小批量业务成为分销商竞争新策略

　　小批量采购需求的增长引起分销商的关注，纷纷推出小批量采购服务。对于以批量业务为主的分销商来说，小批量业务的推出成为其有效的竞争策略。

　　小批量业务是分销商针对客户的小批量采购，开展的不限制最小订购量的业务。小批量采购业务一直为目录分销商和独立分销商所擅长。但近些时间，记者发现，一些原本以做批量业务为主的授权分销商也开始大力推广小批量的业务。

　　采购需求增长拉升小批量市场

　　最近，亚太区最大的半导体零件分销商之一大联大集团把小批量采购服务(SQS)作为其主推业务之一，可见其对于小批量业务的关注程度。而以做单片机著称的利尔达科技也把小批量采购业务带到了展会上去推广。

　　是什么原因使分销商如此关注小批量业务呢？

　　记者在采访中得知，小批量需求的不断增长，使市场规模增大，拉升了小批量市场的发展。

　　小批量采购最重要的一个来源就是制造企业或设计公司在研发阶段的需求。随着整机产品更新换代的速度加快，使整机制造商不断加大对新产品研发的投入。工程师在设计阶段会有多种电子元器件的需求，但由于不是量产，往往数量很小，经常会小于一个整包装的数量，甚至达不到最小订购量的要求。

　　另外一个重要的来源是科研单位的小批量采购需求，如科研院所、高校等。这也是一个很大的客户群体，他们采购电子元器件主要用于科研，一般来说采购数量都不大，但采购的种类却很多。随着国家对科研的加大投入，这一类需求也在逐渐增大。

　　杭州利尔达科技市场部的关奋斌告诉记者：“随着电子商务的发展，小批量业务的市场潜力是很大的，已经在利尔达公司的销售额上占到一部分比例。”

　　大联大集团世平企业群资深协理孙夙汶说：“虽然目前小批量的业务还不是很大，但它是个基础性的工作，对它的投资看重的是未来的收获。”

　　小批量服务成为竞争策略

　　提供小批量采购服务，是分销商获得客户的一个市场策略。小批量的服务虽然相对批量业务不能带来最大的收入，而且也需要一定的人力、物力的专门投入，但是提供小批量的服务使分销商能够及时获得市场需求信息，也能发掘潜在的客户。客户在研发阶段的需求很可能是量产后的需求，分销商如果在研发阶段能够提供器件的支持和技术服务，就有可能获得量产后的订单。而如果不开展小批量的业务，则会大大减少获得订单的机会。

　　孙夙汶说：“从产品开发初期的选型、样片供应，到试产时的小批量元器件供应，让厂家能够第一时间挑中并取得所需元器件做试产，在量产时成为首选几率可大为提升。”

　　分销商开展的小批量业务范围越来越广。大联大除了原有的TI产品线提供小批量以外，2008年又新增了美国罗切斯特电子的产品线，而且还准备尝试在大联大的100多条产品线上同时开展小批量的采购服务。利尔达科技目前开展的小批量产品线有： TI、EXAR、ROHM、CATA-LYST、RAINSUN、FOR-TUNE、OKI等。

　　记者发现，除了传统的销售方式之外，分销商开展小批量采购服务都采用了电子商务的方式，大联大通过SPP平台和专门的团队为小批量采购提供服务。利尔达科技则设立了利尔达商城电子商务平台，该平台内容包括半导体产品、产品模块、开发工具、学习板、电子书籍、参考设计等栏目。电子商务的运用加强了分销商的小批量服务的力度与广度。

　　小批量采购服务为客户解决了最小订购量和最小包装量的问题，为工程师的研发设计提供了电子元器件的供货保障。随着研发市场需求的不断增长，小批量采购服务将会越来越受到客户的青睐。