泰克的一系列变化，到底是因为什么？

近日，泰克在京举办媒体招待会，泰克科技大中华区市场总监徐贇和泰克科技半导体行业开发经理赵咏梅携手，给大家解读了测试测量行业近几年的发展趋势以及泰克为此所做的准备和变革。

立足本土助力创新

徐贇表示，“在我加入这个行业时，大部分优秀学生都希望进入测试测量行业，这是一个沉淀需要积累的行业，也是一个低调而奢华的行业。低调是指除了相关人员外的人员对测试测量认知度不高，而高调则是指测试测量是其具有相当高的渗透力，任何与电有关的行业都离不开这一基础。我们的行业人才基础非常好，能够为客户解决实际工程问题使我们的最大使命，这就是我的初心，也是我喜欢这个行业的原因。”

      泰克科技大中华区市场总监徐贇

回顾十年前，欧美厂商将整个生产系统大量复制到中国，国内对测试测量行业的需求就是买买买。谈到测试测量行业，徐贇坦诚地表示，客观来说，中国已经度过了高速增长期，所以很难再有以前出现的大量的转移增长。“转移增长对中国是好事，但不是最好的，因为knowhow并没有转移，所以08年之后，当市场变得越来越理性之时，我们也很难看到整体双位数得增长。”徐贇表示。

但这对中国创新是个好消息，随着中国鼓励自主创新，越来越多的中国企业在世界展露头角，泰克的客户群有了根本变化。“现在测试测量厂商的客户结构有了大变化，前十大客户几乎都是本土公司，与十年前的情形完全不同。同时随着一波波智能化产品的浪潮，伴随着大量小企业涌入。”徐贇解释道。

立足本土创新给测试测量行业带来了新的机遇，比如在IoT、光通讯等领域，都有着两位数以上增长。此外，在半导体、电动汽车、新材料等领域，测试测量的需求量也是与日俱增。

“现在测试测量行业要做的，就是首先要摘掉测试测量的帽子，真正进入到行业内部，深耕客户应用了解客户痛点，我们的产品不再是示波器、逻辑分析仪，而是汽车专家、IoT专家、射频专家或电源专家等等。”徐贇说道，“客观来讲通用仪表同质性越来越强，增长也陷入瓶颈，如果大家都卖产品那么会发现市场越来越小，所以需要深入各个行业，把蛋糕做大，现在比的也是谁能更早了解到客户的需求。”徐贇风趣地表示，客户买了我们的产品，不知道叫什么但是解决了他的实际问题才算最终的成功。

从5G到电动车、从NB-IoT到智能产品，中国越来越多的成为产品的最终落地之处，这就让泰克越来越强调本土化的运作和解决方案的推出。

更多关注解决方案

为了满足测试测量市场的需求，泰克做出了一系列转型和创新。

首先泰克做的就是围绕平台进行开发，新推出的5系MSO示波器采用全新ASIC、噪声更低的全新前端放大器、全新硬件结构、全新软件结构和全新用户界面。全新5系混合信号示波器拥有大量的行业第一，包括可以重新配置的示波器输入、具有6条或8条模拟输入通道两种型号、15.6英寸容性触控显示器，从一开始就为触控专门设计的用户界面、选配Windows操作系统。其中最重要的FlexChannel输入可以是一条模拟通道，也可以是8条数字通道，其设计目标是让客户根据自己的需求，更灵活地确定适当的示波器通道配置。

客观来说，泰克在行业内拥有最多专利，以及最多的行业应用专家，但从产品到行业的转型依然需要一定时间，不会马上完成，这是因为产品的研发周期需要一到三年，此外还需要考虑最终整体解决方案的易用性等，而伴随着5系MSO的推出，标志着泰克转型有了一个良好的开端。

关于5系MSO请参考：揭秘泰克全新5系MSO混合信号示波器幕后故事 及 2017，MSO 5演进三部曲

徐贇表示，除了产品定义上的改变，泰克整个公司上下都进行着变革，从理念的转变，到事业部的改变都进行了变革。“我们内部增加了汽车事业部、光通讯事业部等组织结构，加入了行业业务发展经理，增加了矩阵式管理方案，比如在研发中就分为了产品开发和应用开发。未来我们会不断有新品出现，也会不断开发新的行业应用。”徐贇说道。

“在IoT领域，没人会给你几个月时间搭建测试测量系统。”徐贇强调道，“客户并不需要关心产品的性能和参数指标，也不关心你的仪器的原理是什么，只需要把他需要得到的数据告诉客户即可，帮助改善产品性能，在几个月内就能实现量产就可以了。”

面向应用开发，可以让测试测量厂商进入全新领域，“通过聚焦行业应用打入的客户对所有测试测量厂商来说都是新客户，我们不需要再和竞争对手竞争。”徐贇说道。“很多小厂没有测试工程师，如果没有合适的方案他们可能就会忽略这一步，所以我们来了，也就意味着给市场带来了新机会。”

泰克已在官网发布了一个名为更快推动创新的小站，目前涉足包括能效、有线通信、下一代媒体、联网汽车、军事/政府及3D传感六大应用行业，里面详细介绍了不同的行业细分应用，所对应的的测试测量需求及泰克的相应解决方案和文档，此外还有针对行业的展望，可以为行业工程师提供更友好的更系统的知识学习体验。

尝试营销和服务模式创新

正如徐贇表示，随着通用仪器的产品差异化越来越小，泰克除了深入应用领域之外，也在营销和服务模式上进行着创新。

泰克是第一家尝试电商渠道进行销售的公司，并且取得了良好的效果。“随着企业采购流程的改变，对电商逐步接纳，对我们来说收获良多。根据我们的调查，我们的电商客户有2/3在没有和泰克接触之前就已经完成下单。”徐贇介绍道。

徐贇表示，网销渠道的建立，给泰克带来得变革是深远的。“以前我们的销售大多数是线下沟通，不断地拜访客户，推荐产品，而对于网络渠道来说，影响最深远的是品牌的建立，口碑的建立，这就要求企业要做好市场铺垫工作。现在工程师不希望听厂商进行推销，而是希望看看其他工程师怎么用的。”

而对于渠道商来说，徐贇表示通过网销，代理商实际也获得了更多利益，网络渠道可以使大家在同一平台上进行真正的较量，让所有代理商都有机会成长，实现真正的公平竞争。同时，通过电商平台，可以让测试测量行业进军更广阔的领域，把整个蛋糕做大。目前，泰克网销店已细分为旗舰店、专门店和专营店，其中旗舰店，以销售泰克产品为主；专卖店，具有自己的销售专长，如探头、示波器；专营店，有泰克产品，也有附带产品，但是没有竞争对手产品，这么细分也是为客户提供更多差异化的购物体验。

根据统计，泰克的网购客户采购的产品大多都是万元以下的产品，最贵的产品单价也就是三万块左右，这一部分产品利润越来越薄，如果不把中间环节去掉，让利于消费者，最终大家都没有发展空间，这也就是泰克要大力发展网店的根本原因。“我们不能总把自己关在自己的世界里，大家都能看到产品，都能对产品进行公开评价，通过不断反馈建立透明的口碑，最终受益的还是我们自己。”徐贇说道。“同时网购是最具有中国特色的，美国总部总是问我们为什么不能在我们的官网进行售卖，我总给他们解释，中国的BAT们已经建立起最佳的网购体验，我们需要利用这个趋势，”

除了电商，泰克也在尝试共享经济这一流行元素。“中国的仪器闲置率比较高，我们希望可以在仪器行业进行一些创新，以便更好地服务客户，提高仪器的使用率，同时降低使用成本。”2017年6月，泰克启动了“泰享”金融计划，支持先买后退、先租后买、以租代买，让中小企业“零”门槛拥有全新的泰克测试测量解决方案，灵活的租期、低廉的租金解燃眉之急，同时减少资产闲置管理负担，灵活应对需求变化，降低客户的资本支出。

“我们在背后投入了很多资源支持，就拿信用担保来说，这个保险公司是不能做的，所以只能由泰克自己承担风险，这也体现了我们的胆识和公司的大力支持。”徐贇表示。

关于更多泰克观点，请参考：2018，经济“新常态”下的测试测量行业转型与创新

通过FaceID讲讲泰克如何以应用为导向

在测试测量领域打拼了15年的赵咏梅，于2017年起担任泰克科技半导体行业开发经理，这是泰克致力于为行业客户提供解决方案的最有力佐证之一。“通过在技术支持领域积累的多年经验，使我更加熟悉产品和行业，泰克希望有一批了解产品和行业的优秀人才去寻找市场热点，发现产业链条中有哪些领域我们可以将方案推进，加速产业发展，并且通过产业回馈，不断改善产品性能，以跟上技术的发展。”赵咏梅说道。

      泰克科技半导体行业开发经理赵咏梅

赵咏梅阐述了吉时利为FaceID所作的贡献，作为光电测试行业标准制定者，吉时利和包括Cree在内的多家知名光学厂商有着长期合作。在iPhoneX的生产过程中，吉时利也是全程参与，最重要的就是FaceID的支持。在苹果的小刘海中，有三颗VCSEL（垂直共振腔表面放射激光），提供多项光学传感，针对激光发生器来说，最重要的就是安全标准，因此光功率测试必不可少，吉时利为其提供了最准确快速的测量方案。

功率测试涵盖VCSEL制程的每一步，从晶圆测试到封装测试再到模组测试以及最终的量产测试，都离不开泰克的支持。VCSEL的产能在未来几年因光通讯，手机3D摄像头，LiDAR应用呈爆发式增长，泰克也将为不断爆发的新应用提供更完整的解决方案。

关于泰克、吉时利与FaceID请参考：泰克科技和Face ID的那些事儿

“不管是产品应用的创新还是营销服务的创新，立足的根本还是客户，客户能够获得最好的产品及解决方案体验，这就是对我们最大的认可。”徐贇总结道。

这才是一个测试测量行业领军者所应该具有的初心。