蔡明介两大战术　让联发科夺回王座！

    2012年12月12日，对联发科董事长蔡明介意义非凡，因为这是联发科沉潜两年后，最重要的翻身时刻。

       当天，联发科将会公布最新的4核心手机芯片6589，“2013年会是联发科的大丰收年”，手机组装厂华冠副总经理洪一峰说。

       大和资本亚洲科技产业研究部执行董事陈慧明估计，联发科WCDMA智能手机芯片在中国的市占率，即将从2012年的44％跃升至2013年的近6成。两年来第一次，联发科在中国正式超越全球通讯芯片龙头高通（Qualcomm），走出漂亮的黄金交叉。

       尽管有联发科合并晨星半导体时程递延5个月的阴影，大和、巴克莱、野村、美林、德意志等知名外资仍一致看好，公认联发科是2013年混沌景气中少数趋势确立的成长股，目标价直逼4百元台币，与目前股价约330元台币相比，隐含两成以上的上涨空间。

       如果说2012年第三季联发科所推出的6577芯片，让它在中国手机市场追平与高通的落差，那么，这枚新芯片代表的意义是，它将带领联发科超越高通。

       中国大陆市场的变化，对全球甚至是台湾手机供应链影响甚深，它是全世界智能手机市场成长最快的区域。2011年，这里的智能手机总出货量不过6400万台，根据大和资本预估，2013年却将跃升到4.3亿台，成长率高达572％，大幅领先同期全球出货量85％的成长率。

       而中国智能手机市场的出货量在全球占比，也即将从2012年的27％快速窜升到2013年的40％。这代表，赢了中国，就赢了全世界的手机战场！

两年前：高峰开始走下坡 EPS剩不到四成，股价跌六成多


       然而，联发科此刻享有的掌声，却是它从云端跌入泥淖、痛定思痛沉潜两年所换来的。

       在2009年之前，联发科靠着引领中国山寨大军，在中国吃下七至八成的功能型手机市场，最高峰时股价一度直逼650元台币大关；它曾经几乎动摇全球手机市场版图，2005年到2009年间，营收年复合成长率达到78％，每年大赚三个股本。

       可是，自2010年下半年开始，联发科却走了两年的下坡，股价在2011年8月时险些碰触220元台币低点，比高峰时跌掉6成多，当年度每股税后纯益12.35元台币，只有2009年时的4成不到。关键原因就是，联发科错估手机芯片发展趋势，没能及时从功能型切换到高阶的智能手机。联发科无线通讯事业部总经理徐至强也错估情势，压宝微软、而非后来大行其道的Google安卓（Android）系统，把市场拱手让给了高通等竞争者。

       外界只看到，遭逢挫折后联发科所做的组织改组。2010年10月，蔡明介让徐至强转任顾问终至去职，还引发后续长达半年多的离职潮与组织改组潮，那是蔡明介经营联发科十多年来的最低潮。

战术一：产品重新学聚焦 和智能手机无关案子一律停掉

       比较少着墨的是蔡明介重新学聚焦的过程。之前，蔡明介把手机策略完全授权给徐至强，但过去两年里走回“二加一”的决策模式：以蔡明介加副董事长卓志哲两人为核心，定调3G智能手机的产品策略，日常营运、研发进度则由总经理谢清江紧紧盯着。

       以前营销人员只要带回客户意见，新产品开发案就一个接一个开出，常常同时就是七、八个案子开出。但过去两年谢清江紧咬一个目标，凡是与3G智能手机无关的开发案一律停掉，功能型手机的人员划归到智能手机部门，让研发能量重新集气。

       过去两年的低潮里，联发科员工不减反增，从2010年底的5381人，目前已增加3成，约达7千人，其中超过4千人在从事智能手机芯片的开发。

       “这两年联发科非常聚焦，从底端一步一步慢慢走”，洪一峰观察，“不管高通产品策略如何改变，它（联发科）就是单核（心）、双核（心）、四核（心），回头重新练基本功。”

       一位离职高层也把联发科比喻为一艘配备精良的大船，“以前它开错了方向，用一年多的时间做调整，现在终于回到轨道上了。”

       但是，产品技术赶上进度，不代表流失的客户就会立刻回来。

       一位中国手机客户也指出，2011年蔡明介带着一级主管亲自拜访，“请你们知无不言、言无不尽，看我们有哪里些方面要检讨、要改进的……。”但就在蔡明介积极留住客户时，高通仍由大中华区总裁王翔领军，亲自跑客户，拜访一家家白牌业者，企图分食联发科原有的江山。

战术二：组织失意者联盟 和联想一拍即合，抢滩低价机成功

       直到2011年第三季，原本不如意的联发科，与在中国手机市场也失势的联想，擦撞出火花，翻转契机才正式出现。

       当时，联发科上有高通压着打，下有展讯追着跑，联发科副总朱尚祖在徐至强离职后临危受命，但山寨大军溃散、电信运营商当道，联发科只能耕耘中国本土品牌厂，偏偏出货量最大的华为、中兴已是高通的“桩脚”，朱尚祖只能卯足劲，赌上联想。

       而联想产品团队资深副总裁刘军，原本压宝高通的手机芯片，但开发难度较高，反倒是联发科的“交钥匙（Turnkey，指设计平台）”产品容易上手，开发人力也用得少，不足之处，联发科更调派人力全力支持，据悉报价还比一般小量客户低上一至二成。

       联想与联发科一拍即合，于是在市场率先推出人民币1千元的智能手机。

       “刘军现在跟联发科那票人是哥俩好、一对宝啊！2011年两边本来都很惨，互相取暖，谁知道（手机销售）爆了大量，整个一起上来了！”一名供应商打趣着说。短短一年，联想中国智能手机市占率从1.7％到2012年第三季超过14.8％，成了联发科2013年营运看俏的助力之一。

       研究调查机构集邦科技估计，联想7成以上的手机都使用联发科芯片，这个骨牌效应一出，金立、宇龙酷派纷纷靠向联发科；就连索尼（Sony）、LG都在评比联发科、高通芯片之后，决定采用联发科四核心芯片，2013年第二季手机就会上市。

       联发科之前犯的错，是看错技术趋势，不是大错，“（联发科）底子好，turn over（反转速度）很快，”陈慧明说。现在，技术重新追上，加上碰到一个正崛起的大客户，让蔡明介能够只用两年时间就脱离营运泥淖。

       更深一层的想，联发科没放弃的，是在过去两年拚命追赶，所以才能在最困顿的时候放手一搏，戏剧化的翻身！

       联发科重新步上营运坦途，大和资本估计2013年营收将比2012年成长超过5成（合计晨星半导体），挑战新台币1600亿元以上。瑞银证券认为，2013年联发科在中国低价手机市场仍无人能敌，而港商里昂证券则仍暂持保守态度。

未来：价格仍是杀戮战 高通新芯片将上市，展讯也在紧追


       乐观者主张，“联发科的产品就是比较亲民化，人员很优秀，营销、服务体系完整，让我们愿意跟着它走”，2010年与联发科合作至今，深圳思路名扬通讯公司总监孙意笑认为，未来多屏互动（指手机、电视、计算机等互联）的趋势下，产品横跨手机与电视的联发科机会不错。

       但保守者直指，一手囊括苹果（Apple）、三星（Samsung）等手机芯片订单的高通，毕竟是全球手机芯片第一大厂，绝非等闲之辈，它针对联发科6589芯片而改版的新产品，上市时间只会比联发科晚约一季。其它为中国主流市场量身打造的芯片，也会在2013年下半年陆续推出，加深2014年战局变量。而穷追不舍的展讯、锐迪科（RDA）目前虽然落后，但只要规格一追上，后年免不了又是一场价格杀戮战。

       其实，比起2009年山寨王的盛况，蔡明介心知战局越来越艰难；过去只要业绩好，他公开说话的频率也会拉高，但2012年尽管联发科营运重现成长，2013年同样看俏，他却以“还称不上成功”为由，婉拒各方采访。在新版芯片发表会前夕，谢清江保持低调说：“现在产品比较齐一点了，两年来一直在进步中，不过（全球）市场龙头还是高通。”

       这一场比耐力、比财力的马拉松竞赛，虽然冠军的奖项是庞大的中国订单大饼，但3G之后还有4G等技术难度更高的挑战。联发科这次靠着蔡明介亲自领军，聚焦孤注一掷，才弥补了技术策略的错误，但后续还有不少挑战等在蔡明介前面。（撰文：王毓雯，《商业周刊》）

【小资料】赢了中国，就赢了全世界

中国是全球第一大智能手机战场，2013年出货在全球占有率将达4成，超越美国
2013年它的智能手机总出货量4.3亿支，是苹果一年全球出货量的2.96倍
智能手机2013年出货量成长率79.16%，PC产业则小于5%
投入智能手机的品牌家数2013年将达50家，包含一线厂（如联想）、白牌（如金立）、网络（如奇虎360）等
注：中国智能手机出货量为大和资本预估