工程师转型何去何从？

      赵磊目前的工作是FAE（现场应用工程师），每天都要穿梭于北京各大科技园区，但他并不怀念过去在写字楼里工作的时光。“别看我现在很辛苦，但我打算转向销售，不能再靠工资活着了。”赵满怀信心的说道。

      金融危机的来到似乎打乱了赵磊的职业规划，世界半导体贸易统计组织(WSTS)预测,由于全球电子产品需求疲软,2009年全球半导体市场的销售额可能将下滑2.2%，赵也许要再多做几年的FAE。
   
      实际上，工科院校的毕业生常常有关于作技术与作销售的讨论。有的人觉得技术的工作太枯燥，有的人对于销售两个字存有偏见，主要想法是：“学了这么多年的技术反而跑去做销售，专业不是都浪费了吗？”

      但英飞凌中国大客户销售总监梁天波并不这么认为，从事销售工作十余年的他，并没有放弃技术，“给我三个月时间，我就能把某项技术再拾起来。”

                                             英飞凌中国大客户销售总监  梁天波[page]

销售与技术

      招聘销售的广告中总会有这么一个要求，拥有相应专业背景。这在工程界或IT界已成为不争的事实。

      技术销售的首要目标就是帮客户解决实际问题，在出售商品或服务的同时得到信任。这也就是一般意义上的几个境界的销售：一类销售卖产品，二类销售卖方案，三类销售是顾问。梁天波一直不断追求能成为大多数客户的顾问式的朋友，当客户一旦准备去设计方案之时，会第一时间想到找你咨询。当然，即使英飞凌没有合适的产品，也会去找你咨询，这才算是真正的顾问。

      此时，技术仅仅是一个载体，关键是要解决客户的需求。当知道其需求后，可以很自然地将自己的产品推销出去，而客户也会欣然接受。梁此时对大家提了个醒：“千万不要硬推不适合的东西。你越推人家越反感你。短期内即使做成了交易，但是从长远来看，客户是有代价的。” 销售存在两个关键因素，一个是人际关系的能力，第二是寻找商机的能力，即要求同样是了解对方的项目以及计划，也需要建立一定人脉，而人脉就是建立在互相信任的基础上。

      梁天波建议技术人员向技术类销售转型：“一直都在做技术类销售，把对产品的理解、对客户的结合能配合上，客观评价产品的利弊，因为从技术来讲你可以暂时隐瞒自己产品的缺陷（或者叫特点），但长期终会被客户发现。这种对技术的把握度与对客户的坦诚度可以使双方建立起相互的信任，这个是关键。”

      “通常某产品在特定应用中的缺陷往往又是其在另一类应用中的优点，因此产品本身只能说是有功能和特点，只有在针对特定的应用和预算时才显现出各自的优缺点。所以全面了解客户的背景和目前项目中的应用及其后续发展规划以便推荐最适合的方案是从方案型销售向顾问型销售进步的关键。具有工程师背景的销售往往更容易掌握这个窍门。

      梁生动地将销售比做了谈恋爱，“两个人约会时，你要突出自己的长处，回避自己的短处。企业也一样，你只要将公司擅长的领域产品，适时地展现给他，你的工作就完成了。”

      “其实学技术的千万不要把技术太当回事，技术本身其实就是一种工具。”梁天波语出惊人。“技术的革新令之前的具体工作的积累并没有太大的意义，要敢于舍弃。舍得，舍得，有舍才能有所得。”

      此时他讲述了一个佛经上有名的经典故事：佛说放下。有个老和尚，佛理精奥，有一小和尚慕名而来，求取佛法，老和尚往钵盂中倒水，水满则溢，小和尚道：师父，水已满,为何还倒？老和尚说：钵中有物，不能再容，所以水满而溢；不放下心中之物，如何求经学法？小和尚听之顿误，弹身静坐，听其讲经。

      工作转型是一样的道理，尤其是技术转型做销售，首先要学会放弃。在梁天波看来，良好的心态有着至关重要的作用。虽然在调整和舍弃方面有主动与被动之分，但可以肯定的是，只有通过不断地否定，才能进步，从而得到更多的东西。而这其中的基础就是对自己的信心。“越有信心，才越敢于舍弃，才会收获更多。” [page]

经验与经历

      绝大多数工程师都是从大学时代开始就接触技术，虽然有些人毕业后从事着不相关职业。但从目前整体的状况来看，绝大多数还是选择了相关工作。

      其实，梁天波和很多工程师都有着相似的经历。90年代初毕业于清华大学电子工程系的他，自然地就走上了技术的道路。他毕业后的第一份工作，也是本着继续在专业领域深造的目的，在学校的设备仪器厂做助理工程师，负责电视发射机的开发和安装等。

      梁天波之后的创业也算是一个偶然。在某次查阅资料的时候，无意中发现了国内工控变送器的缺口，参与研制了可与国外产品相抗衡的高性价比产品。但由于缺乏商业意识，最终是为他人作嫁衣。于是，有些心灰意冷的他决定不再自己做公司，转而投奔了外企摩托罗拉。

      “一个人不能太执着于片面的东西。”他说，“一个人的人生历程，职业规划的设计，这些都是自己的想法。”虽然谋事在人、成事在天，但每个人都要不断的去调整，看自己有没有机会和条件去实现自己的理想，要务实，如果脱离了现实，那么理想只能成为幻想。对于刚刚工作的工程师来说，应该有一个相对开阔的视野，可以在职业生涯的前三至五年多尝试一些不同的工作，从而拓展自己的技巧、挖掘个人的兴趣点所在。

      通常通过这样的经历，才能找到适合于社会和市场需求的理想和目标，有的放矢，这样一来，自己的职业规划也会变得很清晰。刚参加工作的毕业生们，都应该采取一种主动而开放的态度，敢于去思考和尝试，并制定一个不脱离实际的长远目标。

      实际上，只要大体方向正确，然后将其分段，每一阶段有每一阶段的成就，随着不断的学习、进步，无论从事何种工作，都要一步一个脚印，不断给自己正向反馈，及时的总结和调整，专注于自己的目标，这样才能走向成功。正如梁天波的经历，不管是学校、创业还是外企，都在不同阶段进行着规划与取舍。

      梁天波对想转型做销售的工程师充满信心。毕竟在中国，不少技术类产品的销售员都不具备良好的技术背景，而且很多技术时销售更像个售货员而不是专业的技术解决方案提供者。确实从所了解的众多公司情况来看，很多成功的销售都曾是优秀的技术人员。[page]

转身与转型

      谈到在摩托罗拉做应用工程师的经历，梁天波话中透漏着回味和感激之情。在摩托罗拉，梁天波在技术上以及营销上均接受了系统培训，对之后转型做销售起到了很好的铺垫。说起转行做营销，他言语中带着些许感慨。一个偶然的机会，他跳去之前的一个供应商EG&G IC Sensors公司，为其策划在国内筹立办事处。这也是他真正意义上的转型，由一名工程师转型成市场销售经理。

      转行，对每个人来说都意味着巨大的挑战，除了拥有激情外，更多的是要把激情转化为实在的动力。技术人员转型做销售，在某些人看来需要相当大的突破。

      在回忆自己转型经历时，梁天波表示：“做技术的如何往市场、销售转变，这里面有两方面因素，一个是为什么想转，还是说市场需要你转，这两者是关联的，但需要考虑哪一个是主动的。”有些人从小学理工可能是出于一种惯性，而在日后的工作当中逐渐发现自己的兴趣是在与人打交道，更适合做销售做市场；另一种则是专业做到后来市场就很狭窄了，一旦有了合适的机会，就随着趋势转了。

      “其实我就属于被逼的，”他笑了笑，“到一定阶段做的工作发现是和市场相关的，逼着我去转。但我从骨子里还是偏向技术性的，跟我打交道的很多人都说我还是有工程师的基本特征在里面，包括你让我现在回去再做技术，即便不是最好，但应该说还可以，这点信心还是有的。”在他看来，转型一定要有原因或动力在其中，要么有兴趣，要么市场有需求，两者至少占其一。

      工程师转型面临的大多是两条路：技术型管理和技术型销售。其实每个人都有自己的职业兴趣点，如果多去主动挖掘，就能发现职业兴趣点一旦被发掘，工作便会迸发出激情，接着便会得到成果。[page]

建立自我体系

      每个人都应有自己的一套体系。在分析问题的角度上，每个人都有自己的见解，不能说谁就是完全正确的。每个人都有自己的观点，自己的群体，只能说更适合某一群体。“物理学叫做自恰管理。”他认为，适用面广了，整套体系也就强了，而最难的就是无法建立自己的体系。

      “其实每个人都有，关键是你的信心。”他直言到，“其实很多人往往到了工作岗位之后，慢慢的丧失了信心，改为听老板的话。”有独立想法，并不是不合群甚至是与上司作对的表现。

      不管做管理还是销售，梁天波一直认可技术的积累和升华，尤其是在技术基础上建立的体系是从形而下升华到形而上的层面。“技术上的积累更多的是对于问题的分析判断和敏锐性。”他强调道无论做管理还是销售，如果有技术背景，在理解和判断上会更加的透彻，无论做什么都应不断进行学习和总结。

      “多给其他人辅导和展示的机会，能够指导和帮助别人成功，这也是一个成功者所应具备的素质。”梁总结道。