本土化、国际范的瑞萨电子，确实有那么点不一样了

2023年5月19日，瑞萨电子在2023年投资者日上，公布了公司的2030愿景：届时公司总营收将突破200亿美元，并期望成为前三大嵌入式芯片供应商，同时市值要增长至2022年的六倍。这一系列积极目标的背后，是瑞萨对于全球未来市场的乐观预估，包括AI、可持续发展以及电动汽车等市场的需求还将持续火热。

近日，在上海国际嵌入式展期间，瑞萨为中国工程师带来了各种先进的解决方案，比如业界首款基于Arm Cortex M85内核的嵌入式AI MCU产品等。

首款基于Cortex-M85的嵌入式AI MCU

另外值得注意的是，此次大会期间，瑞萨中国各部门主要负责人都来到了现场，并接受媒体的采访。这是瑞萨中国首次在投资者日后统一会见媒体，并阐述公司的近期策略。值得注意的是，如今瑞萨中国各部门负责人都是中国人，这也印证了瑞萨对于本土化的重视。

中国一直是瑞萨至关重要的主要市场之一，且近年来保持着超过30%的年化增速。

正如瑞萨电子全球销售及市场本部副总裁兼瑞萨电子中国总裁赖长青所说，从2017年开始，瑞萨通过一系列国际化的并购，拓展了新的业务增长点，这些并购为瑞萨带来了全球化的视角与布局，以及多元化的产品与市场。在通过30多个国家的全球化布局之后，瑞萨正在以本地化的方式贴近客户。

在瑞萨近年来的转型过程中，中国市场是最具代表性的。

从芯片供应商到“方案”供应商

“我们的愿景是通过瑞萨的技术方案、产品以及服务，给客户提供方便，这个目标非常简单也非常直接。”赖长青表示。

赖长青轻松的语气背后，是瑞萨近年来不断增长的成功产品组合（Winning Combo）。成功产品组合是瑞萨提供的全系统解决方案，在嵌入式处理器、电源、模拟和连接产品中提供成功的器件组合。通过这些经过工程验证的设计，客户可以利用提升的设计理念平台，加快产品开发周期，并降低总体风险，加速将设计推向市场。

针对方案中包含的产品，相对而言，处理器品类比较单一，但模拟和电源产品非常复杂，包括DC/DC、无线充电、信号链、时钟、接口、传感器等等。因此瑞萨一方面进行自身有机成长，另外就是积极并购各品类的半导体公司，并结合已有产品进行解决方案的拓展。

而通过并购获得的关键IP和技术，瑞萨还可以与自身积累相融合，进一步拓展应用边界。瑞萨电子汽车电子战略销售中心副总裁赵明宇提出了跨域融合的产品理念，这也是瑞萨在汽车应用中的最基本思路之一。“比如我们把传统工业用UWB融合到了汽车数字钥匙方案中，把消费类的蓝牙IP融入到无线BMS中，把Wi-Fi技术应用到胎压管理中。”他举例道。

瑞萨广泛的产品组合

赖长青强调，虽然半导体属于B2B的业务，需要通过客户将其商业化应用后，才能充分体现价值。但即便如此，B端客户的体验也是至关重要的。借助成功产品组合，可以降低客户的研发门槛，提升一站式采购效率，使最终产品更具竞争力。

成功产品组合并不是一套完整的开箱即用的商用化方案，而是瑞萨帮助客户构建的地基和框架。瑞萨电子工业自动化事业部高级总监徐征介绍道，这些方案主要侧重于基本功能的实现，客户或第三方合作伙伴基于这些方案可以进行定制化设计，从而避免了客户重复造轮子的过程。

目前瑞萨的成功产品组合已经超过400项，数量是2019年的近5倍，涵盖了消费、工业、物联网、关键技术、能源、医疗、汽车以及高性能计算等行业。

比如在工业应用中，目前瑞萨共推出了141个方案，其中有44个已转化成客户实际应用，瑞萨今年也制定了50%方案销售目标，即有一半以上产品要以整体方案的形式推荐给客户，这无疑将极大增加瑞萨产品的销售额。

瑞萨汽车网关和E/E架构方案

瑞萨电子系统及解决方案事业部总监王均峰认为，成功产品组合方案更像是一座桥梁，帮助瑞萨与客户间构建一套从芯片到产品的通道。

为了进一步提升用户体验，瑞萨也收购了包括Reality AI在内的软件供应商，并且积极扩展第三方合作伙伴，不断完善相关方案。另外针对成功产品组合，瑞萨官网也进行了改版，更直观的展现解决方案及产品。

本土化的服务

本土化是跨国公司在中国的必由之路。

为了提升本土客户体验，瑞萨近几年在中国加大了销售和技术支持队伍的建立。此前，瑞萨已经在四个城市设置了研发中心，研发包括MCU、工业电源、无线电源，存储接口和时钟在内的各类产品，另外则是在北京和苏州很早就布局了封测厂。通过一系列的投资，瑞萨正不断加强中国的本土化进程。

如今，更深和更广的营销理念已经深入到瑞萨的基因中，利用成功产品组合、本土化全产业链闭环等优势，瑞萨正服务于更多的中国本地客户。

本土化中一个最典型的转变就是公司三年前开始重视大众市场，即中小客户群。赖长青说道：“友商很早就布局中小客户，他们可能在中国有超过一万家客户。而瑞萨2019年的时候客户数只有不到3000家，但是经过近年来的拓展，我们已经服务了超过5000家客户，未来还将有很大的发展空间。”

徐征从产品角度介绍了瑞萨在中国、为中国的策略。此前，很多工控类产品都被欧美大厂所垄断，其中基础就是依靠专用芯片来设置门槛与技术壁垒。“瑞萨可以通过定制化、半定制化以及通用MCU和MPU，实现媲美专用芯片的功能，执行相关工业协议，让客户买得起、用得着、够得到、且能够稳定可靠运行。”徐征说道，“过去几年间，中国工业物联网的需求增长很快，瑞萨近几年也通过销售或FAE等对接窗口，对国内工控客户进行梳理、倾听、走访和调研，把客户的痛点与需求反映到产品规划及开发过程中，这受到了行业的一致认可，并支持了中国工控行业的发展。”

瑞萨针对IO-Link工业通信整体解决方案

而在汽车领域同样如此，瑞萨电子汽车电子战略销售中心高级经理詹毅表示，在瑞萨与客户的密切配合下，主机厂或者Tier 1如今可以在3-6个月内完成原型到B样的验证周期。

这些具体案例，是瑞萨中国话语权的体现，也是瑞萨近几年能够获得客户尊重的基础。

另外，瑞萨在供应方面可圈可点的保证，也成为了瑞萨吸引客户的重要原因。尤其是近年来的供应链危机，导致芯片供需失衡，芯片飞涨并且缺货严重。正是在这样恶劣的环境中，瑞萨积极协调供应链，确保对客户的供应承诺。另外，瑞萨一直在积极优化供应链，一方面提升自有5家晶圆厂和6家封测厂的产能，另外则是灵活运用代工模式，通过供应组合满足变化的市场需求。

瑞萨合作伙伴网络，其中已有不少中国本土伙伴

除了增长还是增长

赖长青强调道，2019年起，瑞萨自上而下制定了专注于公司成长的坚定决心。

尽管目前半导体整体受包括供应链、提前消费、以及国际局势等诸多因素影响，前景并不明朗，但赖长青对市场及公司的持续增长依旧保持乐观态度。在数字化、智能化等发展趋势不改变的前提下，对于半导体需求的上升是毋庸置疑的。

具体何时复苏，赖长青并没有给出准确答案，但“至少今年下半年不会变得更差”。

为了保证持续增长，瑞萨通过并购及有机成长并举的方式积极布局未来。比如针对功率器件，2022年瑞萨进行了IGBT扩产，今年将主要增加碳化硅的投入，预计2025年8寸线将实现量产。

另外一项针对汽车电子的重磅级产品线则是4D毫米波雷达技术。2022年，瑞萨与收购的Steradian合作设计出了毫米波雷达收发器，根据瑞萨的规划，今年将提供车规级样片，2024年至2027年间将逐步提供商用化的毫米波雷达射频前端卫星芯片以及全集成的毫米波雷达SoC等。

同时，瑞萨也在积极布局下一代R-Car产品，预计最高可提供高达2000T算力的产品。

一系列围绕汽车电动化及智能化的产品蓝图，印证了瑞萨不断增长目标的信心与决心。

持续拥抱变化

“我们是日本公司，但并不是一个典型的日本公司，而是一个更全球化的公司，也正是如此，这些年瑞萨大力投入全球化的企业文化建设。一方面我们保持了日本公司严谨、高质量、诚信、遵守承诺等优秀文化，另外则是结合全球化进行扩充。”赖长青说道。

也正是企业文化上的改变，让瑞萨得以更好地拥抱全球化，更好地服务中国本土化客户。

过去十几年间，瑞萨经历了多次整合改组，从最初的日本半导体公司间的合并，到如今收购欧美半导体大厂甚至初创公司，这种转变无疑是巨大的。

“整个半导体行业没有一家公司的发展会一帆风顺。”作为半导体界老将的赖长青总结道。但从包括赖长青和瑞萨管理层对将来的预期，以及瑞萨自身及产业未来而言，瑞萨无疑是走在持续前进的道路上。