ESG看惠普对3Com的收购: 惠普任重而道远

      11月12日，惠普(Hewlett-Packard)敲定以31亿美元收购网络设备制造商3Com的交易，作为3Com的全资子公司，H3C在第一时间发表了就3Com被收购事宜致渠道合作伙伴的信，一时整个IT网络领域都聚焦在这件事情上。

      ESG（www.enterprisestrategygroup.com, www.ESG-Sino.com）的首席分析师兼创始人Steve Duplessie以及另外一个高级分析师Jon oltsik就这一事情也发表自己的看法，虽然两位分析师分析的角度不尽相同，但是意思都只有一个：惠普收购3Com还是赚了，但这并不意味惠普能够坐享其成，它还有很长的路要走呢。

      Steve说，“读完官方声明后，才知道惠普确实收购了3Com，而H3C也包括在内，它也有充足的理由这样做。原因如下：

      据我所知，3Com是不会甘心成为餐桌上的鱼肉的。而H3C是关键所在。H3C拥有很多非常棒的技术和产品，从核心交换技术（我敢说它在诸多方面已经赶超了思科）到视频监控技术、人脸识别、闭路电视、安全产品等等。并且，H3C作为中国唯一一家存储大鳄，存储收入高达10亿美元，另外有10亿美元来自于网络、安全领域。
 
      3Com作为一家上市公司，拥有在美国和欧洲销售H3C产品的专属权，而H3C则继续持有亚太地区的销售权。除了过时无价值的3Com产品，3Com未曾售出过H3C的任何产品。尽管H3C在美国和欧洲市场的占有率为零，但是其先进的技术和产品，以及所培育出来的亚太市场，试想下，当你获得这些一流的产品和技术，然后把它们拱手让给惠普的全球销售队伍？ 3Com的TippingPoint安全产品不错，主要原因是3Com适时地给予它们自由发展的权利。
 
      H3C面临的难题在于他们不知道如何将其产品打入国外市场。3Com希望这样做，但是他们没有做到，而惠普有能力做，也愿意做，这就是所谓的“旁观者清”吧。

 我一直以为IBM会是真正同思科开战的公司，但是很显然，惠普已经决定成为思科的竞争对手。

      而Jon oltsik的对此次收购的看法，则更多从思科本身的角度分析了其将面临的机遇和挑战。

      近年来，有关惠普要收购网络公司的流言一直不绝于耳，我所听说的收购对象就包括博科、Extreme、Force10甚至是Juniper。惠普确实是按照这个逻辑在走，只是将3Com作为了切入点，而非其他公司。为什么会是3Com？有了H3C和TippingPoint的产品组合，惠普拥有的产品线将比其它任何公司都要更广泛。更重要的是，H3C的高端交换机和路由器所具有的竞争优势，能够与思科硬碰硬，即使思科获胜，收入方面也会受到冲击。[page]

      总而言之，我真的很欣赏这次收购行动，但是惠普要走的路还长着呢。以下是我为惠普的进一步发展列举的一些机遇与挑战：

机遇

      TippingPoint是入侵侦测/防御领域的领导者，也是企业和服务供应商行列的中坚成员之一。惠普应利用TippingPoint作为特洛伊木马，进军企业级客户市场。惠普还应继续投资安全领域，并且加大投资力度。
 
      所有人都在谈论数据中心，而惠普拥有强大的服务器、存储和网络产品组合。也就是说，惠普也将灵活地使用其广阔的分销资源和企业级客户资源，来销售3Com的核心路由器和交换机。惠普还应该在纵向市场战略上下大力气。
 
      EDS应积极采取措施将3Com与每一家大客户联系起来。虽然H3C向政府部门销售产品可能非常困难，但是联邦政府也许会有一些非常大的机遇。
 
      有了3Com和ProCurve，惠普可以锁定中小企业的销售业务。这应成为优先考虑事项。没错，企业级销售业务是终极目标，但是惠普应在中小企业领域投入足够多的时间，以防止这一领域被其他竞争对手分羹。
 
      惠普应重点关注ProCurve One合作伙伴。收购3Com的交易的确能够获益颇多，但并不能满足所有网络的需求。惠普需要一个更广泛的安全组合、WAN优化以及应用交付管理。惠普应确保F5和Riverbed这样的合作伙伴相信3Com收购会为每一方带来更多业务，并贯彻执行。说到安全，惠普现在应再收购一家安全管理厂商如ArcSight、LogLogic、LogRhythm、Nitro Security或SenSage来补强TippingPoint。
 
      惠普应巩固其FCoE，就像现在这样通过每一项奖励措施推动以太网的普及。
 
      按照地理位置和行业选择机遇。虽然惠普拥有巨大的全球市场占有率，但是相比于广泛的横向市场战略，特定的地理位置和行业目标要更加容易实现。惠普应关注新兴市场，因为3Com在这一领域表现十分出彩。至于行业选择，惠普应集中在那些受到经济衰退重创的行业领域（国家和当地政府、教育、房地产等），和处于大规模网络更新的行业领域（生命科学、电信、媒体、医疗保健、金融服务）。强大的纵向市场适合于网络和大量其他设备。
 
挑战

      惠普不能认为其存储和服务器的工作人员能够卖出网络产品。它需要建立一支专业的企业网络产品销售团队。许多思科的员工正在寻求新的挑战，所以我会从招募思科员工开始。
 
      由于惠普无法有效地支持大量的设备、操作系统和渠道，因此，它需要尽快合理安排其网络产品组合。要做到这一点，惠普必须制定出自己的产品周期鲁巷和支持战略，并形成清晰的客户规划图。
 
      如前所述，惠普必须留住合作伙伴，而不是吓跑他们。
 
      惠普必须以企业网络供应商的身份全新亮相，而非仅以数据中心为重点的玩家。如果它只关注数据中心，那么它将失去大量其他的商业机遇。
 
      在我看来，惠普的机遇多于挑战。与此同时，思科有可能对此次收购嗤之以鼻，但是在圣何塞极其奢华的城墙下却存在着严重的隐患。 大家拭目以待吧。