寄售---呆料处理的最佳模式

    随着市场竞争的加剧和产品更新换代的加快，企业呆料占平均库存的比率逐年上升。呆料不仅占用了企业宝贵的资金和仓储资源，对于上市公司而言，大量呆料的存在也影响了其现代化管理的企业形象。

    目前企业处理呆料的主要途径，是一次性将呆料卖给专业收购呆料的经销商。企业往往邀请多家经销商报价，然后将呆料卖给价高者。这种一次性买 断方式，具有简便、回收现金快的优点，然而，因为经销商对于能够回收多少现金并没有充足的把握，为了减少风险，经销商的收购价往往很低，一般不会高于原采购价的10%。另外，许多OEM厂计划变动大，常常导致刚刚低价卖掉的呆料，又出现新的需求；而由于MOQ和leadtime的原因，采购不得不从现货市场以极高的成本满足这些新的需求。许多OEM厂正是因为这样的顾虑而不愿及时处理呆料，这既是对企业宝贵资金和仓储资源的浪费，也是对自然资源的一种浪费。

    近几年悄然出现的一种寄售模式，笔者认为将会成为呆料处理的主流模式之一：寄售企业与客户签订寄售合同，然后呆料交由寄售企业打包销售，所的销售收入的以一定比例大部分返还客户，寄售企业收取一定比例的佣金以维持企业运转。寄售企业由于拥有专业化的销售渠道，因而可以以较高的价格销售这些呆料，而这些销售收入最终又大部分返还给客户。

    和一次性买断模式相比，寄售具有明显的优势。寄售取得的现金往往是一次性买 断模式的6～10倍。另外，客户可以要求寄售企业对一些未来可能有需求的料号保留一定数量不得销售，然后需要时召回这些元器件，从而解决计划不确定的问题。寄售企业往往同时提供许多增值服务，比如紧缺元器件采购，仓储服务，物流服务等等，这些也都是企业急需的。

    在欧美国家，寄售早已成为呆料处理的一个有效模式，而在中国大陆市场，寄售还是一个新的概念。这里有许多客观的原因，比如保税物料国内流通难问题、企业做寄售需要更改管理流程等等。但笔者认为，随着越来越多优秀寄售企业的出现，寄售将会很快成为主流的呆料处理模式之一。

    苏州陶林电子（TL electronics）是元器件寄售企业的一个典型代表。企业注册于太仓保税港区，拥有大片环保绿色仓库。其库房内部在夏季不用空调的情况下，室内温度也能保持在32度以下，非常适合呆滞物料的长期储存。

    TL的元器件销售模式非常有特点。企业以诚信销售为宗旨，建立以兼职销售为主的销售团队，着力打造呆滞物料回收至销售的快速流转链条。其实，许多著名元器件经销商也从OEM厂直接回收元器件，但是它们却不愿告诉买家货源性质，而是打着原厂进货的旗号高价销售给客户。TL却直接告诉买家货物来源于OEM或者EMS厂，由于TL拥有严格的货源认证和品质管理体系，以及质量担保和安全交易体系，再加上极具吸引力的价格，TL还是吸引到了不少忠实买家。为了尽快做大寄售市场，TL承诺还免费召回、免费的环保报废处理服务等等。