整个ICT 解决方案的基础框架和最主要的组成部分。

“大家都说未来信息化是企业的核心竞争力，但是做到什么地步才是信息化，是一个值得思考的问题。”马悦表示，“华为企业业务面对很多客户的主业不是信息化，这就需要我们提供ICT 咨询、规划服务。”

马悦认为，华为是一家全球性公司，全球化的ICT 架构的网络覆盖全世界146个国家700 多个固定办公场所，15 万人办公，其架构本身就具有参考意义；其次华为是高科技公司，对如何管控信息安全又提升效率有一套方法；第三，华为同时又研究信息化，研发投入累计超过190 亿美金。他预计，到2018 年，华为企业业务中国区的销售收入中“大服务”的占比将达到三分之一。