目标IoT，安富利的巨大转型进行时

1921年，精明的俄罗斯商人Charles Avnet 在曼哈顿无线电街开设了第一个元器件小店，其将市场上剩余的无线产品出售给在美国港口城市的无线电行人群。在20年代中期，当工厂制造的无线电设备开始取代收音机零件时，安富利调整分销管道，开始成为一家销售零部件制造商和经销商。在大萧条期间，公司业务从零售转移到批发。

一直以来，无线电行业和安富利都在各自轨道上发展着，并彼此促进。今天，随着无线通信行业的大发展，安富利再一次转型，已经将物联网（IoT）作为公司发展的最重要领域。

在今年六月份召开的投资者峰会上，安富利CEO Bill Amelio指出，目前全球电子产业正面临着第四波浪潮，随着物联网的发展，边缘计算节点量超过千亿，十倍于过去的移动市场的设备数量。

为此，在过去18个月间，安富利做出了几项重要变革，以应对爆发的IoT领域。其中包括剥离技术解决方案事业部，并购小批量分销商Premier Farnell、创客社区Hackster.io和智能硬件咨询公司Dragon Innovation。

       现在的安富利已经可以覆盖产品的全交付周期，可以为客户解决除创意之外的所有问题。

近日，在世界移动大会-上海站上，安富利携手众合作伙伴，携手展示了面向NB-IoT的创新解决方案，这也是安富利向中国市场大力投入IoT业务的表态。

       安富利展台一览

       安富利IoT合作伙伴一览，除了传统硬件厂商之外，云平台，运营商，产业联盟等都是其重要的IoT战略构成。

NB-IoT已成为安富利的重要战略方向

安富利亚太区总裁傅锦祥表示：“目前中国三大运营商已经在全国范围内商用或试商用NB-IoT。作为IoT商用的绝对主角，NB-IoT技术将会深度渗透到公共设施、物流、汽车、农业、制造业和可穿戴行业中区。在IoT市场，安富利早已率先布局，通过聚集产业链内的主要企业，如系统集成商、服务提供商、设备制造商、云平台提供商、网络运营商以及组件供应商，共同打造互联生态系统，为客户提供全套IoT服务。”

安富利方案发展高级经理黎伟昌带记者参观了安富利的展台，在展台的最中心地方，展示了安富利最新的IoT平台，而两侧分别包括了针对云端的合作伙伴和元器件合作伙伴。

黎伟昌表示，安富利致力于成为IoT的平台服务商，“任何人想做IoT，只要来安富利就可以得到所有的帮助，无论是和运营商、云服务商、生产设备商、设计服务商等伙伴，安富利都可以提供不同的支持。”

       安富利方案发展高级经理黎伟昌

转型中的安富利

黎伟昌指出，IoT是高度碎片化的市场，每个公司都有自己想法，安富利希望给个垂直行业一些必要的支撑，他们可以借此快速开发自己的产品。农业这么做，实际有很多看法和电子，我们一定要提供一些元素，他们可以看到是否有现成的不需要做了，有个平台方便他们了解。

“我们通过提供平台化方案，可以让客户更容易找到他们最需要的产品，以便于我们可以和客户进行更有效的沟通。因为对于IoT来说，有太多中小型企业，他们不清楚我们能够提供什么，同时我们也不知道他们的需求究竟在哪里，通过提供方方面面的基本元素，让我们彼此有了进一步了解。”黎伟昌指出。

黎伟昌表示，此前在GSM时代，因为99%的应用都是手机，所以做法相对单一，只需要瞄准大客户和大的技术难点即可。“到了IoT时代，客户需要什么我们都不知道，所以我们急需要建立一个共同语言。”

黎伟昌所说的平台化方案，目前已经在安富利官网上上线。https://www.avnet.com/wps/portal/apac/solutions/technologies/lpwan/lpwan-nbiot-overview/?intcmp=APAC-NBIoT-Microsite-SC-AVT-HP-Kickstarter-201806，在这个专题页面中，安富利详细展示了NB-IoT的技术原理，合作伙伴，产品，解决方案，以及成功案例等方方面面。

       在页面中，安富利详细介绍了NB-IoT的所有最基础信息，客户可以快速掌握自己所需

为什么提出转型的代理商是安富利

目前全球前几大代理商，都把IoT作为重要发展方向，但没有一家公司能够像安富利一样彻底转型。

作为代理商，市场需要哪类器件就卖给市场好了，但是安富利并不这么想。

如图所示，实际上，尽管IoT概念如火如荼，但真正成功的客户并没有预想的那么多，大部分客户因为种种问题造成项目停滞。安富利CEO引用思科2017年四月的一份关于IoT报告（The Journey to IoT Value），其中74%的IoT计划停滞不前或认为不成功。而大部分的受访者认为，IoT真正行动起来要比预期复杂，其中包括定义商业价值、把握机会、打破内部筒仓效应以及整合软硬件及服务等。根据统计，一个成功的IoT项目需要至少十个以上的合作伙伴。

但毋庸置疑的是，IoT潜力巨大，因此安富利如果想要分到IoT这个大蛋糕，需要通过端到端的生态系统，为客户提供一站式解决方案，让客户实现更多的成功，公司的价值才可以体现。

黎伟昌表示，未来的安富利不单是元器件代理商，同时还提供开发模块、软件服务、云服务等产品，甚至未来会利用安富利的渠道为客户代销产品。“以前我们把客户和供应商分得很清楚，但是未来IoT市场需要强调合作伙伴，我们的客户在部分领域同样会成为我们的供应商。”黎伟昌说道。

       在安富利的官网上，这类物联网安全帽都摆上去售卖，并不一定要吸引多少销量，而是希望更多关注该领域的业内人士进行购买评估，或有进一步合作的可能

黎伟昌表示：“安富利一直以来都是中立的平台，这个基因从我们做元器件代理时就诞生了。我们会从几百家供应商之中，选择最合适的产品介绍给上万家的制造商，这种服务能力让我们有信心在未来增加更多的服务项目。”

针对IoT市场，安富利提供了些什么

       安富利2021年收入构成，其中服务和方案将占公司总收入的40%左右

在CEO未来的构想中，随着渠道扁平化的趋势加强，传统的电子元器件分销业务的利润率不会提高，公司的未来赢利点将主要在服务和解决方案上，追求为股东带来最多回报并结合市场需求，这就是安富利转型的最根本出发点，而围绕着一系列服务与方案转型，安富利需要提供比业界其他分销商更多的产品，这其中除了基本的软硬件设计之外，还包括的数据、云以及安全等。

“很多人讲要将IoT落地，但安富利是真正愿意帮助客户落地概念的厂商。”黎伟昌强调道。

黎伟昌认为，无论是哪家芯片或模块供应商，都不可能拥有安富利一样完整的产品线，所以在产品选择受限的情况下，无法客观公正地为客户提供最理想的解决方案，而安富利会根据客户的具体需求，交付给客户最适合的产品。

黎伟昌以安富利最新推出的NB-IoT开发板为例，集成了一块彩色液晶屏，上面提供了大量的UI，让客户所见即所得。“比如我们插上中移动的卡，就立刻会显示中移动Logo，同时当我们连接到云服务商时，也会显示相应的平台，此外这块板卡集成了温湿度传感器以及传感器接口，客户不需要熟悉每个硬件部分的底层，可以更大限度的解放客户生产力，从而只专注于其所擅长的差异化领域。”黎伟昌解释道。

       安富利NB-IoT开发板

而在软件云平台服务领域，黎伟昌表示：“原厂的最大诉求是卖芯片，所以其增值服务大多是基于Demo层面的，他们是开发设计专家，我们是工程实现的专家，在了解客户方面，我们更占优势。”

安富利开发出了一整套IoT云平台以及e-SIM解决方案，目前已经与沃达丰合作，推出安富利品牌的Sim卡。黎伟昌表示，安富利和全球运营商都有合作，客户只要买了相应的服务方案，无论在哪个国家，都可以直接连接到安富利所合作的云平台。尽管目前很多处理器、连接原厂也提供了免费云平台连接方案，但他们多数没有相应的技术支持。“最终出现问题之后，你还是需要单独找云服务商解决。但是安富利不一样，我们可以给客户实现最终解决目标，帮助客户顺利抵达量产终点。”黎伟昌说道。

        安富利和合作伙伴推出的Sim卡方案，不光是代理商，为了客户，安富利还能成为网络运营商。

同样，在IoT安全方面，原厂的很多参考方案不一定包含安全算法，为此，安富利和Trusted Objects合作，提供软硬件加密解决方案，让客户无需再为IoT安全增加额外的开销。

2018年4月，微软选择安富利为其IoT安全解决方案Azure Sphere的首选合作伙伴，微软IoT业务副总裁Rodney Clark表示：“安富利广泛的客户和合作伙伴群体有助于微软迅速部署Azure Sphere方案，安富利基于Aure的IoT链接平台能够帮助企业快速进入IoT垂直市场。”

未来IoT市场将会是复杂多变的，一方面会诞生多家IoT巨头，同时也会有大量的中小公司介入，为此安富利采用线上线下相结合的方式服务于更多厂商，这也就是文章开头所提到的安富利这18个月来，为什么收购了三家专为中小型公司服务的企业。

正如安富利CTO Pete Bartolotta所说，IoT市场需要的是方案提供商，而不是系统整合者。对于黎伟昌来说，最大的挑战将是如何在中国NB-IoT建设如火如荼之时，做好平台，做好生态系统，吸收安富利美国IoT建设经验，并转化到适合中国市场国情的NB-IoT上去。