e络盟董事奥玛解读2012：用户体验之年

近日，e络盟公布了其截至2013年3季度财报，财报显示公司三季度营业额总计2.335亿英镑，同比下降1.6%，主要原因是受到亚欧市场的萎靡，根据SIA的统计报告，欧洲半导体市场衰退了9.4%而亚洲市场也衰退了0.4%。

即便如此，e络盟的报告中仍然有相当多的亮点，其中最重要的一点就是e络盟社区持续的增长，三季度整个社区访问量为170万次，注册用户新增21000人，截至目前总注册用户数接近14万。

日前e络盟亚太区董事奥玛.平加利在接受EEWORLD专访时表示，e络盟一直在力图以互联网模式，解决目录分销商的种种弊端。

奥玛认为e络盟等传统目录分销商正在向“多渠道代理商”迁徙，因此谁能准确的把握用户需求，谁才能踏准“市场的脚步”。这里的用户需求不光是对价格的需求，对于交付周期，货源，供货稳定性，以及网站用户体验等，每位工程师都有着不同的偏好。

同时，奥玛对于收购英蓓特给予了高度评价，“通过收购英蓓特，我们实现了客户、供应商及我们三方共赢的局面。”

而对于未来，奥玛表示会继续保持之前的战略，不断拓展产品线种类，加速交货时间。而对于中国大陆，则会通过不断的投资或其他方面提升整个系统，同时对于中国市场的未来充满信心。

    e络盟亚太区董事奥玛.平加利

以下是此次交谈实录：

EEWORLD：首先请介绍一下2012年，e络盟在亚太地区的新动向及新策略。

奥玛：2012年我们仍然重点围绕三方面进行：第一是继续重点强调在线电子商务。通过Web，可以实现电商化及全球化。第二点是增加目标客户的范围，以前以电子设计工程师为主，但在未来，我们会在保证主要客户群市场份额以外，拓展在维修、维护和操作等目标客户群。第三点是扩大我们在全世界范围内的影响力，树立品牌形象以及关键市场业务拓展。

而我所关注的包括两方面：一个是以互联网为基础的商务模式，第二个则是在技术和产品方面，为工程师提供最大的支持力度，使我们能够保持在市场中的稳步增长。

同时，我们也在尝试如何踏准市场波动周期，来保证我们在市场中保持合理的增长。

EEWORLD：我们如何去踏准市场步伐呢？

奥玛：一个产品的诞生周期是有一个完整流程的，从最初的产品设计或发展周期，再到大规模生产周期，以及衰退过程中的维护周期，而我们e络盟所对应的是产品周期的两端。在设计周期中，工程师所需要的是如何在设计过程中获得更多的帮助，包括产品信息或技术支持等方面。而到了维护周期，他们需要的则是稳定持久且广泛的货源支持。通过我们这么多年的积累，了解了工程师的设计习惯，我们可以针对这些数据进行自己的布局，分别满足每个人的不同需求，比如送货周期、比如资料支持、比如对社区的需求，我们把这些叫做用户体验。

实际上不管市场好坏，工程师们都需要研发，因此我们更重要的是不断改进户体验。

EEWORLD：e络盟电子设计与维护市场营业额所占的比率是怎么样的？因为在e络盟从研发到维护市场上发力的同时，竞争对手RS同时也在从维护市场向研发市场拓展。

奥玛：我们的确跟竞争对手有一定的区别，我们重点的还是在设计这个领域，但正因为我们看到了维护市场的增长潜力，我们才会适当的扩大其市场规模。

因为不同国家不同市场的情况不一样，投入重点也不一样。针对中国市场来说，我们的研发市场仍然占60%以上，但在全球，这一比例已降为50%。

EEWORLD：之前，像e络盟这种公司都被称为目录分销商，那么未来您认为该如何称呼这类公司？

奥玛：我认为“多渠道代理商”这个词很准确。一方面我们在互联网上有很强大的实力，同时我们也有电话销售人员以及电话市场营销人员。所以客户不论用什么方式跟我们接触，我们都有与之对应的渠道。

EEWORLD：在您看来，中国市场有无特别亮点可以分享的？

奥玛：当这个市场处在一个下降过程当中的时候，发现新的机会，对于任何一个公司来讲都是非常关键的。我们发现，在中国上设计和研发领域的市场仍是增长的，这就意味着我们需要将国际上好的设计经验带到中国，提供特别的服务方式。

EEWORLD：您能不能谈下收购英蓓特对e络盟带来的变化？

奥玛：我们在和英蓓特接触的时候发现，英蓓特有很多独到的地方，它可以用他的软件直接设计产品，包括智能电表等。同时，他的开发板也是一大特色，可以通过端到端的服务，直接为我们的研发工程师服务，开发研发市场，同时通过软件及开发板的产品和应用，可以为我们带来更多的客户。

通过对英蓓特的收购，使我们可以和一些全球的合作伙伴进行系统开发板的研发，包括飞思卡尔、德州仪器、Microchip等。这种三赢的情况，可以使我们不断加强与供应商及客户的合作关系，为双方提供高附加值的服务。

我们可以在第一时间接触新概念及设计，并提供改良建议，通过这种能力我们可以和供应商进行绑定，达成更长久的合作，对于我们未来工作的开展会大有好处。

我们同时希望英蓓特这种技术解决方案供应商，能够借由我们的电子商务平台、传统目录分销的渠道整合，与客户增加更多的联系。一站式采购也可以极大减少工程师的设计流程，加速产品设计周期。

EEWORLD：这是不是意味着以后我们要卖自己的东西？

奥玛：我们会继续销售之前的产品，不过与此同时，我们会利用英蓓特的特点，面向一个新的市场。这是e络盟全球战略核心的一部分。

EEWORLD：在线解决方案在e络盟整体战略中起到了那些作用？

奥玛：我们有一个Knode平台，在这个平台上，你可以找到各种各样的解决方案、从应用开发到操作系统再到PCB，工程师可以很方便的查找他所需要的全套产品资料以及软件，同时也可以利用在线交流平台提问、学习，到最终的订购，与我们的在线电子商务平台无缝结合。

通过element14这个平台可以聚集更多的人气，我们不仅有自己的工程师，也有我们的供应商、IDH或其他自由人士在这里回答问题，通过创造一个能够互相沟通的开放式平台，工程师可以相互学习，而我们也可以通过用户行为的积累不断改善我们的。

EEWORLD：e络盟和专门的解决方案供应商相比，有什么优势？
 
奥玛：有些方案供应商是要看出货量的，只有量大之后，他才会给你做方案，写代码或者其他什么。但对于e络盟，我们不会因为量大量小来定，如果用户有什么问题，我们都会提供在线、电话、博客、MSN等支持。

所以这就是我们不一样的地方，我们会开放的面对每个客户，而他们无法开放。

EEWORLD：库存和物流建设在e络盟整体战略中处于什么样的地位？

奥玛：我们在这两个方面还是很重视的。现在我们在外高桥有自己的免税保护区，上海当日送达，而北京、深圳、成都等地都可以保证翌日送达，而其他地方也可以保证48小时内到货。对于工程师来讲，是很好的用户体验过程。

现在网上有很多电商的竞争是价格战，但对我们这行来讲，客户最看重的是产品的质量，效率，品牌及库存，所以对我们来讲，我们还是要跟世界上最顶级的供应厂商进行合作，不断提高质量与服务。所以，这样看来价格倒是一件次要的事情。

另外从成本角度来讲，我们和原厂一直保持着密切的关系，因此价格可以做到最优。

对于e络盟来讲，我们的定位很清楚，就是要做小批量，所以会大力建设在线采购系统，有很多公司在这方面还很落后。我们针对小批量客户进行了各种细分方式，不管是研发还是维护，我们都分得很清楚，了解客户的不同需求，了解客户的发展模式，将这块市场进一步垂直细分。

所以我们现在看到，一些做大批量分销的企业尝试进入小批量领域，但他们很快就发现这块并不是他们强项。

EEWORLD：您认为未来小批量经销商的发展方向是什么？

奥玛：对于小批量市场来讲，你需要同时服务几十万的小客户，这不是简单的事情，因此对于小批量经销商，最为关键的就是建设好互联网上的功能和服务。因此我们需要从不同的运营模式，不同的资本运作方式，不同的服务与平台多角度进行发展。

EEWORLD：您之前指出，我们现在处于一个多渠道的模式，那么未来是否仍将是百花齐放的局面还是以电子商务为核心？

奥玛：互联网是我们商业模式一个最好的体现，因为它在里面提供了很多包括产品信息，互动讨论等在里面。但客户的购买习惯又是千差万别的，有人就希望通过电话进行订购或询问，又或者需要传真等方式，因为我们的模式完全取决于客户不同的经营模式与习惯。因此我们其他的方式还被保留着，可能会有一些高高低低，不一样的地方，但是任何客户有可能用到的采购或沟通方式，我们都会保留。

EEWORLD：在您眼里，e络盟中国的客户最大的特点是什么？我们根据这个特点做了哪些整体化的改革。

奥玛：我不能武断地来进行一些判断，但是我从在亚洲和在中国经营了这么多年的经验来看，我发现了一些变化。中国客户从以前对于价格看得很重要，但是现在客户更重于品牌以及质量，当然这并不意味着品牌好，价格就可以非常离谱，现在这些工程师们需要的是物美且价廉的产品。另外一方面则是中国客户和我们接触的时候，关于财务流程各方面的也需要很便捷的管理，所以我们会针对中国特色设置特别的支付方式与手段。

EEWORLD：想了解一下2013年，会有哪些变化值得我们去期待？

奥玛：在2013年，我们会持续我们以前所有的战略，但是我们会有更多的产品，有更快的交货时间，更好的服务给到用户，同时我们要加深在中国市场的渗透，不断的进行投资，提升整个购物系统及服务。这都是我们要做的几件事情。

我们对中国市场未来也是充满信心的。

关于奥玛.平加利

现任e络盟亚太区董事 – 北亚洲一职，同时兼管业务开发部门，负责为工程师提供全面的软件、工具及相关服务方案。奥玛拥有安得拉大学电子与通信工程学士学位，后在孟买NMIMS大学进修营销类研究生课程。

在加入e络盟之前，奥玛在电子分销领域担任高级职务，曾任富昌电子公司（Future Electronics）印度区总经理，并在印度艾瑞电子公司（Arrow Electronics）任总经理。