毛利率和同行相差近20%，旷视科技竞争力何在？

从3月11日突然主动申请终止IPO的依图科技，到前不久云从科技因财务资料过期曾被中止审核，再到“梦碎”科创板的云知声、禾赛科技，再加上商汤科技目前仍未明确披露上市计划，对于一众AI企业而言，上市之路可谓是一波三折。

作为“AI四小龙”之一的旷视科技也不例外，5月21日，其宣布正式终止2019年港股上市计划，并于一周后的28日晚间交出了科创板首轮问询函的回复。在问询函中，上交所共对其股权结构、核心技术、业务、独立性、财务及数据合规等提出了六处质疑。

在这当中，其销售模式和毛利率走势引起集微网关注。2020年以来，以直销模式为主的旷视科技突然引入经销模式，但不足6%的收入占比又能为其改善应收账款回款做多大贡献？同时，其毛利率大幅波动并低于同行均值，且扣除销售费用率之后的销售毛利率更是腰斩不止、屡创新低，其产品的竞争力又是否稳定？

销售模式遭上交所问询：经销模式能否缓解财务“危机”？

招股书显示，在销售模式上，旷视科技以直销为主，客户主要包括公共安全、商业地产、银行金融、物流仓储等行业的终端客户和集成商。在该模式下，其主要通过商务谈判等方式与终端客户或集成商签订商务合同。

后来到了2020年，其开始尝试经销模式，并实现销售收入4094.51万元。在该模式下，其与经销商签订销售协议，经销商再与下游客户签署协议。据了解，目前与之合作的分别为伟仕佳杰和神州数码两家经销商。

从占比来看，旷视科技目前还是以直销模式为主，不过无论是直销还是经销模式，其产品都需通过集成商或经销商销售，而非直接销售给最终使用方。对此，证监会就引入经销模式的原因、采用该模式销售的主要产品等问题提出质疑。

旷视科技回复称，采用经销模式销售的产品包括智能通行产品、测温、考勤产品、人证一体机等，由于此类产品较为标准化和通用，所需安装调试服务较少，客户数量较多且分布广泛，适合由经销商进行销售。此外，经销商往往具有丰富的客户、销售网络及技术服务能力等资源优势。更为重要的是，有回款管理手段的经销商可助其现金流回款管理，其还预计采用经销模式后，将逐渐改善合作范围内业务所产生的应收账款回款。  

事实上，旷视科技并非2020年才拥有上述产品，而是早几年已有布局。而其在2020年新增加经销模式，也从一定程度上反映出其应收账款持续走高、经营活动产生的现金流量净额持续亏损等财务“危机”，亟需通过改善销售模式等方式缓解。但不足6%的收入占比，又能为其改善现金流/应收账款回款做多大贡献？

腰斩的毛利率：与同行相差近20%

从旷视科技的业绩来看，除了此前提到的在港股、A股两份招股书中的营收和净利润前后不一，且净利润持续亏损之外，其还深陷毛利率剧烈波动且下滑的局面。

招股书显示，2017年至2020年前三季度，旷视科技的主营业务产品毛利率分别为50.96%、62.23%、42.55%、44.24%，明显呈波动下滑趋势。分业务来看，作为核心业务的消费物联网解决方案的成本以软件为主，毛利率较高，基本维持在80%左右。当中移动终端类业务2017至2018年毛利率更是高达97%，不过对于2019年骤降至75%，旷视科技解释称，系该业务尝试软硬一体解决方案，增加了硬件外采成本所致。

相较而言，其城市和供应链物联网解决方案的毛利率波动更为显著，变波动范围在12%至62%之间。对于毛利率的大幅波动，其指出，在城市物联网解决方案方面，由于2017年该业务尚处起步阶段，毛利率相对偏低；2018年，受益于纯软件收入及服务收入大幅增长，毛利率增至57.10%；而2019年以来，其毛利率又降至30%以下，主要是项目成本中硬件占比提升所致。从一定程度上来说，随着其项目设计与交付能力不断提升，在可提供全栈式软硬一体解决方案的同时，硬件占比不可避免会随之提升，与之带来的则是毛利率的下滑。

同时，尽管供应链物联网解决方案业务的营收占比较小，但其毛利率的剧烈波动仍不容忽视。旷视科技解释，主要是该业务经历了业务转型，2018年，通过收购北京旷视机器人正式开展该业务，毛利率仅为12.85%是业务尚处初始阶段。次年，其毛利率又大幅增长，则得益于大力推广的定制化软件产品。不过， 2020年毛利率却又回落至27%，也是受制于成本中硬件占比提升的原因。

相较“AI四小龙”中的云从科技和依图科技，拟科创板上市的寒武纪，以及虹软科技、汇顶科技等，旷视科技的毛利率更是远低于同行均值。上述企业近年来的毛利率均值分别达到62.88%、63.16%、61.72%和61.97%，较为稳定。而旷视科技的毛利率不仅连跌，2019年及2020年前三季度更与均值相差近20%，与同行差距不断加大。也就是说，在其余AI企业的毛利率都超过50%，甚至向70%或80%迈进时，旷视科技的毛利率却出现下滑，并仍在40%左右徘徊。

除此之外，其扣除销售费用率之后的销售毛利率更是腰斩不止、屡创新低，近年来分别为42.18%、43.60%，20.25%及10.59%，而城市/供应链物联网解决方案近两年的毛利率则直接降至负数，最低水平为负42.58%！这也引起证监会的关注，要求其详述背后原因，及未来提高毛利率或实现盈亏平衡的措施。

对于出现负值的毛利率，旷视科技回复称，由于近年来其不断扩大销售团队和增加销售相关投入，销售费用占营收比重分别为24.14%、24.60%、27.74%及41.60%，但疫情致相关项目交付实施进展延迟、滞后，对收入确认产生影响，而此时其销售费用却仍持续发生所致。

在改善措施方面，旷视科技给出三种方式：提高市占率、提升产品的标准化程度、降低各项成本。但以上目标并非短期内可实现，且提升市占率的同时，也无法避免对销售的投入，如此一来，便又会增加相关费用成本从而影响毛利率。

从一定程度上来说，毛利率反映了企业的核心竞争力，而在毛利率持续下滑、销售费用持续攀升的处境下，无疑给陷入巨亏的旷视科技徒增了新的隐忧。