暗访锤子首家门店：老罗开的店也许能和别家不一样？

    发现国产手机厂商现在都喜欢打电梯广告，这半年在电梯里陆续看了小米、魅族、oppo 和 nubia 的平面广告，回想起来，好像全都一个样，没有任何特色…… 大家明明是分头做的，但最后看起来都差不多，这也挺不容易的。对了，小米广告的“屌爆了”还是有点特色的：傻。

　　新浪手机 王迪

　　这是罗永浩老师在2013年下半段在个人账号上发布的一条微博，那年，罗老师还不是如今的“小品牌企业家”；以灯箱广告为代表形式之一的线下渠道远没有达到2016年末OV刷新的这种高度。而如今锤子首家线下门店在西单大悦城营业，并且陆续还会在全国开够40家。

　　为此我们跑了趟这家线下店面，打算解决几个问题：锤子这是有钱铺线下了？这个模式究竟优势和劣势都在哪？并且能不能持续。

　　开门见山的答案有这么几个：1、以锤子目前的模式看铺线下初期投入并不太大；2、短期看这会是件好事；3、能否给渠道更多利润是其中关键，毕竟就算是大老师也并不能预测薛之谦明年还火不火。

　　按照“想起哪个说哪个”的基本原则，我们来说第一个：

　　一：相比较深度合作锤子这种铺线下并不很费钱

　　“线下店面难铺，并且费钱”这逻辑在去年末被“OV销量崛起”热点话题所带出。以至于互联网手机厂商趋之若鹜铺线下也效果平平，譬如：

　　“截止2016年底，魅族拥有2300多家认证专卖店、17000多家形象销售店、60000多个形象销售网点。”、“小米曾宣布准备在2020年前将渠道延伸至线下，至少开1000家零售店，据了解，从2016年2月份开始到年底，小米已经开了51家小米之家。”

　　但你看，魅族8万多个线下点，听起来比51个小米之家厉害很多。这种数据上的区别产生于“铺线下”模式不同。

　　按照目前锤子方面公开信息“锤子科技将提供商品、标准设计、培训、基础物料等，合作伙伴承担专区专柜建设，促销员管理，渠道维护，价格管理等。另据了解，除手机外，锤子科技的其他产品，比如今年要推出的空气净化器也会在线下店销售。”

　　显然，这次北京紫砚阁文化有限公司扮演了分销商角色。锤子仅仅需要初期投入一笔费用做店面装修的启动资金，就能够开设店面。而包括店面租金和人员开支，并不由锤子科技负责。某渠道业内人士表示，这一模式锤子单家店面投入成本可能在十几万到三十几万间。

　　而按照锤子科技的说法“渠道商看重的是有话题的新品牌”。

　　二、短期内利大于弊，但重点是能否维持

　　常言道：千里难寻是PY，PY多了路好走。线下店面开设短期看对锤子自然是好处良多，最简单的道理可能是铺货，再深一层可能还包括品牌推广。

　　“我们下个月将要推新机，发布会结束后我们会第一时间在这里发售这款新机”在这个人流密集到有些闷热的卖场，小哥第二次谈到了“新机”的相关话题。如果你看过锤子的发布会，自然能联想到另一个画面，老罗站在台上略显矜持的说“我们照例在这个会场***区域准备了一批现货，散了会大家可以直接第一批购买”。

暗访锤子首家门店：老罗开的店也许能和别家不一样？

　　所以在可预期的一个多月内，老罗下一场新品发布会后；能够第一时间看到真机，并且买到真机的场所会增加到40+。而且锤子这次把店面选在“一二线城市的购物中心、大学城”，每次走到店铺不仅仅是给消费者“高端场所打广告”的过程；可能店员还会提前一个多月就告诉你“我们下个月就要推新机了，多多关注”。

　　举个直白的例子：在某次非公开场合对话中，OPPO内部曾声称“那年我们有26万家线下门店，单月给我们卖出去600万台机器”——有地方出货才是王道。

　　三、如果不能“一起发财” 那最终还会分道扬镳

　　26万家门店，600万台机器，平均下来每月每个店面售出23台机器；如果考虑到有的店销量好，那势必就有某些店三天开一次张。因此，让分销商负责人力和店面资金的同时，如何让他们挣到钱，是模式根本。

　　在这条路上尝试过，最终重新聚焦线上的品牌是一加。同属于互联网精品手机路线的品牌，毛利不高，是二者面临的最大问题。

　　“OV一台2000多元中端机，毛利如果是1000元，那我们一台旗舰毛利连500都不到；给不到渠道更高利润，那就可能要靠捆绑配件销售来增加利润。只是这样一来，一来送个热水壶高压锅对品牌本身是一种伤害，另外人家卖OV也能送耳机，凭什么要卖你的”在当年谈到聚焦线上时，一加方面做过这样的描述，这样的问题抛给锤子也一样。

　　如何维持这种相对松散的联盟，根本在于“给到渠道商更多毛利”。

　　另外在锤子的首家卖场，我们听到了这样的对话：

　　“这机器我看现在和官网标价差不多，不过你们要是推新品是不是价格会有浮动啊？”

　　“对，这个根据市场情况，我们店面售价会做调整。”

　　可见如何实现毛利增长，锤子有一些基本的准备。但这些基本手段并不足够支撑长久合作。

暗访锤子首家门店：老罗开的店也许能和别家不一样？

　　新浪手机点评：我们常说“只有线下才能有更大利润空间”，但真相似乎需要反过来看，“只有保证利润空间和供货，才能有更良性的线下市场”。这是互联网手机在此前最大难题。

　　只是今年情况又似乎不那么一样，“智能机原材料涨价”这一波热潮后，互联网品牌的定价难关突然有所松动。锤子能不能借机有所表现，我们还需要观望一阵子。

　　新浪手机 王迪

　　这是罗永浩老师在2013年下半段在个人账号上发布的一条微博，那年，罗老师还不是如今的“小品牌企业家”；以灯箱广告为代表形式之一的线下渠道远没有达到2016年末OV刷新的这种高度。而如今锤子首家线下门店在西单大悦城营业，并且陆续还会在全国开够40家。